最近、「ネットショップにお客様を奪われ商売が立ち行かなくなりつつある」というリアル店舗経営者の方の悲鳴をよく耳にします。新型コロナウイルス感染症の流行以降、その流れはますます顕著となっていますが、このまま座して死を待つしかないのでしょうか。今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、「ネットの弱点」を明らかにした上で、その弱点を突くリアル店舗ならではの集客方法を提案しています。
ネットの弱点
ネット社会では、ビジネスにおいてもネットの活用が不可欠です。しかし、商品・サービスによっては、実店舗でなければ売りにくい、買いにくいというものがあります。
お客さまによっても、実際に見て、触れて、試してからでないと、買う気にならない方もいます。「お店に行かなければ…」というお客さまをもっと集めることができれば、ネットに頼らなくてもビジネスは充分に成り立ちます。そのためには、ネットとは違うことをアピールする必要があります。ネットではわからないこと、感じることができないものを前面に押し出すのです。
モノを売るには、「五感」に訴えろと言います。
「視覚」「聴覚」「嗅覚」「触覚」「味覚」。
この5つを演出のテーマとして活用すれば、お客さまの反応が良くなるのです。人が何らかの情報を取り込む時、その80％は視覚からだと言いますが、記憶に残るという点から見ると、視覚以外からの方が強いのです。
音や匂いから、過去の記憶が蘇るといったこともよくあります。視覚からの情報は、あまりにも多過ぎて、記憶することが困難なのです。ならば、別の感覚に訴える比重を多くすれば、売りやすくなるのではないでしょうか。
実店舗ではそれができますが、ネットショップではできません。視覚と聴覚でしか訴求できないのです。これが、ネットの弱点です。
ネットでは、匂いを嗅ぐことも、触れることも、味を知ることもできないのです。「カートに入れる」をクリックするのは、“賭け”になってしまうのです。じっくり吟味して買いたいものは、やはり実店舗に行かなければなりません。
そして、さらに五感に訴える策を講じることで、実店舗に行くことの楽しさを知ってもらうこともできます。“お試し”によって商品への理解を深めてもらい、購入に結びつけるのです。古典的な手法ですが、この“お試し”こそが、現代の消費者に効果のある、販促策なのです。
いまは情報の氾濫により、人はさまざまな分野のことを知り、店員さんより詳しいくらいです。ネットで商品を見比べ、自分に最適だと思うものを素早く選び出します。ところが、その情報はすべて「眼」から入ってきたもの。「視覚」から得ただけの情報に過ぎません。
人間には「五感」があります。五感を総動員した時初めて、人間本来の研ぎすまされた感覚が蘇り、対象物の本当の姿を知ることができるのです。すなわち、本当の良さを感じることができるのです。自分が惚れ込んだ商品の良さを知ってもらうためには、“試してもらう”ことが、一番理解されやすいのです。
「視覚」からだけの情報を信じて、商品を買ってしまうと、実際は違っていた、ということがよくあります。そうなると、お店とお客さまの間に不信感が生まれ、「あのお店ではもう買わない」となってしまうのです。本当の良さを“お試し”で知ってもらうことが、間違いの無い、信頼感のあるお買い物に繋がるのです。最近の“お試し”には、さまざまなものがあります。
- ログハウスの体験宿泊
- ゴルフクラブ（最新モデル）のレンタル
- 複数アーティストのお試しアルバム
- ワンコイン英会話教室
- 旅行前のデジカメ＆スマホ撮影教室
……などなど。
情報の集中攻撃より、時間と手間は掛かりますが、確かなお客さまを掴むことができます。
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