突出した成績を上げることができるビジネスマンは、往々にして他の人を圧倒する特別なスキルを持ち合わせているものです。かつて日本一レーザーFAXを売った経験を持つ営業実務コンサルタントの島田安浩さんも、そんなスキルをお持ちとのこと。島田さんは今回、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、年間4万人もの人に営業をかけたという経験から掴んだ「お客様に合わせるべき4つのこと」を紹介しています。
お客様に合わせるべき4つのこと！
- 声のスピード
- 声の大きさ
- 性格・タイプ
- 言葉のレベル
以上です。
解説は不要じゃないか？って、思いますが、このままメール送信すると、みんな、メルマガ解除してしまいそうなので、少し解説をします。
あなたは、話しやすい人と、話し難い人がいませんか？人間って、自分に合っている人とは話しやすく、合わない人とは、話し難いのです。これは、営業で年間4万人以上と会話して、現場で感じたことです！断言できます。
話しやすい人とは、テンポが合う感じがします。音楽に似た感覚です。人それぞれテンポがあります。そして、テンポが合う人と、合わない人がいます。営業マンがそう感じるということは、お客様もそのように感じるはずなので、お客様に合わせるようになってきました。
最初は、話すスピードを合わせました。トーク練習をしたり、客先でトークを繰り返している営業マンは、どうしても、早口で話すようになりがちです。お客様が、ゆっくり話す人だと、どうしてもテンポが合わずに、「エ？何？」なんて言われやすいのです。そこで、相手もスピードに合わせて、ゆっくり話すのです。そうすると、お客様も話しやすい雰囲気になります。人間って、面白いなぁ～って感じたわけです。そして、次に声の大きさを合わせてみると、スピードにプラスして、大きさを合わせると、もっと、イイ感じなります。
次が、お客さんの性格などを考えるようになってきます。以前話したように、細かい人にはより細かくなども、これになります。このように、話すスピードや声の大きさだけではなく、性格やタイプまで感じ取れるようになり、それに合わせるようになってくると、あなたも、結構レベルが上がって来たと言えます。
合わせるためには、お客さんのタイプや性格を読めるようになる必要があります。この、読み取れることも、客先を何件も何件も積み重ねて、商談を繰り返すことで、徐々に理解出来てきます。大雑把そうで細かい人もいます。細かそうで大雑把な人もいます。まあ、十人十色というように、いろんな人がいるので、営業というのは、面白いんです！
さて、性格やタイプだけじゃなく、もう一つ重要な要素が、お客さんの知的レベルというか、語彙というか、常に考えている思考の枠というものがあります。これに合わせる必要があります！私の場合は、法人営業をやっていたので、相手が社長になります。そうすると、社長の知的レベルというか、考えることというか、読んでいる書物などから、語彙が導き出せます。この語彙を頭に入れておく必要があります。「『イシュー』が明確じゃないと」と言われて、「『異臭』？が…」なんて思っていると、会話に成らないのです。
何故か分からないけど、経営者って横文字を使いたがります。自分が、勉強家って見せたいんだろうか？って思ったりしますが、まあ、言葉を合わせないと仕方ないので、日経新聞を読んだり、そういう雑誌を読んだりしたものです。あなたも、あなたのターゲットの語彙を学ぶ必要があります。奥様相手なら、奥様が好きそうな、ドラマやブランド、インスタネタなど、興味がある無いにかかわらず、勉強をして頭に置いておいて、会話を合わせるのです。
このように、スピード・大きさ・性格・語彙などを、お客さんに合わせることは、非常に重要なことです。そして、語彙を覚えるために活用して欲しいのは、分からない言葉が出たら、素直に聞いて教えてもらうことです。次に、教わったらそれを使ってみることです。これも、嫌味にならないように、社長もご存知でしょうが、「イシュー」って論点とか課題を表す言葉があるんですが、僕は分からずに、「異臭」ですか？って言ったら笑われちゃって、…こんなふうに使ってみるんです。そうすると、自分も覚えますし、お客さんからも、なかなか勉強しているって勝手に思ってくれる効果があるんです！
僕が、レーザーFAXを日本一売れるきっかけも、社長に合わせるために雑誌を見ていた時に、「アウトソーシング」って言葉を発見したことでした！そういうふうに、常に、学んでいると、思わぬ効果を発揮することがあるんです。
まず、お客様と会話しながら、お客様を観察することです。
- 話すスピード
- 声の大きさ
- 性格
- 語彙
そして、お客様を見分けて、そのお客様に合わせるのです！観察、見極めてからの、合わせるです。ぜひ、頭に置いて活用ください。
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