新規営業の有力な武器であるものの、まともに話を聞いてもらえる確率が低いのがテレアポ。先方に「ガチャ切り」されることなく、かつアポイント取得率を上げる方法はないものでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では営業実務コンサルタントの島田安浩さんが、テレアポの第一声でまず明確にすべきポイントを挙げるとともに、トークの具体的例をレクチャーしています。
テレアポの【コツ】「お前とダチじゃない！」って思わすようなテレアポはNG！
テレアポトークに関してです。
最近の流行りは、「親しげに」ですが、私は推奨しません！特に、法人営業の場合は、考えられた方がイイです。「俺は、お前のダチじゃねぇ～!!」って、思ってしまいます！まあ、おっさん同士だと、そもそもそんな会話はしないし！って、思うような、変な馴れ馴れしい言葉遣いをするのが、最近のトレンドのような気がします。
私自身が経営者をしていますので、テレアポを受ける側だから、否応なしにテレアポトークを聞いてしまいます。また、こういうのを聞き分ける耳を持っているので、自然と、最近のトレンドが見えるのですが、本当に、営業を知らないヤツが指導をしているのか、個人的な成功事例を押し付けているのか？困った傾向です！
確かに、「お忙しいところ恐縮ですが…」とやるよりは何倍もイイです！禁句はNGです。
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ただし、度を超えた親しさアピールのテレアポは、嫌われるだけだと思います。
「人間は感情の動物」です。「嫌」な感じというのは共通します。特に、経営者は短気なものです。礼儀礼節にうるさいのも経営者の特徴です。そんな人を相手にする場合は、大人の会話が出来ないとやはり失格だと思います。礼節を重んじながら、かといって、慇懃無礼にならない程度！丁度イイ感じで電話するのがイイでしょう。
また、理由を明確にする。
これが出来ていないテレアポが非常に多くてビックリします！「近くを回っているので」とか「詳しい話をオンラインで」とか何とか、アポに持って行こうとしているのは理解できますが、「何で？」という部分の話が欠落しているように感じます。
- どんなベネフィットを？
- どんな問題解決を？
ここが抜けているから、会いたくないのです！わざわざ貴重な時間を費やす価値が見出せないです！！「協業」とか「紹介」とかいろんなことを言ってアポを入れようとしますが、ベネフィットも問題解決も臭わないのです。言うべきことは明確に言わないとアポにはつながりません！
少し分かり易く例としてお話しします。
「営業マン育成で悩まれたりしてませんか？」
とか、
「忙しいけど儲からない！粗利が取れる商品が無いかって思われていませんか？」
とか、問題点があるか無いかを先に確認します。もちろん、なかなか「悩んでいる！」とは言ってくれません。それに、コンサルの営業でテレアポが向くとも思っていません。ただ、例として書いているだけです。
「そうなんだよ、なかなか育成できないんだよ」
とか、「粗利が取れる商品なんてあるの？」
って、言われた時に、
「それでは丁度良かったんですが、iPadを活用したツールによって誰でも簡単に売れる仕組みがあるんですね、ただ、電話では説明しにくいのでやるやらない別で順番にお伺いして、実際にどんなツールなのか、見てもらいながらご紹介していたんですが、明日の3時はいらっしゃいますか？」
「それでは丁度良かったんですが、平均粗利率45％で売れ続けているヒット商品があるんですね、しかも、ネット検索して他の商品が出てこないので独占市場を構築できます。実際に実物を見てもらいながらご紹介させていただきますので、明日の3時はいらっしゃいますか？」
こんな感じです。具体的で、分かり易くお話しします。しかも、短くまとまっていて分かり易い！こういう一言でベネフィットを伝えられるように作り込みをするのです。
（中略）
やられる場合は、気を付けてみましょう！以上、よろしくお願いいたします。
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