お金を使って買ったモノやサービス、お客さんには「買ってよかった」と思ってもらいたいですよね。今回、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは、次の購入に繋がるような「購入後の接客」について語っています。
買ったモノは良いと思いたい
せっかくお金を使ったのだから、買ったモノやサービスは良いものであって欲しいですよね。
皆さんがそうであるように、お客様も同じです。
リアル店舗でもネットショップでも、せっかく買ったモノがあるならば、それは良いものであって欲しい。
この心理を理解しているかどうかは、かなりデカいと思います。
なぜなら、お客様に商品やサービスを買ってもらった後の行動が変わってくるからです。
一般的に販売員は、商品を販売した後はそれ以上のことをしようとはしません。
次に何を買ってもらうかを考えるため、（それは売上のためでもありますね）前に売ったモノのことは売った時点で終わってしまうのです。
だからお客様にご連絡をする時なども、
「こんな新しい商品が入りましたよ」
「お客様にはきっと似合うはずですよ」
と、次の商品のことばかりを伝える連絡をしがちです。
ですが、何度も言うようにお客様は、まず購入したモノが良いと実感をしたいのです。
その実感がなければ、次に何かを買うという発想にはなかなか至りません。
だとしたら、前に買ってもらったモノについての情報を強化するという手段が浮かびます。
お客様にまずご連絡をする時も、
「似合ってましたね」
「よかったですね」
といった連絡ばかりではなく、
「あの時はお伝えできませんでしたが、さらにこういう使い方もできるんです」
「このくらいの期間使ってもらうと、さらにこんな魅力が生まれてきます」
などなど、今すでに買ってもらっている商品の魅力を伝えることができます。
形のある商品ではないことでも、
「あんな風に楽しんでもらえましたね」
「とても良い思い出です」
など、その時の情景（ポジティブな）を思い起こさせるようなことは伝えられるでしょう。
そうしてお客様自身に、
「あぁ、これを買ってよかった」
と実感させられることができると、また次の商品やサービスに対して興味を持ってもらえます。
この段階を踏まえないと、新たな商品やサービスを売り込むだけのセールスマンになってしまいます。
ある程度お客様が慣れてきて、商品やサービスの良さもきちんと理解してもらえているとしたら、この段階はもう超えています。
そんな場合は、わざわざ伝えずとも良いかもしれません。
ただまだその段階を踏まえていないお客様がいるなら、まずは良さをちゃんと実感してもらえるような行動をしていきましょう。
それが次に繋がるのです。
今日の質問＆トレーニングです。
1）今日商品やサービスを買ってもらったお客様に対して、その商品やサービスの良さをさらに実感してもらうためには、どんなことができますか？
2）SNSなど、お客様ご自身が自分で検索をして見てくれるような情報源を持っているとしたら、どんな情報を置いておきますか？
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