景気や社会状況に大きく左右される飲食業の業績。ところがコロナ第8波真っ只中だった昨年12月に、同月月商が過去30年以上で最高となった飲食店が存在しました。一体何がここまでの結果につながったのでしょうか。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』では外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが、彼らが徹底的に強化したポイントを特別公開。「いかにして売上の異常値を作ったか」を紹介しています。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
創業30年以上で12月過去最高月商を達成した企業の取り組みとは？
1月の打ち合わせで嬉しかった事があります。それは創業30年以上の老舗のご支援先が12月に過去最高売上・利益を達成されていた事です。
特段過去最高を狙っていた訳ではないのですが、結果的に様々な仕掛けが掛け算となってしっかりと売上が伸びていました。
もちろん新規出店があったから伸びたとかではなく、既存事業の活性化での過去最高売上です。
この辺りの取り組みは再現性あるため、何か一つでも参考になることがあればと思います。
■企業概要
業態：寿司宅配・仕出し・カフェ
立地：駅前立地・郊外共に
人口：100万人以上の中核都市
このような企業さんです。
事業別の取り組み
＜寿司宅配＞
寿司宅配はコロナ禍で特需があった領域です。実際の伸び率は下記となります。
- 2019→2020：108％
- 2020→2021：103％
- 2021→2022：102％
えっ、そこまで伸びていない？と思われるかもしれませんがシンプルに「製造限界」だからです。
2019の段階で地域シェア2位なので、お盆や年末年始は既に断りまくっていた状態。そこにコロナ禍がやってきました。
平月の売上の底上げができたのでそこから着実に伸ばしている感じです。
ここの特徴は「コロナ特需が終わっても伸びている」事です。例えば業界トップランナーの銀のさらでは下記の状況です。
売上
20.3期2Q累計：9,744百万円
21.3期2Q累計：12,347百万円
22.3期2Q累計：12,364百万円
23.3期2Q累計：12,119百万円
経常利益
20.3期2Q累計：510百万円
21.3期2Q累計：1,352百万円
22.3期2Q累計：1,161百万円
23.3期2Q累計：409百万円
上記のように売上もピークを打っており、各種コストの高騰から経常利益も減益に。
通期予測としても減収減益予測です。
売上：255億円（前期：257億円）
経利：12.6億円（前期：19.9億円）
このような中、こちらのご支援先で徹底的に強化してきたことは3つです。
- 利用回数別リピート率を落とさない
- 年間平均利用回数を落とさない
- 値上げをする
特需という事は新規様が増えたという事。つまり有効顧客数が増えたという事です。
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それを瞬間最大風速にしないため、下記を着実に実施してきました。
- 利用回数別でのアフターフォローの実施
- 配送時に顧客アンケートからのハレの日把握及びそこに向けた個別販促の実施
- LINEミニアプリ活用のための母数強化
- 該当地域の中での圧倒的物量の折込チラシ
伸びている時にも危機感があったので、常に矢継ぎ早で仕掛けを行い続けました。
特にキーワードにしていたのは「習慣」です。コロナ禍でたまたま注文をした。これでは続かないので「習慣」になって頂き、
- 家族の大切な日には！
- 親族が集まるイベントには！
- 来客がある時の食事には！
などの業態想起の時に思い出してもらえるよう、展開し続けました。
その結果、需要期である12月です。
- 売上＝商圏人口×業態想起率×認知率×好感率×注文率×単価
上記で見たときに、「業態想起率」「認知率」「単価」は大幅に高まっていたので、売上の異常値を作ることができました──
（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2023年2月6日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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