営業や販売の仕事での限られた案件や顧客の奪い合いで、競合企業同士が疲弊してしまう場合が多々ありますが、似たような事態はどの職種でも起こり得ます。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、そもそも「仕事を取り合う」という意識を「仕事を創る」に変えるべきと主張した上で、日常生活の延長線上から仕事を生み出す方法を紹介しています。
状況を把握しニーズに応えるのがポイント
令和の時代に実際あるかな？と少し不安ですがかつて昭和の高度成長期、平成不況の時代には、
「おい！仕事を取ってこい」
「ひとつでも受注を決めてこい」
「頼むから、いい加減に仕事もらってきてくれよ～」
「仕事を取ってくるまで帰ってくるな」
「せめて得意先の○○会社へ行って、注文もらってこい」
なんてふうに、営業マンへ激を飛ばす会社が多くありました。結論からいうと、
- 仕事は取ってくるものではありません
- 仕事は貰うものでもありません
- 仕事は与えられるものでもありません
では、いったいなんなのでしょう？
それは…「仕事は創る」ということです。
仕事を取るとか、いただくとか、そういう指示しかできない間は、営業マンも育たないし、プロ意識も芽生えてきません。よって、業績は良くならないし、会社の成長もありません。仕事は自ら創っていくものなのです。
でも営業、販売って、売ってなんぼの仕事でしょ？営業、販売って数字が命でしょ？
確かに営業や販売の仕事というのは、売るのが仕事なのかも知れません。それに数字も密接で大切なこともかも知れません。だからこそ、売ったり、取って来たり、もらってくるのではなく、創る必要があるのです。
じゃぁ、仕事を創るってどういうこと？となるかと思いますが、「それを考え、具現化していくのがプロのやることなのです」って切り捨ててしまうと実も蓋もないので、あえていうなら、仕事を創るということは、
- 顧客に満足してもらう
- 必要とされる
- 役に立つ
こういう視点から発想し企画を練り計画を立て実践していくということです。この繰り返しです。
非常に単純な例でお話しますと、たとえば、居酒屋で、4人組のサラリーマンが談笑していました。ひとしきり盛り上がったあとでマッタリしているといった様子。で、テーブルのうえには空になった中ジョッキが並んでいる。そんな状況に店員さんが、「なにかお飲み物のおかわりいかがですか？」と声をかけて、
「じゃぁ、もう一杯」
「じゃぁ、俺も」
「俺は、ライムサワー」
「俺はウーロン茶でいいや」
とお客様も注文します。これが、仕事を創るということです。めちゃくちゃ単純な事例で恐縮ですが、これこそが「仕事を創る」ということを現したシンプルなものです。
どういうことか？一つ一つ見てみましょう。店員さんは、お客様の盛り上がりが収まった様子を伺い、ジョッキが空になっている状態を見て声をかける。即ち、店員さんはお客様の様子を見て（察知し）、「そろそろおかわりするタイミングでは？」と企画し、実際に、お客様に声をかけるという企画を実践する。
つまり、この店員さんは、顧客の状況を察知し、その状況に応じた対応を企て、仕事を創ったことになるのです。その結果、注文を受けただけのことなのです。
というと、じゃぁ、注文もらえなかったら？という反論をしたくなる人もいるでしょうが、注文がもらえるとかもらえないとかはどっちでもいいのです。
「おかわりいかがですか？」と声をかけ、「いやっ、別にいいや」と言われれば、お冷か温かいお茶をお出しすればいいし、盛り上がったあとで、帰る雰囲気であってもお冷かお茶をお出しすればいい。
つまり、相手のことを察知しその瞬間に相手が必要とするものを企画しそれを実践（提供）すればいいということです。
居酒屋の店員さんであっても、法人営業の営業マンであっても洋服店の販売員であっても同じ。自ら顧客の動向や状況を察知し、できることを企て、実践する。それが仕事を創るということです。
そして、「仕事を取ってこい」とか激を飛ばすのが指導ではなく「仕事を創るということはどういうことか？」を教えてあげるのが、経営者、管理職、店長がすべき指導であり、仕事なのです。
顧客のために自ら考え、動きだす、そんな仕事を創り続け、その仕事に対して報酬を得る、これがプロフェッショナルのやることです。
御社では、社員が自ら仕事を創っていけるような人材に育てていくためにどんな指導や工夫、取り組みができそうですか？
■今日のまとめ
「仕事は与えられるものでも取るものでもなく、創るもの」
- 仕事を自ら創り出していくために必要なことは？考えノートに書き出す
- 書き出したことがいつも出来ているかどうかチェックする
- チェックし足らない部分を補うための工夫を考え実践する
image by: Shutterstock.com