今や1,000万人を超えるとも言われる国内のランナー数ですが、そんな彼らが大注目しているのが結ばない靴ひも「キャタピラン」。無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では、「ツインズ」というメーカーが販売しているこの魔法の靴ひもにフォーカスをあて、その人気の秘密を詳細に分析しています。
信頼できる人の声
今回は結ばない靴ひもで人気の企業を分析します。
● ツインズ(生活雑貨や家電などのファブレスメーカー）
今回はツインズが販売する結ばない靴ひも「キャタピラン」にフォーカスをあてます。
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：靴ひも
- 競合（お客様の選択肢）：Hickies（ヒッキーズ）などの靴ひもメーカー、靴にもともとついているひも
- 状況：スポーツシューズの市場規模は拡大傾向のようです。
■強み
１．フィット感が抜群
- 自分にぴったりに調整できる（装着方法に日常モードとランモードがある）
- 疲れにくい、まめができにくい
- タイムが良くなる
２．脱ぎ履きしやすい
- 手を使わずに脱ぎ履きできる
３．手間なし
- 結ぶ必要もほどく必要もない
- ほどける心配がない
４．カラーが豊富
- 自分の好みや服や靴にあわせることができる
- おしゃれを楽しめる
⇒上記の強みを支えるコア・コンピタンス
★「特殊な製法」
- ナイロン16本、ゴム８本を特殊な製法で編み、「ラグビーボール型」の多数のコブをつけた形状の靴ひも
上記のような靴ひもの常識を変えるような「特殊な製法」があるからこそ、強みを実現できているといえます。
■顧客ターゲット
- ジョギングを楽しむ一般のランナー。プロのランナーも愛用。
- 靴ひもを結ぶのが難しい子どもや高齢者
◆戦術分析
■売り物
- 結ばない靴ひも
→「日本スポーツ用品大賞2015 最も売れた商品 アクセサリー部門」で1位を獲得
ひもの長さは男性用（75cm）と女性・子供用（50cm）の２種類。カラーバリエーションも豊富（全16種類）。このほか、ゴルフ用（キャタピーゴルフ）やビジネス用（キャタピービジネス）もあります
■売り値
- ベーシックなタイプの定価が980円（税込）
■売り方
- 展示会への出展
→マラソンEXPO、東京マラソンEXPO 2016に出展 - マラソン大会のスポンサー
- キャタピラン新色アンケートキャンペーン
→アンケート結果をもとに新商品開発の参考にしています - サッカーJリーグ・SC相模原とのパートナーシップ
→クラブ代表の望月氏（元サッカー日本代表）をアンバサダーに起用しています
■売り場
- ABCマートなどの大手シューズショップで販売
- 公式ＨＰでオンライン通販、楽天やAmazonでも販売中
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
まとめ（戦略ショートストーリー）
ジョギングを楽しむ一般ランナーをターゲットに「特殊な製法」に支えられた「フィット感が抜群」「脱ぎ履きしやすい」「手間なし」「カラーが豊富」という強みで差別化を実現しています。
マラソン大会などで認知度を高め、プロのランナーの声を紹介することで、試すユーザーを増やし、実際に利用したユーザーの声が拡がることで支持を拡大しています。
分析のポイント
「信頼できる人の声」
一般的に信頼できる人の声や意見は、受け入れられやすいです。ビジネスにおいても同じようなアドバイスでもよく知らない先輩に言われるよりも、尊敬している先輩に言われた方が受け入れやすいですよね。
マラソン大会に出場するような一般のランナーの方が、助言を受け入れるとしたら、やはり、自分よりも上級者（プロ）の意見ではないでしょうか。プロのランナーはタイムを縮めるために、一般のランナーよりも多くの研究を重ねているわけで、靴ひもの結び方ひとつとっても多くの工夫をしています。
そして、そんなプロがキャタピランをどのように紹介しているかというと
- オリンピック選手から市民ランナーまで全国に教え子を持つプロランニングコーチである金哲彦氏の声
「ついに究極のランニング用シューレース（靴ひも）が登場した」 - 通常のマラソンよりも長い距離を走るウルトラマラソンでの実績を多数持つプロランナー岩本能史氏の声
「キャタピランによって遂に『速く』『長く』『ラクに』、そしてマメやスレなどのトラブルのないランニングライフが実現します」
このようにプロが絶賛しています。上記のお二方以外にも、多くのプロがお勧めしています。このようにプロコーチやプロランナーからお勧めされた一般ランナーはどのように感じるでしょうか。
特に一般ランナーの場合、フルマラソンを走れるようになりたい、良いタイムを出したい、自己ベストを出したいといった向上心を持っている方も少なくありませんので、プロの助言は、まず試してみようと思うのではないでしょうか。コーチの指導を受けていて、そのコーチから勧められればなおさらでしょう。試していただければ、良さを体感してもらうことができますので、この良さを体感したランナーがランナー仲間にもお勧めするというグッドサイクルが回るようになります。
つまり、ランナーが集まる大会のスポンサーになることで認知させ、プロの助言で、試してもらう後押しをして、実際に試して良さを体感したランナーが、ランナー仲間にお勧めする。そして、お勧めされたランナーが、靴ひもの購入を検討する。プロの意見を見て、試してみようと思う。実際に試してみて、良さを体感する。ランナー仲間に勧める。おそらくこのような好循環ができていることが、キャタピランの支持が拡がっている一つの要因でしょう。
この流れがうまく流れるようにするために、重要なカギとなっているのが、プロの声（意見）ということです。特にプロコーチの存在は大きいですね。キャタピランはプロのコーチからも評価が高いですし、生徒さんに勧めるコーチも少なくないでしょう。
要するに顧客ターゲットが信頼している人は誰かということを突き止めてその人に支持してもらうということが、非常に効果的ということです。
今後、キャタピランはどこまで拡がっていくのか楽しみですね。世界にも拡大していくようですので期待したいです。
image by: CATERPY公式ホームページ
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