同じ環境、同じ経験を積んでいるはずなのに、なぜか成長し続ける人と、途中で伸び悩む人に分かれてしまう。その違いはどこにあるのでしょうか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、成長を止めてしまう思考と、進化し続ける思考について語っています。
進化していく人の考え方、成長しない人の考え方
娘が高校時代のこと。
学校の英語の先生が、進行形について「“変わり続けている”“成長し続けている”という意味がある」と説明した。
その流れで「自分をこうだと決めつけない方がいい。みんな若いのだからこれからいくらでも変われるんだ」と話してくれたという。
私はこの話を聞いて、「こんないい先生もいるんだな」と感動した。
これは営業スタッフにも言えること。
苦戦している営業スタッフは「自分を決めつけ、可能性を否定している」といった傾向がある。
たとえば、
- 自分には営業センスがない
- 口下手だから話はうまくならない
- トップ営業なんて特別な人だけ
- 自分はこの程度が限界
などなど。
こうした言葉を無意識に使っている。もしくは常に思っている人が少なくない。
これはすべて、「自分に蓋をしている」といった状態。
これを“セルフ・ラベリング”という。
自分自身に貼った“レッテル、思い込み”によって制限されてしまうことを言う。
どんなに潜在能力がある人でも「どうせ自分は何をやってもダメだ」と思えばダメなまま。
自動的に脳が“ダメなところを探す”といったことをやってしまう。
こうなれば、「自分が成長しない要素」の情報が集まってくるもの。
これで成長は止まる。
チャンスがあっても初めから諦めてしまう。
これは本当にもったいないこと。
その一方、伸びる人は「進行形で考えている」という特徴がある。
同じ苦戦していたとしても全く認識が違う。
たとえば、このような対比になる。
× 私はダメ営業だ
〇 今は苦戦しているが、これから結果が出始めるところだ
× 自分は実力がない
〇 今は未熟だが、日に日に成長している
× 営業に向いていない
〇 コツをつかみつつあるぞ
1つ1つは大した差がないように感じる。
しかしこれが今後の人生を左右するほど大きな影響を及ぼすことになる。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
ある営業スタッフのこと。
入社5年目の中堅。
ある程度経験は積んだものの、成績は常に下位グループ。
後輩にも抜かれ、苦しい状況が続いている。
その営業スタッフが暗い顔で「自分はこの先も最下位グルーブでしょうね」と言ってきたことがあった。
そこで私は「それは誰が決めたんですか？」と聞いてみた。
するとその営業スタッフは驚いた顔をして「う～ん、自分で勝手に思っているだけです」と回答した。
ずっと最下位グループのままなんて誰も決めていない。
自分で勝手に決めただけ。
それに気がついた。
そこで私は、「これから結果を出す“成長中の営業スタッフ”と思うようにしてください」と伝えた。
彼は遊び感覚でやることに。
その言葉をきっかけに、行動が変わった。
- 毎日、目標を口に出して言う
- トップ営業スタッフの考えを真似する
- トークを録音して研究する
それから2年後のこと。
彼はいつの間にか上位グループに入るようになった。近い未来、きっとトップ営業になるに違いない。
今、結果が出ていない営業スタッフでも「自分は成長中だ。どんどん良くなる」と思えた瞬間から、変わり始める。
また、営業活動を「進化のゲーム」と考えてみてもいい。
これだけで同じ状況が違って見えるようになる。
営業していて、
- 緊張して力を発揮できない
- トークがうまく話せない
- お客様から断られる
- 進め方を失敗する
といったことがある。
普通に考えれば落ち込むもの。
しかし、進行形で考える人は「これでまた成長できるぞ」と考える。
実際に実力が上がっていく。
この積み重ねで、徐々に結果が出るようになる。
成長しない人は「自分はこんなものだ」と考えてしまう。ここで進化が止まる。
なぜ、進行形で考える人は強いのか。
理由は3つある。
1 失敗を“材料”にできる
進行形の人は失敗しても「これは成長のためのいい材料になった」と考えられる。
失注しても、切り替えが早い。モチベーションをいい状態に保てる。
2 行動量が増える
「今まさに成長している」と思っている人は行動量が増えていく。
- アポを増やす
- 新しいトークを試す
- 提案書を改善する
行動量が自然に増える。さらに経験値が上がっていく。
3 自信が“内側”から生まれる
根拠のない自信ではなく「昨日より少し成長している」という実感が、本物の自信になる。
これは営業において、最強の武器になる。
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最後にすぐにできる実践法をお話しする。
1 言葉を変える
まず、口癖を変えてほしい。
どんなにうまくいっていない事でも「これからどんどん良くなっていくぞ」と口に出すようにする。これだけで思考と行動が変わる。
2 毎日1ミリ改善する
大きく変えようとしなくていい。
「昨日よりほんの少しだけ良くなった」と思えばこれで十分。1ミリの進化が、1年後には別人を作る。
3 成長ログをつける
1日1行でもいいので「今日できたこと」を書いておく。
これが自己効力感を高める。
どんなにすごいトップ営業スタッフでも最初は未熟だった。
それを少しずつ克服してきただけ。
今、あなたが苦しくても、それは失敗ではない。
進化の途中なだけなのだ。
人生も、営業も、完成形の人間などいない。
すべて途中経過。
成長し続けると思えたこの瞬間から成功が始まっている。
■本日のポイント
- どんな状況でも「成長している」と考える
- 1ミリ改善できたことを記録する
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