さまざまなお客様のニーズに応えられるディスプレイは、いったいどのように作り出せばいいのでしょうか？ 無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、そのディスプレイの仕方で入店のハードルを上げてしまう場合もあるとしています。
需要に応えられる店
店頭でのディスプレイはお客様を引き込む重要なポイントです。
だからみんな必死になってどうすれば良く見えるかを考えてディスプレイをしますよね。
せっかくそこまで考えるのであれば、もう一歩先まで考えてみてほしいと思います。
お客様の需要に対して応えられることをアピールするのです。
例えばコーヒー豆を売っている店でコーヒー豆の種類が豊富なことなどをアピールするためのディスプレイがあります。
豆を売っているのですから、そりゃ当然大事なディスプレイです。
しかしお客様が持つ需要（ニーズ）には、いろんなものがあります。
「コーヒー豆が欲しいお客様」はたくさんいますが、中には、「買ったコーヒー豆を自宅で挽きたい」「自宅でこだわってコーヒーを淹れたい」といった需要も存在するわけです。
コーヒー豆専門店のような店にはたいていこういう需要に応えられる商品が存在しています。
豆を挽くグラインダーや、ハンドドリップ用の器具などが売られていますよね。
しかしなぜかこうした器具は、店内の奥の方や棚の上などに押しやられてお客様が店外を通る時には見えづらい位置にディスプレイされています。
場合によってはしばらく動いていないのか、埃をかぶっていることも少なくない。
こんな状況だと、『そもそも自宅で豆を挽く人』や、『そもそも自宅でこだわって淹れる人』は問題ありませんが、『まだそういう習慣がない人』、つまり初心者の人からするととてもハードルの高い店になってしまいます。
せっかくこれからこだわってコーヒーを淹れてみようかなと思っている人は、その店で買い物をするのはまだ早いと感じてしまいやすいのです。
ちょっとばかり極端な例ですが、この発想を持っているとディスプレイにも変化が出てくるはずです。
店頭で初心者のニーズにも応えられる工夫をする。
例えばグラインダーやドリッパーを一緒に飾ってみて、「こういう器具もあるんですよ」「だから気軽に入っていいんですよ」をアピールしてみる方法もあります。
すると、「私の需要に応えてくれそう」と伝わり入店/利用へのハードルが下がることもあり得るのです。
これはディスプレイだけではなくて、普段の接客にも活かせることですよね。
接客をしている時にお客様と会話をできていれば、お客様の持っている需要を知ることができます。
その需要に対して店側が（販売員が）応えられることがあるならば、積極的に伝えていくわけです。
その時点でお客様が知らないことは実は結構多くて、言われて初めて「そんなこともできるのか」と知るお客様もたくさんいます。
でもそこで知ってもらうことができれば、「次はそのために来てみよう」と利用の幅を広げることもできます。
お客様の持っている需要に対して、あなたの店はどんな応え方ができる店でしょうか？
じっくり考えて店づくりに活かしていきましょう。
今日の質問＆トレーニングです。
１）あなたの店のお客様の需要で、普段の利用目的とは少し違う需要にはどんな需要がありますか？
２）その需要に応えられる店であるとアピールするためには、どんな方法が考えられますか？
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