「業界の中でちょっと良い方」では勝負にならぬ。居酒屋を100店舗以上も展開する企業はどんな条件で人材を確保しているのか

新型コロナの感染症法上の位置づけが5類に移行されて1年以上が経ち、コロナ禍以前の水準とまではいかないものの、客足が戻りつつある飲食業界。しかし外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんによると、売上好調店と不調店の2極化が進んでいるといいます。その差はどこから生じるのでしょうか。堀部さんは自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』で今回、好調店と不調店を分けている要因について考察。「異常値」をキーワードに詳しく解説しています。
※本記事のタイトルはMAG2NEWS編集部によるものです／原題：何故好調な店と不調な店の二極化が進んでいるのか？

何故好調な店と不調な店の二極化が進んでいるのか？

日本フードサービス協会のデータで見ると、3月のデータは下記となります。

• 2019年比：113.5％
• 2023年比：111.2％

おやおや、かなり伸びている！と感じますね。影響の受けた夜型の業態で見ると、

居酒屋

• 2019年比：65.2％
• 2023年比：106.0％

ディナーレストラン

• 2019年比：99.7％
• 2023年比：111.6％

このような感じです。

2019年比で見ると21時以降が100％には戻らないのでまだマイナスですが、ピークタイムは単価が上がった分プラスです。

しかし。

ご存知の通り2023年度の飲食の倒産件数は過去最高を更新しており今年も高い推移。

倒産に関しては財務戦略の話にもなりますが、PLだけで見ても好調と不調の差がより大きくなっているのを痛感しています。

この辺りの理由や対策をまとめてみたので、また参考になる事があれば実践頂けると幸いです。

■異常値を作れたか否か

• 売上＝有効顧客数×年間平均来店回数×組単価

上記の公式で見てみると、日頃の値上げの影響が出てくるのは「年間平均来店回数」の減少です。

実質賃金がプラスで回り続けるまでは、飲食にとってはここは悩みどころ。

マクドナルドさんや丸亀製麺さんなど、低単価・高頻度業態の会社さんはこれを減らさない為の施策が本当に多い状況です。

普通にやればここが減少する中で売上を伸ばそうと思うと、

• 有効顧客数の最大化
• 組単価の最大化

こうなる訳ですね。組単価に関してはもちろん適正価格化しますが、1年で5-10％のレンジになると思います。

そうなると有効顧客数を伸ばせるか？ですが、ここで大きな差が出ている！という状況です。

• 繁忙期：ニーズがある
• 閑散期：ニーズがない

上記ですので、閑散期は今の消費環境だとより環境としては厳しいと言えます。

そうなると、繁忙期に伸ばし切れるか。これの差がめちゃくちゃ大きいにも関わらず…

「スタッフ不足のため営業ができません」
「スタッフ不足のため料理提供が遅れます」

これの多発!!もちろん数少ないチャンスでこれをすれば、年間売上の最大化はより困難に。

つまり。年に2-3回来る繁忙期に向けて「異常値を作る逆算で準備をしてきたか」

これが好調店と不調店の差になる訳ですね。

■異常値に高い満足度を達成できたか？

異常値は売上の指標ですがもちろん満足度がついてきたか。ここがサービス業の一番大変なところですよね。

見かけ上の売上が上がったとしても営業が微妙だったらお客様は来てくださらなくなるという現実。

そのため、計画と同時に高い満足度を本当に実現できたか？が重要になります。

そのため、ご支援先ではちゃんと出来る事・そして出来ない事は決めました。

目指すべき指標として、

• ドリンクはオーダー後3分以内
• フードはオーダー後7分以内
• お客様との対話時間3分以上
• 名物料理の組辺り出数比率80％以上
• お見送りの徹底

この辺りを今の商品ラインナップとオペレーションで本当に実現できるのか。

出来るなら最高！素晴らしい教育と仕組み化。しかし出来ない場合はちゃんと絞り込み。

• アイテム数を絞る
• サービスを絞る

何を引き算して、お客様の満足度を今の体制内で最大化するのか。ここを考えていく訳です。

■生産性を常に意識してきたか？

上記でちゃんと売上を上げていく。そして次は生産性を高める事です。

賃上げは絶対に必要ですが、生産性も上がっていないのに出来る訳ないですよね。

生産性として見るならば、

• 人時売上5,000円
• 人時生産性3,250円以上
• 労働分配率35％以上

飲食だとまずは上記3点の指標で大丈夫です。この辺りだと現状下においてはまずはクリアすべき数値となります。

人が来ない…。と嘆く企業さんも多いですが、100店舗以上居酒屋を展開しつつ採用力あるご支援先はそもそも労働条件が良い！

コロナ禍で飲食から人が離れた中、

• 飲食業界の中でちょっと良い
• 他業種と比べて遜色ない

上記であれば後者が戦える前提条件。だからこそ、まずはちゃんと売上を高めた後に、上記をやってきたか？ここに尽きます。

今やってはいけないのが、売上上がっている分を人力でクリアする発想です。

確かにタイミーのマッチ率で考えると乗り越えやすくはなりました──（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2024年5月20日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）

image by: VTT Studio / Shutterstock.com

堀部太一この著者の記事一覧

関西学院大学卒業後、新卒で船井総研に入社。当時史上最年少にてフード部のマネージャー職へ。その後事業承継と起業を行い、 京都にて外食・中食業態を複数経営しつつ、多くの企業をサポート。事業規模は年商2,000万～1兆円企業まで幅広いです。外食／フードデリバリーが専門領域なので、それについての情報を書いています。

有料メルマガ好評配信中

  初月無料お試し登録はこちらから  

この記事が気に入ったら登録！しよう 『 飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ 』

【著者】 堀部太一 【月額】 ￥880/月(税込) 初月無料 【発行周期】