営業力を試すためにロールプレイングという手法は有効であり、さまざまな場所で使われています。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭を執る菊原さんが、ロールプレイングの審査をした際に見ている箇所をレクチャー。声は上ずっていて、早口。パッと見は「これはダメだな」と感じた挑戦者に最高評価を付けた理由とは?そこから得られるヒントがきっとあるはずです。
ロープレの審査員は営業スタッフの何を見ているのか?
人の営業力を評価する。これは簡単ではない。どこの部分をどう判断していいか迷う。
今まで、いろいろな場所で“ロープレの審査員”をさせて頂いた。
・会社のロープレ大会
・録画したものチェックする
・セールスグランプリ
・プレゼン大会
などなど。いろいろな場所でロープレを見てきた。ジャッジは難しいが、非常に勉強になる。
ある大会で他の審査員の方に「何を基準にジャッジしていますか?」と質問したことがあった。
その方は「質問から入っているか、ですね」と教えてくれた。これは一つの基準となる。
ロープレでは一定の条件が与えられる。それを相手役に対して売込みや説明をする。時間も限られているので難しい。
さらには人に見られている。緊張するのは当たり前だ。私もロープレは大の苦手だった。
中には場慣れしていて“こなれた雰囲気で明るく話す”という営業スタッフもいる。時には笑いを取って会場を盛り上げる。
こういった人は「結構いいんじゃないか」と一瞬思わされる。今まではこういう営業スタッフを高く評価していた。
しかし、冷静に考えると「内容的はあまり良くなかったのでは」と思うことも。表面的なことに騙されてしまう。
その点、“質問から入るかどうか”という基準があると、正確に見極めができる。これは便利だ。
ある営業スタッフの番になった際“誰が見ても緊張している”といった雰囲気だった。
声は上ずっていて、早口。パッと見は「これはダメだな」と思う。
しかし、その営業スタッフはお客様に対して「どうしてこの商品を検討しようと思ったのですか?」と質問していた。
こう聞かれたお客様が「ちょっと家が古くなってきましてね。水回りとか」と話し出す。
お客様が話すと流れが変わる。会話がかみ合うように。質問をきっかけにして落ち着きを取り戻した。
最後まで見て、私は“最高評価”のジャッジをした。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
説明する前に質問から入る。営業の基本のように思える。
しかし、実際は“ほとんどの営業スタッフは説明から入る”といったことをしている。
当然、質問から入った人の評価が高くなり、説明から入った人の評価は低くなる。
ある会社でこの基準で点数をつけさせて頂いた。その後、実際の成績と見比べたことがある。多少のズレはあったものの、評価通りの営業成績だったのだ。
今までも何度となく「お客様のニーズを聞くように」と言われてきただろう。
少し営業を経験していれば「そんなの当り前じゃない」と思うかもしれない。しかし、実際に質問してくれる人は少ない。
それを実感したいのだったら誰かから営業を受けてみればいい。「どうしてこの商品を検討しようと思ったのです?」と質問してくれる営業スタッフは実に少ない。
私の感覚だと“10人中、2~3人いればいい”といった感じだ。
こういった営業の基本を押さえただけで“上位2、3割”に入れるのだ。
またもう一人の審査員の方にも「何を基準に判断しますか?」と聞いてみた。
すると、“ヒアリングできるかどうか”で判断しているという。
これ先ほどの“質問から入っているかどうか”に近い判断基準だ。
もう少し詳しく聞くと――(メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2023年8月18日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です)
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
image by: Shutterstock.com