たとえ優れた商品やサービスを開発しても、お客様の手に届かなければ無価値も同然というのは、ビジネスの素人でも分かること。ところがそんな「常識」を理解していない、もしくは理解していても動けない経営者も少なくないようです。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、かつて関わったある企業の経営者のエピソードを紹介しつつ、「社長としての仕事」について考察しています。
知ってもらうわないと困るのはあなたでしょ!?
コロナ以前のお話です。「この新商品を販売したいのですが…」と相談に来られた製造業の経営者がいました。会社は小規模ながらも仕事は丁寧で創業してン十年、コツコツとやってきて取引先、顧客への信頼・実績も十分ありました。
新商品についても非常に魅力的なものでテストマーケティングを行った結果、顧客を含め市場からの評判も上々でした。そして、いよいよ「では本格的に動きますか？」という段階になったときに、「いやっ、まだそのタイミングではないような…」と尻込みな様子。
私 「何か問題でも？」
社長 「商品ラインナップの絞込みをもう少しじっくりと…」
私 「了解しました。では、テストマーケティングした結果で良かったものを中心に構成してみてはどうですか？」
社長 「はい、それでいきます。」
ということになり、新商品のラインナップからセグメントのブラッシュアップをはかり、再度テストマーケティング。結果、ニッチながらもやはりニーズは高いことがわかり、「では、これで行きましょう」となったのです。ところが、「今、ちょっと、既存のモノが繁忙期で、動けないんです」と、またもや停止状態。
しばらくして、新商品の販路も見えてきていることを伝えても「今はちょっと…」の返答。結局、凍結状態のまま、時間だけが過ぎて行きました。
こういうケース、実はこの会社だけではなく、これまでにも時々あったのです。新商品を開発しそれを市場に届けたいという想いはあるのに、行動がついてこない。失敗を恐れているのかいないのか？「とにかく今は…」ばかり。
いくら素晴らしいものであってもそれを市場に届けれられなければ価値はゼロです。それを発信しなければ価値はゼロです。そのことを知っておかないと商品開発にかけた時間もテストマーケティングを行ったお金も時間も無駄になります。もっと厳しいことをいうと、ニーズに応えられないとして会社の価値も下がります。
商品やサービスは出来上がってナンボではなく顧客の手に届き、それに満足してもらってナンボ。たとえそれが思い通りの結果ではなく、失敗しても、次に活かせる材料・情報となります。
と、このようなケース、モノ作りから事業を始めた社長に見受けられるパター ンが多かったです。そして、こうした人の共通項としてあるのが「これじゃいけない。変わらないと」と自分自身分かっていても、なかなか自らは動けずに誰かに変えてもらいたいと思っているところです。
会社も人も受身では変わることはありません。なので、新商品や新サービスを開発しようが何をしようが、成長も発展もないのです。
新しいモノを開発する能力、それがあるだけで通用する時代ではありません。その能力を知ってもらう、あるいは発信し伝えていく手立てを考え、工夫し実践しなくてはなりません。それがモノ作りの職人としてだけの仕事ではなく、社長としての仕事です。
■今日のまとめ
「お客さんの手に届いて初めて価値がある」
- 自社の新商品、新サービスのアピール材料を列挙する
- 列挙したものをどんなタイミングでどのように市場・顧客へ伝えていけばいいか？社内で話し合う
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