営業マンにとって必須ともいえるトークスキル。話し方ひとつで大きな商談の成立を左右するほど、重要なスキルです。今回の無料メルマガ『毎日３分読書革命！土井英司のビジネスブックマラソン』で紹介されているのは、日常でもビジネスでも使える、話し方についての本。メルマガの著者、土井さんは「これは儲かる本」だとして、特に起業家の方には必読だとしています。
これは使える⇒『武器になる話し方』
『武器になる話し方』
安田正・著 ダイヤモンド社
こんにちは、土井英司です。
本日ご紹介する一冊は、『超一流の雑談力』で90万部を達成した、安田正さんによるバリュー本。
※参考：『超一流の雑談力』
著者は、これまでにもいくつか話し方本を出していますが、おそらくこれが一番「儲かる」本だと思います。
儲かる本だと断言できる理由は、本書が「決裁権者」を口説く技術について書かれているから。
要するに、自分が決裁権（パワー）を持っていることを自覚していて、ちょっとプライドが高くて、意地悪なことも言う人間を、どうしたら味方に付けられるか、ネガティブな態度の相手を、どうしたら良い方向に持っていけるかを書いた、実践の書なのです。
著者の安田正さんの本業は、法人向け研修会社の社長。要するに、BtoB営業の達人です。
本書には、そんなBtoB営業を通して培われてきた著者の話し方テクニックが書かれているのです。
先日ご紹介した、佐々木紀彦さんの『起業のすすめ』にも書かれていたように、＜日本では大企業と組まないと、事業をマス化するのが困難＞なわけですから、このBtoBの会話術をマスターするのは、起業家にとっても、重要と言えます。
※ 参考：『起業のすすめ さよなら、サラリーマン』
もちろん、日常でも使える会話術が書かれているのですが、個人的には、起業家にこそ読んで欲しい一冊だと思いました。
さっそく本文のなかから、気になったところを赤ペンチェックして行きます。
「この人は話してもわかってもらえなさそうだな」「話してもムダだな」「仲良くなれなさそうだな」……と、そんなふうに感じないでしょうか。こうなってしまうと、相手の話が耳に入ってこなくなり、そればかりか、相手の言葉にいちいち腹が立ってしまい、感情的に反論したくなるかもしれません
つまり、論理的な話し方というのは、やり方を間違えると「イヤな話し方」になってしまうということです。では、攻撃的な印象を与えないためにはどうすればよいでしょうか？それは、論理的な伝え方をしたあとで、「……なんてね」「……なーんて考えてるんですけど」「……って思ったりするんですけど、どう感じます？」などと、語尾をやわらかくすることです
意見が違う人だなと思ったら、「ですよねぇ」と受け止めて、「そういう意味では……」と話をつなぎます。そのまま別の話をしてしまってください
ネガティブな表現はしない！が鉄則。「ポジティブ・フィルター」にかけて、いいイメージのする表現に置き換える
話を聞く目的をつくる「メリット事前予告」話法
戦わない交渉術の3ステップ
1．まずは相手の主張を受けとめる
→「おっしゃるとおりですね」
2．その上で、質問を使って意見を引き出す
→「なぜ、○○は△△なんでしょうね？」（つぶやくように言うのが効果的）
3．相手の意見をふまえ、自分の要求や意見を提案する
→「では、○○というのはいかがでしょうか？」
「先ほどから話題が何度もズレているので戻しましょう」とストレートに言えればよいのですが、もちろんそのようには伝えられません。そこでぜひ覚えていただきたいフレーズが、「すみません！先ほどの○○について興味があるのでちょっと質問してもよろしいですか？」
話し手がハッとして喜ぶ「要約質問」と「意見質問」
「前回出た話題」を出すと2度目の会話はうまくいく
「ロジカルな話し方」だけでは実現できない、人間関係作りの極意、上手な話運び、クロージングにつなげる営業テクニックが書かれており、経営者、営業マンは必読の一冊です。
活字になりにくい部分も含めて、話し方の技術を詳細に論じており、丁寧な本だと思いました。
ぜひ読んでみてください。
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