飲み会は、単なる息抜きの時間と思われがちですが、同じ場所にいても、そこで得るものには大きな差が生まれます。結果を出し続ける人ほど、飲み会を人間関係づくりだけで終わらせず、情報収集や思考の吸収、コミュニケーション力を磨く場として活用しているのだそう。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、成果を上げる人が実践している「自分を磨く飲み会の使い方」について考えています。
結果を出す人がやっている自分を磨く飲み会術
営業の世界だけではないが、いつの時代も飲み会はある。
・会社の打ち上げ
・地元の仲間との気楽な集まり
・経営者との会食
あなたは、飲み会をどう使っているだろうか。
ただの娯楽か、それとも、自己成長の投資か。
ここで圧倒的な差がつく。
ダメ営業時代のこと。
飲み会とは「単なるストレスのはけ口」と思っていた。
・同僚と集まって愚痴を言う
・傷をなめ合う
・「会社の方針が悪い」とくだをまく
当然、翌朝起きても何も変わらない。
二日酔いだけは残るが。
自分が変わらないのだから、数字も変わるはずがなかった。
その時はこれが普通だと思っていた。
ある時のこと。
トップ営業の先輩Aさんの飲み方を見て、私は衝撃を受けた。
Aさんはお酒を楽しみながらも「まわりを観察している」といった感じ。
・お酒がなくなる前に「次どうします」と聞いている
・まわりの人の話を聞き込んでいる
・絶妙な質問を投げかけ盛り上げる
などなど。実に無駄がない。
しかも飲み会の席を、単なる息抜きではなく「生きた情報収集の場」にしていたのだ。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
成功している人や、突き抜けた結果を出している人と飲む機会がある。
それは最大のチャンス。
まさに宝の山だ。
「すごいですね！」
「さすがですね！」
と太鼓持ちのように持ち上げるのではない。
ここで聞くべきは、「相手の華やかな武勇伝」ではない。
本当に持ち帰るべきは、その結果に至った思考やプロセスだ。
たとえばこのように聞くといい。
「これはどういう基準で決断されたんですか？」
「一番うまくいかなかった時期、具体的に何を変えたんですか？」
「結果を出すためにやめたことは何ですか？」
などなど。
ポイントは、「何をやったか」ではなく、「なぜそうしたか」という理由や考え方を深く掘り下げる。
結果を出し続ける人は「自分なりの明確な判断基準」を持っている。そこを徹底的に盗むのだ。
成功者の言葉の中には、重要なエッセンスが必ず隠されている。
それを抽出できるかどうかで、飲み会の価値は10倍変わる。
この話を聞いて「結果を出している人の飲み会は価値があるけど、そんな人ばかりじゃない」と思ったかもしれない。
「最近うまくいっていない」という同僚や後輩との飲み会は無駄なのだろうか?
これはこれで価値がある。
なぜなら、そこには人々の潜在ニーズが潜んでいる。
・現場の人間が、いま何に一番困っているのか
・お客様のどんな態度に怒りや不慢を感じているのか
・市場の動向に対して、どんな不安を抱えているのか
これらの本音は「現代の市場のリアルな縮図」そのものになる。
営業という仕事は「お客様の悩んでいること、困りごとを解決する」ということ。
苦戦している仲間がこぼす愚痴は「情報提供の最高のネタ」になるのだ。
例えば、仲間から「最近のお客様は金額ばかり見て、価格競争になってキツい」という愚痴が出たとする。
これをただ聞き流すのではなく「ということは、お客様は他社との差別化に困っている」と捉える。
あるいは「最近の若手が何を考えているか分からなくて育たない」という意見が出たとする。
そこには管理職向けの「教育ニーズや組織マネジメント」のヒントが眠っている。
飲み会の席は、本音が出やすい。
建前という鎧が外れ、生々しい感情が出る。
営業にとって、これほど貴重なマーケティングリサーチの場はない。
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ただ参加しているだけでは、お酒の席を学びの場に変えることはできない。テクニック以前に、以下の3つの姿勢を意識してみてほしい。
1 あらかじめ目的を持つ
「今日は、あの先輩の仕事に対する価値観を一つ持ち帰る」
「今日は、業界のリアルな不満点を3つ集める」
そう心に決めて参加するだけで、脳のアンテナの感度は劇的に変わる。
2 ヒアリング8割、話す2割を心掛ける
これは普段の営業の商談でも全く同じ。
自分のことばかり話している人間は、何も学ぶことができない。
相手の言葉を引き出す側に回るのだ。
3 相手の「感情の動き」に注目する
人は、自分にとって本当に大事な核心部分を話す時、無意識に態度を変える。
・声のトーンが変わる
・目力が強くなる
・身乗り出してくる
などなど、言葉そのものだけでなく、その非言語のサインにこそヒントがある。
そこに注目する。
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最も重要なポイントはここからだ。
飲み会で素晴らしい気づきを得たとする。これはいいこと。
しかし、どれだけ学んでも「いい情報を手にしたな」といって満足するだけなら意味がない。
伸びる人と伸びない人の決定的な違いは「翌日に、一つでも具体的な行動に移したか」という一点に尽きる。
・仕入れたトークをお客様に試してみる
・聞いた視点を元に、ヒアリングの項目を一つ増やしてみる
・気づいたニーズを反映して、提案書の一文を書き換えてみる
小さくてもいい。
とにかく即座に動いて自分の仕事に実装する。
学びを行動に変えて初めて、投資した時間とお金は回収できる。
もう一つ、忘れてはならない視点がある。
それは、飲み会という場が「コミュニケーションの実践訓練の場」になるということだ。
・誰がさりげなく全体の空気を読んで場を回しているか
・誰がグラスの空きや注文に細やかな気配りをしているか
・逆に、どんな振る舞いがその場の空気を壊してしまうのか
これらを客観的に観察するだけで、対人関係のスキルは飛躍的に磨かれていく。
営業とは、究極の人間理解だ。
相手の心理を読み、心地よい空間を作るトレーニングとして、これほど最適な場所はない。
仕事帰りの飲み会は楽しむだけでもいい。
それ自体を否定するつもりは全くない。
しかし、同じ２時間、同じ数千円を使うのであれば「将来の自分のための生きた時間」にしたいもの。
ほんの少し意識するだけで、今後の飲み会は「最強の学習の場」へと変わる。
次にグラスを持つとき「さあ、今日はこの席から何を持ち帰ろうか？」と問いかけて欲しい。
これであなたのステージは一段も二段も引き上げられる。
【本日のポイント】
・成功者からは「なぜそうしたか」の思考プロセスを聞き出す
・お酒の席で得たことを必ず翌日に一つ行動へ落とし込む
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この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
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