マッサージ店の「売れる接客」と「売れない接客」の違いはどこだと思いますか？ 今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、その明確な違いがわかれば、どの接客業であっても通用するとしてそのワザを紹介しています。
お客様に体感させる
マッサージ店では、売れる接客と売れない接客で明確に違う点があるのをご存知でしょうか？
一つの接客パターンは、しっかりマッサージをして、終了後に、「今日はここがお疲れだったので、しっかりめにやっておきましたよ」と伝えるパターン。
もう一つの接客パターンは、最初にマッサージして、その箇所を、「今ここがお疲れのようだったので、施術しましたけど、楽になっているのわかりますか？」と、確認してもらうパターン。
あくまでも一例ではありますが、さて、どちらのマッサージ店が売れるお店になると思いますか？
実は、往々にして、二つ目の接客を行うマッサージ店の方が、お客様が増えて、売上が上がっていきます。なぜなら、二つ目の接客には、「体感」が含まれているからです。
どういうことか説明します。
一つ目の接客では、全てのマッサージが終わってから、お客様に「今日はこうでしたよ、あーでしたよ」という説明を行なっています。そうすると、お客様は、身体全体が楽になっているのですが、疲れている状態をすでに忘れているため、体感としてはよくわかりません。
逆に二つ目の接客では、一部をマッサージしてから、お客様に確認をしてもらっているため、疲れている部位と、楽になっている部位を比べることができるようになります。すると、「あれ？ ここだけ楽になってる？」と、体感をすることができるというわけです。こうすることで、お客様は体感として、楽になっていることがハッキリわかるので、「この店は上手な店だ」と、理解してくれます。
もちろん、これにも上手いやり方というか、お客様にしっかり伝えるためのポイントはあるのですが、今回はその話ではありません。どんな商品でも、この体感を実感させられるか、それができているかという話です。
実を言うと、マッサージかどうかなどは関係なく、ほとんどどんな商品にも、この体感は当てはまります。洋服であれば、洋服の体感、写真であれば、写真の体感、その他、どんな商品でも、この体感を生み出すことは可能なんですね。要は、見せ方・伝え方の問題だけなのです。
とても面白いことに、お客様は、この体感をするかどうかで、商品に対しての魅力をどう感じるかが大きく変わります。同じ技術を持つマッサージ店でも、売上が変わってきてしまうように、ハッキリと違いが出てくるのです。
この話は、かなり以前から、何度か販売力向上講座で書いているのですが、いまだにうまく体感させてくれる販売員さんに出会うことが多くありません。もっと真剣にこの部分を考えればいいのに、と思ってしまうこともあります。
自店のサービスや、商品において、どんな体感をお客様に与えることができるでしょうか？ ぜひ考えてみて、接客に取り入れてみてください。きっと、お客様の反応が変わってくるはずです。
今日の質問です。
- お客様に、「体感」させるということはどういうことでしょうか？
- その「体感」を自店に取り入れるとしたら、どんなやり方が考えられますか？
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