外食が制限されたコロナ禍で注目を集め、堅調な人気を維持している高単価弁当。このような商品を、12月だけで5千万円も販売する企業があります。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』では外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが、そんな企業が行っている取り組みを誌上公開。「対象別に刺さる施策」を具体的に紹介しています。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
12月の年末に高単価弁当を5,000万円も販売する企業の戦い方
コロナ禍で12月に大きく伸びた領域。それがBtoBの高単価弁当です。
- コロナ禍で社内懇親会ができていない
- それによって会議費予算が余っている
- 年末くらいは何かしたい
このような時に選ばれたのが高単価弁当になってきます。
利用シーンとしては、
- ランチに皆で食べる
- 夜に皆で食べる
- 退勤時におもたせとして配る
このようなパターンが多いようです。
今回は12月に月商5,000万円を売るご支援先の具体的な取り組みを見てこうと思います。
月商5,000万円の内訳
まずはこの5,000万円の内訳を見ていきます。
法人（toB）：2,500万円
日常（toC）：1,000万円
法事（toC）：500万円
役所（toB）：300万円
慶事（toC）：300万円
学校（toB）：200万円
製薬（toB）：200万円
toB合計：3,200万円
toC合計：1,800万円
この領域は闇雲に販促してもずっこけます。対象別に刺さる施策を行えるか？ここが肝になってきます。
下記にてそれぞれの施策を見ていきます。
法人への取り組み／2,500万円
昨年よりも今年の方が注文単価は下がるのでは？このような仮説を持っています。
それでも「25,000円」程度になるのではと捉えています。
売れ筋は1,500円～2,500円くらい。10名～20名弱の集まりが中心では？という考えです。
2,500万円＝1,000件×2.5万円
戦い方は非常にシンプル。1,000件の案件をどう獲得するか？これに尽きます。
＜ホームページ＞
1,200件＝20,000×6％
全体として12月の注文はこの程度です。この1,200件のうち70％が法人です。
つまり、840件はホームページ経由で注文は得られます。
- リスティングはCPO3,500円以下なら投下できるまで最大限投下する
- 無駄クリックがないように検索クエリは毎週末チェック及び除外設定
- トップページと売れ筋の連動
- メルマガは毎週火曜日に配信
- ブログやお客様コンテンツの更新日は必ず12月中にしておく
やっている事は非常に当たり前の事。しかし競合はやっていないケースが多いので、非常に勝ちやすい領域です。
＜DM＞
直近3ヵ年の12月にご注文があった法人顧客。そのうち、
- 電話注文でメールアドレスがない
- 今まだ予約が入ってきていない
このような方にDMと電話プッシュを行います。
100件＝500件×20％
昨年実績は30％と異常値だったのですが、今年は一定数居酒屋に行くのも増えるのでコロナ禍前の数値で計算をしています。
500件送っての20％と反響率も良いので、発送部数をより増やしたいところ。
しかし「4年前」の案件に送ると途端に反響率が悪化するデータが毎年出てしまいました。
そのため、「3年前」を限界ラインとして仕掛けを行うようにしています。
＜その他＞
- 商工会議所の会報誌へのチラシ封入
- 福祉施設へのDM送付
- 工業団地にある企業へのDM送付
この辺りを行っています。それによって「1,000件」の法人案件の獲得、そして売上2,500万円の獲得を狙います。
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日常への取り組み／1,000万円
- クリスマスオードブル
- 年末オードブル
この辺りになります（おせちの数値は除いています）。
1,000万円＝500件×2万円
500件の集客の流れとしては上記となります。
コロナ禍前は「セットでいくら！」みたいな売り方をしていたのですがそれはやめるようにしました。
- 家族辺りでの参加人数が読み辛い
- メリハリ消費の中で安さ訴求はいらない（そっちの訴求は食品スーパーが強いという要素も）
1つ辺りの単価が5,000円～8,000円のオードブルを中心に販売しています。
＜折込チラシ＞
250件＝50,000部×0.5％
折込チラシの反響率は年末の需要期なので他の季節よりも若干高い0.5％になります。
配布エリアに関しては基本的には一次商圏。車で片道15分のエリアを設定しています。
片道15分を超える場合だと条件設定は下記にしています。
- 車で行きやすいエリア
- 競合がいない、弱いエリア
- 帰省が見込まれるエリア
＜DM＞
条件設定は下記となります。
- 直近3ヵ年の12月に注文があった顧客
- 累計5回以上注文があるが年末に注文がない顧客
大きく分けるとこの2つ。それぞれの反響率で見ると、
前者：25％～30％
後者：5％前後
この辺りになってきます。
前者：250件＝1,000件×25％
後者：25件＝500件×5％
折込チラシとDMによって目標の500件を達成させていきます──
（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2022年12月12日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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