外食産業では、物件取得や施工のハードルが高まり、店舗数を増やすこと自体が難しくなっています。こうした環境下で企業が規模を拡大するには、どのような出店戦略が必要なのでしょうか。外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんは自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の中で、単一ブランドの広域展開を成功させるための分析方法や出店判断のポイントについて解説します。
成功業態の複数展開する時の考え方
外部環境が変わり、ある程度規模がないと、そもそも物件取得から施工して出店することすら厳しくなってきている外食産業。
では、どのようにして規模を大きくすればいいのか。飲食店の年商は、店舗数 × 平均年商で表すこともできます。
こう考えると、店舗数を着実に増やすことと、1店舗の平均年商をしっかり上げていくこと、ともに大事なことがわかります。
では、どのようにして店舗数を増やしていけばいいのか、基本的なスタイルは2つあります。
・同一エリア複数業態
・単一ブランド広域展開
これはどちらがいいということは決してなく、それぞれの企業さんの得意分野によっても変わってきます。
ただ、爆発的に一気に伸ばすと考えれば、後者の単一ブランド広域展開の方が早いというところもあります。
今日はこの単一ブランド広域展開の手法について考えていきたいと思います。
■売上の再現性
複数展開する上で大事なのが、その売上は本当に再現性があるのかということです。
「観光地だからたまたまうまくいっただけ」「ターミナル駅に直結していて人流が多いから、たまたまうまくいっただけ」といった要素を、いかに排除できるかも大事です。
中小企業の場合、上記のような観光一等地やいきなりターミナル駅というケースの方が少なく、基本的には悪立地からの出店。
この時に売上をどこまで細かく見るかも大事になります。
あるご支援先では、売上を新規様・リピーター様に分類し、もう一つ客層別でも分類されています。
男性一人客、女性一人客、夫婦、デート、女子会、同僚同士、子連れ、ファミリーなどなど
このあたりのデータを見て、この売上は再現性があるのかどうかを分析されています。
■どのように分析するのか？
ではどのように分析するのか？やり方は至ってシンプルで、店から徒歩10分圏内の商圏データをまずはビール会社にお願いして算出します。
その中で、1店舗あたりの商圏内人口数がどの程度あるのか、これを分析していきます。
商圏人口が少なくとも、競合店舗数が少なくて1店舗当たりの人口数が多ければ攻めることができますし、反面、人口がめちゃめちゃ多いエリアでも競合だらけで1店舗当たり人口数が少なければ、過当競争で大変になってきます。
このあたりを、先述の客層別分析のデータと照らし合わせて、出店の可否判断をしていくことになります。
これは出店するほどに再現性がより高まってくるので、今からでも既存店のデータはしっかり取ってほしいなとは思います。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■損益分岐点をどこまで下げられるか？
次に、この業態の売上を好調な場合、通常の場合、不調の場合という3パターンに分けて考えます。
そもそも複数展開するということは、1店舗目がしっかり儲かっていなければいけません。
儲かっているという定義で考えると、営業利益率は15%～20%以上を達成できているかどうか、ここを前提に考えます。
その上で、一番最初に営業利益率がいいということは、売上をしっかり確保できているからという前提です。
では、これが仮に郊外立地などで売上があまり伸びなかった場合、その時にどこまで損益分岐点を下げられるのかも大事なポイントになります。
主に人件費になってきますが、適正な人員数をどこまで圧縮してもお客様のご満足度を担保できるのか、ミニマムでここまではいけるという線引きを行います。
そのうえで、それ以上の売上、ひいては客数を獲得することができるかを大事に見ていきます。
■悪立地集客の強み
現在、全国的に良い立地の確保が非常に難しくなってきたのは、皆さんも実感されていると思います。
普通借家の案件がなくなり、どんどん定期借家の案件だらけに。こうなってくると、スクラップ&ビルド前提の業態しか展開できなくなってきます。
また、不動産サイドも売上の再現性が欲しいので、良い条件になればなるほど大手チェーン店のお店しか入れない形に。
こうなると食文化がどんどん面白くなくなっていくというデメリットはありつつ、その中でどう戦っていくかも大事になります。
そうなると、いい立地だけでなくとも、悪立地でも集客できて儲かるかどうかも大事になってきます。
■多店舗でのメリットはあるか？
アクリッチでも安定的に集客できるかどうかにおいて、大事なポイントとしては、やっぱりコストパフォーマンスが挙げられます。
この時に考えたいのが、多店舗展開することによってスケールメリットがあるのかないのかです。
例えば、ーーー（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2026年11月9日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください、初月無料です）
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
image by: Shutterstrock.com