営業マンの仕事は会社に利益をもたらす、売上に貢献することであって、提案書や資料作りに時間をかけすぎるのは無駄。戦略コンサルタントの中久保浩平さんは無料メルマガ『ビジネス真実践』でそう指摘します。「そうは言っても時間をかけなければいい提案書は作れないし」と思ってしまった方にこそ読んでいただきたい内容です。
自己満足から他者満足へ
営業マンの仕事はいうまでもなく会社に利益をもたらすこと、売上に貢献すること、です。
ですが「この仕事」を全うできない営業マンを抱えた会社は結構あるものです。
こうした会社の営業マン達は、時間の使い方を間違っていることが多々あります。
たとえば、提案書。
取引先や新規のお客様などから、提案書を求められ、何日もかけてゼロから資料を作り込みプレゼンするも商談は、まとまらず。
結局何日もかけて作りこんだ提案書は無駄になってしまうというケース。
こうしたケースに見受けられるのが、作った本人は、一生懸命提案書を作り上げた時点で満足し、仕事をやり終えた気になってしまっている。
さらに、そのことにすら気がつかず、商談が上手く行かない原因は、「提案書にある」と錯覚し、さらに提案書作りに励むことになるのです。
提案書というものは、採用・受け入れられなければ紙くずと化してしまいます。
にも関わらず、
「次はグラフやデータをもっと取り入れてみよう。」とか
「図解をふんだんに使ってみよう。」とか
「レイアウト、色使い、デザインを変えてみよう」とか
「補足資料をもっと増やそう。」とか
要らぬ方に懲りだし、益々何を言いたいのか分からない提案書が出来上がっていくのです。
また、次回のプレゼンではアニメーション機能をドンドン入れて、とか、間違った方向へドンドンと懲りだすのです。
確かに見栄えが大事だったりするときもありますが、
あくまでそれは、受け取り側にとってどうか？
パッとみて分かり易いものかどうか？
何を言いたい提案書なのかが一目瞭然か？
などというところでの工夫は必要です。
自己満足ではなく他者満足になっているかどうかなのです。
自己満足な提案書作りでは、時間もお金もほんとに勿体無いことになります。
＞＞次ページ 時間とお金の無駄をなくすシンプルな考え方とは？
では、一体どうすればこうした無駄をなくすことができるのか？
っていうと、シンプルに考えればいいだけのことです。
提案書作成の時間を削ればいいのです。
「ゼロから作り込む」という時間をカットするなら、たとえば、提案書は、社でオリジナルのフォーマットを用意し、A4、2枚以内に必ずまとめることが会社のルールとする。
とか、
提案書不要でも商談がスムーズに行き、まとまる為に「御社に任せるよ」と言われる相手としか取引しないと決める。など、考えることは出来ると思います(その代わりに他のスキルや意識を伸ばす必要はありますが)。
営業マンの仕事は会社に利益をもたらす、売上に貢献すること、です。
そのための時間を奪う行為はどんどんカットする。
そして、カットから生み出された時間は、お客様や取引先の為に使う。
その結果として、会社に対して売上や利益で貢献できるようになるのです。
綺麗な提案書を作る、上手いプレゼンをする、というのが営業マンの仕事ではありません。
御社では営業マンの時間を無駄にしていませんか？
自己満足ではなく他者満足な提案ができていますか？
■今日のまとめ
『提案書や資料作りの時間をカットする。』
- 提案書、資料作りなどの時間をカットする為に会社としてどんな工夫ができるか？ 考えノートに書き出す。
- 提案書や資料作り以外(無駄と感じる会議など)でもカットできる時間をリストアップし実際にカットする為の工夫を考えノートに書き出す。
- 書き出したことを社内でルール化する。
- カットによって生み出された時間をどのようにお客様、取引先の為に使えば良いか？ 考え書き出す。
- 上記のことを社内で話あう。
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