「売れる営業マン」と「売れない営業マン」、営業を仕事とする人間にはこの2種類のタイプしかいないといわれます。その違いはどこにあるのでしょうか。プロの目で見れば、客先で営業をしたときにその差がはっきりとわかるそうです。今回は一日100件以上の飛び込み営業を8ヶ月続けたという営業実務コンサルタントの島田安浩さんが自身のメルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の中で売れるための秘訣をレクチャーしています。
だから売れない！「豹変する営業マン」
1．客先で豹変!?
営業同行して客先に入ると、「豹変」する人がいます！「それって違うでしょう？！」って思います。
私は営業は演技だと話していますが、演技だと分かるのっておかしくないですか？役者さんでもいるでしょう？無理して演じているような人です。全然、ダメダメだとあなたも感じるんじゃないかと思います。渡辺謙、役所広司、阿部寛などは、演技だと感じられない、その人そのものになってしまっている感じがします。これが、「演じる」ということです。決してわざとらしい演技をすることじゃないんです！
客先に入ると、声のトーンが一段上がって、なんか変に腰が低くなって、おべっかを言う、…私は、こういう営業マンが嫌いです。私がお客さんなら、そういう営業から商品を買うことはまずないでしょう。あなたは、そういう接客をする人が好きですか？
店の店員でもそういう接客をする人がいますが、「何がやりたいの？」って思ってしまいます。嫌われたくてやっているのでしょうか？私には理解できません。もちろん、タメ口をききなさいとか、乱暴な言葉遣いをしろって話では無いです。「豹変して下手な演技をするな！」って言いたいのです。
営業を勘違いしているように感じます。前回お話したペコペコ営業マンも同様ですが、何か、営業という仕事を勘違いしてやっているんじゃないかと思うわけです。
営業は実務です。経理や総務、工場で働くのと同じような実務です。にもかかわらず、自分を偽って、ヘンテコな営業マンを演じても疲れるだけです。長くやり続けることが出来なくなってしまいます。それじゃ、意味が無いです。
2．嘘っぽいでしょう
ドラマや映画で演技が下手な人が演じていると、物凄く「嘘っぽい」ですよね？「下手くそ」だなぁ～って思うと思います。ドラマですらそうです。
目の前にそんな営業マンが来たら、あなたはどう感じますか？そんな人から商品を買いますか？「売れない！」って思わないですか？嘘をつく人から商品を買いたがる人ッて、基本いないと思うんです。
「あなたは買いたいでしょうか？」
演じるのと嘘をつくのは全然違う話です。私は嘘はダメだと思います。というか、嘘がつけないタイプなので、客先で嘘を言ったことが無いです。嘘が無いから、逆に演じきれるように成ったんだと思います。
私は売れるように成るのに8ヶ月かかりました。売れるように成った時に感じたのは、「社長って言えばいいんだ」というものでした。それまでの私は、「社長様」って言っていました。つまりは、下手な演技をしていたんだと思います。下手な演技をやっていたから売れなかった。
それが、自然な着飾ることの無い演技が出来るように成って爆発的に売れるように成りました。5セットが27セットに、5.4倍増しました！覚醒した感じです。
私の場合は、毎晩トーク練習をやり続け、毎日100～200件飛び込み続けて、8ヶ月です。月の稼働が25日でしたので、26,250件飛び込み、214日間トーク練習をやり続けて自分らしい演技が出来るようになりました。それからは、私生活も客先もセミナーも、全く変わらないです。
普段の自分のまま客先でも話します。もちろん、敬語とかは使いますが、私生活で年上と話すのと基本変わりません。ですから、演じている感覚は全く無いです。自然体に成れたんでしょう。
だから、豹変したり、ペコペコ営業マンは、練習不足以外の何物でもないです！ようは、「下手くそ」です！そんなんじゃ売れる訳が無いです。中途半端なことをしないで、自然体で出来るようになるまで、練習をしましょう！
別に役者に成るわけじゃないので簡単です。別人物を演じるのは難しいでしょう。営業の場合は、あなた自身が営業マンを演じればいいのです。別人に成るのではなく、役割として、仕事として演じているだけです。だから、誰でも出来るはずなんです。
ただ、スポーツ同様に練習が必要です。アナウンサーや役者さんや落語家さんのように話す仕事です。話せるように成るための練習をしないまま、売れるように成れる訳が無いです。
別に、ペコペコしたり、客先だけ豹変したりするから売れるわけじゃない！です。「逆効果」です。自分の言葉で話すから、自然体の言葉だから信用されるのです。変に作った言葉や下手な演技では、誰の心も動かないです。
営業は感情です。お客様が、「欲しい！」という感情が動いた瞬間に売れるのです。感情が動かないやり方では売れないのです。ここを勘違いすると、何と無く、腰が低い方が売れるような感覚に陥るかも知れません。
・信頼できるプロ
・自然体のあなた
これが重要ですよ！
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