ノルマを達成できなかった営業スタッフに先輩や上司から飛んでくる「気合が足りない」「根性がない」の言葉。「精神論で売れたら苦労しない」と聞き流してきた人も多いのではないでしょうか。営業コンサルタントの菊原智明さんもその一人でしたが、多くのトップ営業マンと出会ううちに考えが変化したようです。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、トップセールスを記録し続ける人たちの「気合と根性」と言い換えられるメンタルの持ち様を紹介。“本気でお客様のことを考える”からこその営業スタンスには見習うべき点があると伝えています。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
トップ営業スタッフは“気合と根性”で契約を取っている
タイトルを見て「いつもとかなりテイストが違うな」と思ったかもしれない。本、ブログ、メルマガではまず書かない内容だ。今日のテーマはズバリ、“気合と根性”というもの。これは私が最も苦手とする考え方だ。
ダメ営業スタッフ時代の私は上司からよく「気合が足りないんだよ」と怒られたもの。これがトラウマになっているのかもしれない。会議の中で営業スタッフに対して大声で脅す。嫌な上司の典型だ。今だったらパワハラで大問題だっただろう。
その時は「契約が取れるかどうかは、気合とか根性の問題じゃないだろう」と思っていた。さらには「具体的に指導できないから“気合いだ根性だ”となるんだろうな」とも思っていたものだ。こういった上司にはまったく共感できない。むしろ軽蔑していた。
それから時が流れた。今まで様々なタイプのトップ営業スタッフとお会いした。種類は違えども、トップ営業スタッフはメンタルが強い。認めたくなかったが、“トップ営業スタッフは気合と根性がある”ということ。これは紛れもない事実である。気が強いとか、声が大きいというものではない。なにか芯の強さを感じる。
ではどのように気合と根性があるのか？その一つは“トップ営業スタッフは勝つ前提で行動している”ということ。一切の負けを考えず100％で商談に臨む。これがはたから見ると気合と根性があるように見える。
一方、ほとんどの営業スタッフは「失敗したらどうしよう。断られたら後がない…」といった気持ちがある。こうなると前向きに行動できない。恐る恐る話を進めることになる。いわゆる“気持ちが入っていない”ように見えてしまう。これではお客様の気持ちはつかめない。
結果を出している人は負けることを考えていない。それどころか「私から買わない人はおかしい」と考えている。こういった考えで行動しているから“気持ちが強い”といった印象を受けるのだ。
ここまで極端でなくても「私から買った方がお客様はいいに決まっている」と考えている。勘違いであってもいい。こう考えることで目の前のお客様に100％集中できる。これが大きな差となって現れる。
そんなトップ営業スタッフも“百発百中で負けなし”というわけではない。当然、断られることもある。
私の知人の生命保険の営業スタッフの方のこと。億を超える年収を稼ぐ。桁違いに凄い人だ。こういった人の商談はスゴイ。当然のように決まる前提で話を進める。しかしこの方だって話がまとまらない時もある。そんな時では「今はタイミングではなかった」と捉える。
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ようするに“降参していない”ということ。そしてタイミングを見て再度アプローチする。5年、10年かけて契約を取る。こうした営業方法を知ると「本当に気合と根性があるなぁ」と感じる。
私の尊敬していた先輩営業スタッフのこと。住宅営業での敗戦は“次の可能性はほとんどゼロ”ということを意味する。そのお客様が建て替えるのは早くて30年後。さすがに諦めるのが普通だ。しかし先輩は他社と契約したとしても「勝負はこれから。まだまだチャンスはある」と諦めない。
よく住宅業界で言われる“基礎を打つまで諦めるな”を実行していた。それで他社から契約を取り返す“大逆転劇”を何度も見てきた。さらには他社で建てたお客様から“新規の見込み客”を紹介してもらったこともある。この先輩も気合と根性がある人だった。
地方のリフォームのトップ営業スタッフは「ヘコヘコするなら少し横柄な態度を取った方がいい」というスタイルだ。この営業スタッフに対しては「さすがに共感できない」と思っていた。見えている部分は横暴のようだが、実際は“本気でお客様のこと”を考えている人だった。
お客様のことを深くヒアリングする。そして、必要ではないものに関して「ダメダメ、あんた。こんなの買ったら首をくくることになる」といった言い方をする。本当は心暖かい人だったのだ。だから口が悪くてもお客様から信頼される。これも気合が入っていないとできないスタイルだ。
あなたはお客様に対してどういう心構えで臨んでいるだろうか？「当たり障りなく接して、いい人でいよう」などと考えていたら魅力度は低い。一気には難しいかもしれないが「私と契約しないと絶対に損だ」と思うようにする。このくらい気合を入れて臨んで欲しい。
この際、お客様との付き合い方について考えてみる。考え方が少しでも修正されるだけで結果は上向いてくる。
【今日の課題】
- 気合と根性について拒否せず考えてみる
- お客様の付き合い方を見直す
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