かつては売れない営業マンだったメルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の著者で営業実務コンサルタントの島田安浩さんは、「たった2つのこと」で劇的な営業成績の上昇を見せたと言います。その2つのポイントとはなにか？詳しく説明しています。
売れる絶対的な力【演技力】とは？
私は売れない営業でした。本当に苦労して売れるようになりました。
今から39年前の話です。でも、最初の1年間の記憶が最も鮮明に残っています、まあ、それほど充実した日々を過ごしていたのでしょう。
【売れるようになった理由】
もちろん、細かなものも合わせると沢山ありますが、最も重要な２つこそが、今日お話しする内容に成ります。
1．『営業は演技だ！』と気付いたこと。
2．演技練習を継続したこと。
この2つです。
営業をやられたことが無い人には分からないかもしれませんが、私は、「売れる営業マンに成る」とは、とても思えませんでした。でも、客先だけ、「売れる営業マンを演じる」ことなら、出来そうだと思えました！
どういうことなのか？
営業という仕事は、演技なんです！
私のように、シャイで、内向的で、人と話すのが嫌いな人間にとって、営業という仕事は、ハードルが高く、自分を外向的に変えるなんて、そんなことなんて出来る訳が無い！って、感じるのですが、
実際に、現場で回ってみて、「違う」と気付いたのです。
外向的である必要は無いです。単に、目の前のお客様と商談する時だけ、トップセールスを演じれば売れる仕事なんです。
演技なら自分を変える必要も無い。演技ならシャイでも外向的な営業を演じれれる。演技なら普段自分ができないことでもやれる！
営業を開始してすぐにこのことに気付けた私は、やはり天才なのかも知れません。(笑)
だって、1件件飛び込みますが、目の前のお客様と会話する時間は、ほんの5分程度です！
長くても、1時間ほどなので、私の事なんて分かる訳が無い！
「分からないのなら、どうやってお客は判断しているのか？」って、考えると、会話の内容、容姿、話し方、態度、動作で判断していると考えられるのです。
このように考えると、売るというのが凄く簡単に思えました。だって、トップセールスに成る必要なんて無いんです。トップセールスを演じれば良いだけなんです。
「簡単だ！」と分かったんです。
少し、考えてみて欲しいのですが、どんな仕事でも熟練度というものがあります。長い年月をかけてマスターしないと習得は難しいものです。
大工さんや、料理人、職人さんもそうです。また、医者も、弁護士も、パイロットも、長い年月を費やして、勉強をしたり、実地訓練を行ったりする必要があります。
トップセールスに成るためにも、そんな勉強や訓練が必要で、しかも、才能が無いとトップセールスに成ることなんてできない！って、イメージを持っていました。
そして、多くの営業会社はそれを求めています。ただ、育成方法が確立されていないのです。
医者にも、弁護士にも、パイロットにも、育成方法は確立されています。にもかかわらず、なぜ？セールス、営業に関しては確立されていないのか？
その必要が無いからなのです！
だって、演技だからです。演じることでOKな仕事なんて、他には何も無いです。
医者も、弁護士も、パイロットも、演技では出来ないです。演じているだけの医者に手術なんて無理ですよね？同様に、他の職業は演じては出来ない仕事なのに、営業という仕事は、演技がムチャクチャ重要ですし、演じて契約を取っても問題無い仕事なんです。
もちろん、嘘をついたりするのはダメです。よくない製品を騙して売るようなことも許されませんが、商品が良い商品で、適正価格で販売するなら何も問題は無いのです。
後は、メーカーさんや技術の人間がキッチリ対応すればいいだけです。と言うか、売れる営業マンはさほど知識が豊富ってわけでは無いです。分からなければ、メーカーさんに聞けばいいだけなんです。
まあ、こんなことを言っているコンサルは、世界中で私ぐらいなものです！
営業の本を読んでもどこにも載って無いし、この話しをしても、笑われるだけで、誰も相手にしてくれないでしょう。
ただ私は、だから売れるようになり、だから、多くの人を売らせることが出来ているのです。
営業を難しくしているのは、営業を難しく考えて指導するコンサルや学者さんたち、または、上司であるあなたのせいなんです！
確かに、1件、1件、お客様のタイプや状況に応じて対応しています。売れる営業は、そういう対応力があり、臨機応変に会話できる能力があり、お客様の心を読む洞察力が備わっているのかも知れません。
そういう方向で考えて、営業を指導しようとすると難しく、指導ができなくなります。
理論理屈や根性論に成って、具体的な指導をせずに、現場で自分に身に付けるものだ的な、放任主義と言うか、放置プレイをしてしまうのです！だから、売れるようにならずに大半が退社するのです。
まあ、小難しくしている先生方は、自分じゃ売れません！今の市場で売ったことすらないのです。
売れないヤツから学ぶことなんて無いはずなのに、マーケティングだとか、マーケティングミックスとか、日本人は横文字に弱いので、そういう小難しいのを採用したがります。
そして、勉強したような気になりますが、決して営業実績は向上しません。逆に稼働が削られて損をするだけなんです！
新人を売れるようにするなら、【営業は演技】だと非常に簡単に指導すればいいのです！
私の『営業紙芝居』という手法は、iPadを活用し視覚効果を最大限に活用し、営業の演技のサポートをするツールを作り込んで渡して、活用して売る手法です。
私は、今でも現場で営業同行しながら売っています。売れもしない、現場に出ていないクソのようなコンサルとは全く別物です。
また、小難しい横文字は、残念ながら使えるほどの頭も無いです。ただ、その通りやれば売れます！
私は、それを同行しながらやって見せて指導しています。客先が変わっても、話す内容は同じです。つまり、同じシナリオで売れる証明を実地で見せて指導しています。
演技なので、基本セリフは変えません！私の自己流は封印して、決められた通りをやっています。
演技は現場で見せて指導するのが一番効果的です。ロープレでは見ることのできない、お客様の反応が目の前に繰り広げられます。
それを、感じながら、自分でも練習を繰り返して、実際に客先でやっていく事で、徐々に上達するのです。
「このようにやればいい。」
これが、指導の基本なんです！
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