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【安田純平×島田久仁彦】拘束犯から「もういいや」を引き出す一流の交渉術

先日その一部を公開した、メルマガ『安田純平の死んでも書きたい話』の著者でジャーナリストの安田純平さんと、メルマガ『最後の調停官 島田久仁彦の『無敵の交渉・コミュニケーション術』』の著者で国際交渉人の島田久仁彦さんによるクロストーク。今回は、世界各地で頻発する拉致事件の最前線で交渉人として活動することも多い、島田さんのエピソードをご紹介。拉致グループを疲弊させ、人質解放へと導くために実際に行っているという、一見ユニークにも見える手法とは、一体どのようなものなんでしょうか?

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相手から有利な条件を引き出す、意外な交渉術とは?

安田 ところで、先ほど話にあった“相手に証明させる”っていうのは、どうやってやらせるんですか?

島田 例えば、相手が特にお金が欲しいっていう場合ですよね。例えば、「今、安田っていうのを捕まえているんだけど、彼を解放して欲しければウン十億円持ってこい」みたいなのが来た時に、「非常にこれは大変なことであると、憂慮してるし家族も非常に落ち込んでいるんだけども、そもそもその安田さんというのを、あなたが捕まえて、いま無事にいるという証明はどこにあるんだ?」っていうことで、相手に証明させる。

で、どうやったら生きてるって分かるんだよって話ですが、FBIとかでもよく用いられる原始的な方法としては、例えば彼が専攻している論文の話をさせろとか、妹さんがいるならその妹さんの話をしろとか、そういうことをやるんです。でも、これも「妹の話……なんだ?」って、ボンって蹴ったり銃でも突き付けて言わせることができますよね。それで「ほら、生きてるって分かっただろ」ってなるんですが、それよりも本人にしゃべらせるような、そういう機会を作れというと、相手としては結構めんどくさいんですよ。

だいたい、本人を横にして電話する犯人はほとんどいないんです。特に、よく対応するラテンアメリカのケースだったりすると、町で捕獲してどっかに連れていくと。それで山奥の山小屋なんかにいるんですが、そういうところはだいたい電話がないんですね。だから、電話で交渉するために麓の町まで片道2時間歩いてくるんですよ。そこで「証明しろ」というわけですよ。でも隣には誘拐された人はいないわけで、また2時間かけて戻って……ってことをしないといけない。

だから、そういう時はこちらも遊ぶわけですよ。そうしてるうちに、なんか向こうもめんどくさくなってくるようで、初めは20億って言ってたけど、「もう10億でいいよ」って言ってくると。それに対して「いやぁ、半額にしてくれてありがとう。でも、やっぱりまだ分かんないよね。そんなん、本人がどこに行ったかわかんないから、心配はしてるんだけど、本当に無事かどうかを確かめる手段はないのか?」って。そういう風なやりとりをやってるうちに、解放されたりすることがあるです。犯人側としても、捕えてること自体がめんどくさくなってくるんですよ。見張りもいるし。そうすると、今まで100人ぐらいかけて、捕まえた人を必死に監視してたのが、ポツポツと脱落していくんですね。

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島田氏

実際担当したケースでは、捕まってたんですが逃げたんですよ。その人はツアーガイドをやっていて、自分が良く知ってるジャングルの近くに捕らわれてたんです。で、ある大雨の日に、トタン屋根なんで物音が聞こえないんですよ。それで外を見てみると、若い兵士が居眠りをしてると。そこで雨音にまぎれて抜け出して、自分の勝手知ったるジャングルに入って、そこから町に出てレスキューを呼んだと。それで犯人も捕まったんですが、そういう風に相手に余計なことを考えさせることで、監視を手薄にしたりすることができるんです。

例えば、これは行動心理学でよく使うんですけど、質問されて教えてっていわれると、聞かれた側は自分が主導権を握ってると思うんですよ。自分の答え一つで、相手の命を左右できると思うから、必死で答えを考えてくれるんですよ。また2時間かけて戻って、「なんか証明しろと言ってる。どうだろうか」「〇億しか出せないと言ってるが、どうだろうか」って。でも、それがめんどくさくなってくると、解放は早くなると思うんですね。

だから逆に、こっち側から質問を与えてあげると、例えば「行った大学はどこだ?」とか「お父さん、お母さんの名前教えろ」とか「出身地はどこか」というと、聞く内容を与えてしまうので、それは相手にとってさほど労力ではないんですよ。歩く労力はありますが。そうじゃなくて、生きてるって証明させるための情報を、わざわざ自分たちで質問を考えて、引き出してこなきゃいけない。それがもしかしたら聞かれている側にとって、何を聞かれてるのかわからないことがあるんですよ。そうなると、「いや、申し訳ないけど、たぶん僕のことを聞かれてるんだと思うんだけど、なんて答えればいいか分かんない」「いや、お前が答えてくれなきゃ、金取れへんねん。答えてくれよ」みたいなことをやってるうちに、向こうが根負けしていくっていうケースは結構多いですね。

安田 そういえば捕まっている間、最初の1年はテレビがあったんですよ。で、映画をずっと見ていたんですけど、ある時アメリカの『プルーフ・オブ・ライフ』って映画をやっていて。プルーフ・オブ・ライフっていうのは、まさに生存証明って意味ですけど、この映画も、ラテンアメリカで開発事業をしていた人が捕まって、「本当に生きてるのかよ」っていうのを電話でやり取りをするんですよ。それで、彼は新聞を持って……。

島田 あぁ、日付がわかるから。

安田 そう。だから、その時は生きてる証明っていうことで、向こうは本人が新聞を持った写真を送ってきたわけです。……まぁ、映画ですから、最後はアジトを襲撃して救出するっていう話なんですけど。でもやっぱり、だんだんめんどくさくなってくるっていうのは、分かるような気がしますね。

ただ、私が捕まったケースでは、デカい収容施設で100人単位で捕まってるから、そういう点では彼らは全く困ってなくて。設備も整っているから、負担ですらないんですね。だから、ああいうデカいところへ行く前に、なんとかできればって思ったんですね。最初の1年は民家だったんですが、民家ということは、わざわざ自分のために場所を用意して、自分専用の見張りの人間を置いていたと。こんなめんどくさいことをずっと続けないだろうと思っていたから、彼らも諦めたら解放されるんだろうと思っていたんですけど、その頃、自分が捕まっているところに、外から人が入って来たんですよ。

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安田氏

島田 ほう。

安田 それを看守らがとっ捕まえて、「こいつ、ジャンダルマだ」って言ってたんです。ジャンダルマっていうのはトルコの憲兵隊のことですけど、その人は恐らくトルコ人で、ずっと英語で話してて、アラビア語ができないっぽいんですね。その後、さんざん拷問されていたんですが、それが1か月ぐらい経った後に、見張りの連中が大騒ぎで喜んでいる時があって、その一週間後ぐらいに移動になったんですね。多分、彼は交渉が決まったんですよ。

で、彼を帰す時に、私をそのままその家に置いとくと場所がバレちゃうから、それで新たに民家を探すのは面倒くさいから、デカいところに入れちゃえってことになったと思うんです。で、その移動中に、自分のところにいた看守が最初はクルマで一緒に行って、途中で中継して私は別のクルマに移されたんですね。その中継地点に行く途中で、彼らは「どこまで行くの」「トルコだよ」「え、トルコまで行くの?」って話をしていたんです。その時てっきり私が帰されると思ったんですけど、そうじゃなくてその捕まっていたもうひとりの彼が帰されたんですよ。だから、その人が来なければ、あの辺で帰されていた可能性がかなりあったと思うんですよね。

私が帰された時、カタールから解放されたという連絡が入ったって、ニュースになってるんですよね?

島田 そうです。

安田 その報道があったから、カタールが身代金を払ったんじゃないかっていう話が出ているんですけど、誰も聞かないのが、なんでトルコから連絡がなかったのかということで……。

島田 そうですよね。

安田 それって、おかしいですよね。で、カタールから連絡が入ったらしいといわれている時間帯をみると、私はすでにトルコの入管施設に入っているんです。だから、なんでトルコが日本に言わなかったのっていう話なんですけど。これは私が「言わないで」って言ってたんです。

島田 あぁ、トルコにね。

安田 そうです。解放されたことが、あらかじめ日本政府が知ってる状態になってると……。

島田 日本が初めから交渉して、解放させたっていう風になるから。

安田 そういうことなんです。要するに「金払ったかどうか」というのは、重要なところだから、すぐには連絡しないでくれって言ったんですよ。解放されるときの情報機関の車の中でも、入管施設でもかなりしつこく言いました。そしたら入管のヤツらは「わかった」と言ってて。で、それが翌日になって「ニュースになってるぜ」と言われたんですね。「お前、言ったのか?」って聞いたら「うちは絶対言ってない」と。

島田 第一、カタールだしって。

安田 そこは分かんないんですけど。で、カタールが仲介して解放されたと言われているスペイン人は、カタールのエージェントがシリアから連れてきて、スペインからも迎えに来て直接引き渡したっていう話なんですよね。だから、翌日になるまで日本政府が来ないっていうのは、交渉に噛んでいたとはとても思えないんですよね。他の国が仲介したケースでも、交渉があったなら日本に全然知らせないようにするっていうのは、ちょっと考えにくいんですよね。

島田 まぁ、日本人だっていうことが分かってるわけですからね。

安田 あと、これは日本とトルコの関係というか、日本の国のやり方でしょうけど、スペイン人はトルコ軍の飛行機で帰ってるんですよ。で、デンマーク人はデンマーク軍の飛行機です。私は普通の民間機で、普通の人がたくさんいて、そこにメディアがいきなり入って来て、なんかしゃべれっていう話ですよ。こんなことやってる国、ないですよ。

島田 ないですね。

安田 デンマークなんかは、心理学者なんかが付いてきて、精神的に参ってるはずだから、まず家族と会うのは止めたほうがいいと。あと、家族からの手紙は持っていくけど、見せる順番もこういう風にしたほうがいいとか。

島田 確かにそういう指示はありますね。

安田 で、解放された時に、デンマークの外務省とかが付いてきて話を聞くんですが、容体がおかしくなるかもしれないということで、横の部屋にずっと心理学者が付いてっていう状態でやってるんですね。スペインなんかも、解放された時に会見なんかやってない。というか、基本的にそんなことどの国もやってないんですけど。映像も政府が撮って、それをメディアに流す。メディアもそれで了解する。捕まっている間もずっと情報交換は、メディアと政府の間でやっているんですけど、それも全部了解したうえで、報道規制をメディア自身がやってるんでね。でも、日本の場合は一切そういうことをやってないんです。だから、金払ってまで解放させるっていうことをやるんだったら、もうちょっと気を使うんじゃないかなって思うんですけどね。

……ところで、先ほどおっしゃっていた「相手に質問を考えさせる」ってことなんですけど、結局交渉する上で証明は必要となるわけですよね?

島田 そうですね。

安田 証明がないと払うわけにはいかないから……。

島田 もちろん。だから払わないよっていうメッセージではあるんですが、それを取らないってことですからね。……だから、感謝はするんですよ。「ありがとう、わざわざ調べてくれて。でも、なんかおかしいんだよね。それが彼か、よくわかんないんだけどさ」「本当に? それ誰かから聞いた話じゃないの?」「本当に本人から聞いてる?」という風に、早く本人出してよ、本人出してくれたら早いのにっていう風に持っていくんですよ。それで初めてポロって言うんですよ。「本人に話そうにも、ここから2時間も歩いて行かないと」って。「……へぇ、2時間歩くんだ。ということは、彼は隣にいないのね? 同じ建物にいないんだ?」「いや、あの……いるよ」「でも、2時間も歩くの?」そんな話をしているうちに、相手はガチャって切るわけですよ。

それでしばらく音沙汰がなかったのが、またかかってきて「金は用意できたか」と。それに対して、また「金は用意できたかどうかて、そんなん……」っていうようなやり取りを続けてると、「あー、もう。じゃぁいくらでいいから……」と向こうもディスカウントしてくるんですが、それに対して「いや、ホントにディスカウントしてくれて嬉しいんだけど、それでもとっても大金なのね。その金額を集めようと思うと、いろんなことをしないといけないし、説明しようにも説明できないんだわー」みたいな感じで返すんです。「最終的に暗証番号も聞かないといけないじゃないですか、お金を出すのにね。でも、それをしようにも無事かどうか分からないうちは……。こちらとしてはケチ臭い話で申し訳ないけど、お金を出すわけにはいけないんですよね」「やっぱり大金を動かすとなると、目立つでしょ。でも、そちらは目立ちたくないでしょ?」……実際はメディアとかに誘拐されたって、出てるんですけど。

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まぁ、そういう風にうまいことのらりくらりやると。これは人質を取るケースと、どこかに立てこもるケースとでは、またやり方が全然違ってくるんですけど、基本的には相手にモノを考えさせると。それで相手に答えを出させて、「じゃぁ、そうしようか」と。実際、週末遊ぶためのお金が欲しかっただけで誘拐されたっていうケースもよくあって、例えば月曜日に誘拐して、金曜日までに解放するという、一つのビジネスモデルなんですけど。そういう目的が分かってたら、金曜日が近づいてくると値段が下げざるえないし、人質にご飯も食べさせないといけないし、めんどくさいなっていうのが心理的にもあったんじゃないかと思うんですね。だから相手にどんどん、自分で自分の答えを考えてもらうと。

安田 しゃべりかたも、そんなのらりくらりな感じでしゃべるんですか?(笑)

島田 はい。英語でもこんな感じです。「ほんとうにねぇ、申し訳ないんですけどぉ……」って感じですね。口調として、ゆっくりしゃべって。もちろん、他人の命がかかってるので、時にはしっかりしゃべりますけど、基本は「こっちもそんなに慌ててません」って感じで。

安田 イスラム国は、メールで連絡してくるみたいなんですよね。そういう時は文章でのらりくらり感をどうやって出すのかというか、やり方があるんですか?

島田 そういう時は、全部の答えに答えないんですね。こちらの聞きたいことを一つ返しておいて、「このあたりに関して答えが返って来てないんで、答えてもらえます? じゃないとこっち、どうしようもないんですよぉ」っていう形にはしておくっていう。

あとは言語の問題というか、微妙なニュアンスとかがあるじゃないですか。もともとしゃべってる言葉が、アラブのどこかのダイレクトで、それを誰かが分かるように英語かフランス語に訳してみた時に、やっぱりちょっと趣旨が変わってくる時があると。そこで「本当にそんなこと考えてるの?」とか「一応ネイティブの人に聞いてみたら、これだったらそんなに問題はないはずなんだけど、なんか問題っぽいことが書いてあるけど、じゃぁ何が問題なのかちょっとわかりやすく説明してよ」みたいな感じで返すと。そうしたら、また2週間ぐらい音信不通になって、突然またメールが来て、「おぉっ」って感じでそれをみんなで見るわけなんですけど。そうやってるうちに、「もういいや」っていうのがたまに来るんですよ。その「もういいや」と言ってるのが決定権のある人だと、その人は解放されます。

でも、時折相手が変わることもあります。「あーもう、お前クビだ」っていうことで、より過激派が出てくるんですよね。「じゃぁウチが囲っておくから、その代わりお前らこれでもう解放しろ。俺が払ってやるから」っていうことで、安く解放させて、それでもっともっと高く言ってくる。それでよりハードルが上がることもあるんですけど。ただ、ほとんどの人が自己証明ができる、自分の言ってることは正しいとか、信用に値する情報をなかなか出せないから、どうしてものらりくらりといった感じになると。それで「どっかでやっぱり電話をくれないと、こっちもどうにもできないよ」としておくと。そうしたら、だいたい公衆電話とかプリペイドのケータイからかかってきますけどね。

安田 ただ、イスラム国が相手だともう……。彼らは結構すぐ交渉を諦めるというか、日本人の2人だって3か月ぐらいで諦めちゃってるじゃないですか。で、イスラム国がデンマーク人の交渉をしたときのメールのやり取りが本になってて、交渉の中身もかなり詳しく書いてあるんですけど、彼らのメールがかなり厳しい内容でで、ディスカウントも全然ないんですよ。それどころか値上げをしているんですね、彼らは。デンマーク人の場合は、政府が交渉を拒否したので、家族が募金して身代金を払ったんです。でも、お金が全然足りなくて、だから足らないんだっていうことを伝えつつ、かといって払えないと思わせないようにしていて。そのうえ、そこで政府が入って来たと思われたら、もっと値上げされるから、家族がやっているということもずっと伝えて、なんとか日にちを引き延ばして、お金を集めて払っているんです。だから、相手の譲歩を要求できるような状況ではないんですよね。

島田 イスラム国の場合、今はそうでもないですけど、最盛期はお金にまったく困ってなかったですから。「もらえたらいいや」ぐらいですけど、やっぱり自分たちの教義じゃないですが、「こんなことができるんだぜ」ってことを見せるという、もうひとつの狙いがある点で、ISというのは非常に交渉しづらいですよね。

で、実際誰と交渉してるのか、途中で分からなくなるんですよ。急に「俺はここまでしか交渉できない」っていうことを言ってきて、より厳しめの人間か上の人らしき人間やってきて、すべてが真っ白になるという。ビジネスでも、そういうのはよくある話で。日本企業がロシアと交渉していて、「うまくいくぜ、合弁会社が……」って言ってた時に、マリア・シャラポアみたいなすごく美人なお嬢さんが出てきて、「今日から私が交渉官だから、今までの話は忘れて」って言われて、またイチから全部やらされる、みたいな。(つづく)


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