多くの営業コンサルがやっている「答えを教えずに考えさせる」という手法。しかし、答えがわからない人に答えを教えることができないというコンサルが多いようです。メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』。著者で営業実務コンサルタントの島田安浩さんは、そういったコンサルが嫌いだとバッサリ。実例をはっきりと出して、今回は「テレアポ」の超実践的トーク術を紹介しています。
テレアポはこのトークをそのまま使えば良いですよ！
逆算で考えるようにしましょう。【営業＝教育】なので、最終的に、お客様に「教えに来てくれるんだなぁ～」と、思って貰えれば良いわけです。
簡単でしょう？
かと言って、「教えに歩いているけど」と言っても、アポには結び付きません。ひと工夫が必要になります。
普通のコンサルはこれで、「考えてください！」とやります。考え方を伝えて、自分で考えさせる。これが、コンサルのやり方です。
ただ、「分かりますか？」って、話です。
・逆算で考える？
・営業＝教育？
・教えに来てくれるんだなぁ～
答えが分かりそうで分からないのです。俺は、そういうコンサルが嫌いなんです。「もったいぶらずに答えを教えろ！」って思います。
ところが、多くの営業コンサルは答えを知りません。だって、今現在、自分で現場に出て営業して無いから、知る訳が無い！のです。
考え方を伝えるのが仕事、それを活用して、考えて売るのは、クライアントの仕事って感じです。
もちろん、それで成果の出る優秀なクライアントもいます。そういう気付きを与えて、それがきっかけになったりしますが、多くの人には理解不能なんです！
こういうコンサルって、結局は金のためにコンサルをしているように思います。
クライアントの成功は自分の成功と言いながら、「そこは自分で考えないと力が付かない！」って逃げている。「違うだろう！答えを知りたいから投資してるんだろう！」って、感じですね、
まあ、沢山のコンサルを見てきましたが、本当に売らせられるコンサルは少ないです。どこかの誰かが言ったような話をパクって来て教えたり、他社事例を自分の手柄のように指導したり、アメリカの有名なコンサルの猿真似をしたりが、ムチャクチャ多いです！まあ、真似が出来るだけ凄いのですが、
結局は、10％程度の優秀な人に成果を出させて、こんなに凄い実績が出たって、言っているだけなんです。
結局は、「今、売れるか？」これだけです。
今、売れないヤツに指導なんて出来ないです。ぜひ、営業コンサルを使う場合は、そこを確認ください。
さて、島田は答えを紹介します。現場で日々、営業同行して実績を出しているから出来るのです。
「いつもお世話に成ります。アクト株式会社の島田と申しますが、○○社長はいらっしゃいますか。
お世話になりますアクト株式会社の島田と申します。
実は、最近、お客様からネットのセキュリティーの件の問い合わせが増えて来ておりまして順番に○○地域のお客様にお電話をさせて頂いていたんですが、インターネットのスピードがどうとか、サイバー攻撃がどうだとか、もちろん、○○社長のところは問題ないと思いますが、そういう問い合わせが増えていたので、特別に○○地域のお客様にだけ無料で現状診断をさせて頂いていたんですね。
まず、現状のネット環境のお話しを分かり易くさせて頂き、御社の状況をみさせて頂いて、問題があればこうされた方が良いですよと提案書にまとめてお渡しさせて頂いていたんですね。
明日の10時30分、若しくは明後日の午後2時ならどちらがご都合よろしいですか？」
こんな、感じです。非常に簡単ですよね？
もちろん、100％アポが取れる訳じゃないです。ただ、クライアントさんは皆さん、これで、アポを取って商談をして契約に至っています。
答えは、「問い合わせが増えている」です。「何の？」って、心に穴が開きます。知りたくなるんです。
その上で、ネットのセキュリティーがどうのとか、サイバー攻撃がどうとか言うと、「確かに、最近、毎日のように新聞に出ているな!?」って思います。
「無料で現状診断」、俺のところを見てくれて、大丈夫かどうか診断してくれるのか？まあ、無料ならまあいいか、…と、何となくなります。
結局は、お客様の心理の変化をイメージしながら、トークを組み立てるようにすればいいのです。ぜひ、ご活用ください！
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