仕事の後などにお酒を飲む習慣はなかなか戻らず、いまだに苦しむお店が多くあります。そんな中でも、コロナ前と比較して売上をアップさせている企業はあり、鳥居酒屋業態中心の企業のケースを紹介するのは、船井総合研究所で史上最年少のフード部マネージャー職に就き、現在は京都で外食・中食業態を複数経営しつつ、多くの企業をサポートする堀部太一さんです。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』で堀部さんは、売上アップのために重視した方程式の各項目のうち、客単価（組単価）をアップさせるための3つの取り組みを詳しく解説しています。
外食・デリバリー企業への支援を通じて得た一次情報が毎週届く堀部太一さんのメルマガ詳細・ご登録はコチラ
コロナ禍前比でも売上をプラスに戻した企業で行った3つの取り組み
月の売上データがまとまってくる中で、嬉しいことに売上が戻ってきたところが多く、また新たにコロナ前比でプラスにしたところも。
全体的にはまだまだ外食は厳しいなか、企業別だと良い事例も増えています。今日はその一つを深掘りしていき、参考になりましたら幸いです。
今回重視した売上の方程式
売上の方程式。たくさんある中で今回重視したのは下記です。
売上＝有効顧客数×年間平均利用回数×組単価
掛け算ですのでそれぞれが上手く掛け合わさると必ず売上は向上します。
組単価（客単価）増に向けて
コストプッシュなので値上げをする。これ自体は普通のことですし、今値上げせずいつするのか？とも思っています。また大切なのは「粗利率」です。コストプッシュ分を値上げしただけだと、今後も継続するコストプッシュをクッション出来ません。
こちらは鳥居酒屋業態が中心なのですが、客単価はこのように変化しました。
2019年：3,800円
2022年：4,750円（125％）
粗利率も「1.5％」改善しているため、収益性もちゃんと向上しています。
ただ値上げするにはその分「価値」も重要です。上述の通り「メリハリ消費」なのであれば、そこの強化を行うようにしました。
名物の出数構成比率を80％以上に
元々60％台だったのものを80％以上に！をKPIとし、結果的に90％弱まで注文されるようになりました。商品としては「盛り合わせ」なのですが、
- 初期注文時に対話とおすすめの徹底
- 提供時のプレゼンテーションの徹底
- 商品完成までは劇場型の要素を強化（目の前完成）
- 追加商品は限定訴求
上記によって粗利率もよく単価の高い名物が出ることが最も影響が大きかったです。
〆料理の名物開発
居酒屋での可食重量は「500g」程度です。それで考えると、〆料理があっても魅力があれば出る。これを前提に名物商品を強化しました。
鳥業態であれば親子丼などが多いですが、そこは差別化し辛いと判断し避けました（商品には追加しましたが名物ではない）。
「卵」を中心に設計して居酒屋の枠外から人気メニューをピックアップして強化。これが刺さって組数対比ではありますが、50％くらいが出るようになりました。
〆は単品としての原価率は20％前半なので、ここでも単価を上げつつ粗利率も改善。
外食・デリバリー企業への支援を通じて得た一次情報が毎週届く堀部太一さんのメルマガ詳細・ご登録はコチラ
客単価のまとめ
元々3,800円だったものの4,000円を越す。これが一番プレッシャーでした。理由は「予算帯」が3,000円台から5,000円台に変わる分岐点だからです。
この4,000円を超えたタイミングで「3ヶ月後」のリピート関連のデータ分析し、結果的に問題ない！という判断に。
そこからは積極的に単価を上げ続けています。今は「5,000円でお釣りが来ればOK」の状況。これも今後は越す可能性もありますが、ここをしっかり伸ばしてきました。
有効顧客数増加に向けて
居酒屋業態ですので有効顧客数の定義を「最終来店から1年以内」にしています。ただ、悲しいかなこれにしてしまうと、「離脱顧客」が物凄く増えてしまいました。
そのため、本来ならば「離脱する前にフォローしよう！」ですが、「離脱したお客様に徹底フォローしよう！」を一度行うようにしました。これに関しては「強販促」です。
冒頭で閑散期には新規様対策で値引きしない。と書きましたがここは逆のお話。元々のお客様だったのにコロナで離脱。なんとかして戻ってきてもらいたい！
ですので、3つの選べるクーポンです。（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2022年6月13日号より一部抜粋、この続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
外食・デリバリー企業への支援を通じて得た一次情報が毎週届く堀部太一さんのメルマガ詳細・ご登録はコチラ
image by: Shutterstock.com