今やピザと並んですっかり宅配の定番となった寿司。とは言えこの業界もご多分に漏れず、仕入値の高騰に頭を悩ませているのが現状です。かようなピンチとも言える状況、どう対応するのが正解なのでしょうか。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』では外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが、宅配寿司を年に10億円も売り上げる企業を例に取り、その「乗り切り方」をレクチャーしています。
※本記事のタイトル・見出しはMAG2NEWS編集部によるものです／原題：寿司宅配で年商10億売られる企業で気をつける商品MDと販促
寿司宅配で年10億も売れる企業が気をつけている重要事項。値上げしても全く問題ない顧客の「領域」とは？
コロナ禍で爆伸した寿司宅配の市場。流石にそのピークからは落ちましたが、それでもコロナ禍前より高い水準で継続。
やはり「有効顧客数」が増えたのは非常に大きな変化でした。
しかし。
寿司は粗利ミックスがし辛い！
素材の調達力やクオリティで品質も決まる為、昨今の仕入高騰における影響を考えると単純にどんどん売価が上がってしまう事に。
その辺りの対策と販促として年間10億ほど寿司宅配を売られる企業では何を気を付けているのか。
今日はこの辺りを書いていこうと思います。
■値上げをしても驚くほど影響がない領域
寿司宅配はターゲットを細かく見ます。地域によって若干異なりますが、ざっくりだとこんな感じです。
BtoB関連
- 企業
- 学校
- 寺
- 役所系
BtoC関連
- 日常
- 法事法要
- 子供の慶事
- 長寿の慶事
さてさて、値上げをしても驚く程に影響がないのはどこの分野でしょうか？
結論は「法事法要」「子供の慶事」「長寿の慶事」。
- 利用頻度が少ない
- せっかくだから消費
この辺りがポイントですね。
仮に1人前が3,000円のものがあり、それが1.3倍になっても3,900円。
1,000円前後の値上げは許容される方多く、逆にシビアな場合は下の価格帯が高まる事でそちらをご注文いただく事が大半です。
どんどん適正価格として値上げをし、その度にリピート率の分析や、DM反響率の分析をしますが問題なし。
この辺りは勇気を持って進めたいですね。
■下限商品撤廃で失敗。値上げがモロに響く領域
BtoBと日常です。
BtoBは「会議費」など領収書で落とす形なので、そこの金額を超えると売れません。
こちらの企業でも失敗したのが、税抜1,200円の下限商品撤廃です。
これを現在1,500円とし、敢えて代替商品を作りませんでした。
そうなると「大口注文」が大幅に悪化!!特にMICE案件が完全に減りました。
BtoBに関してはお客様の領収書のポイントを把握しておく。
会議費の上限自体は上がっていますが、なかなか寿司宅配では連動していないので、そこは良くも悪くも下限価格が重要です。
また日常に関しては領収書は関係しませんが、一般的なランチと比べてどうか？になります。
1,500円の予算帯と考えるならば、1,200円～1,799円がポイントになります。
この予算帯の中で競合と同じものを比較し、ちゃんと優位性が伝わる形になっているか。
値段を下回るという意味ではなく、自分がお客様の立場になった時に、自社を選ぶ理由が作られているか？
これはチラシやHPなどでの比較から確認はお願いしたいです。
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■「金額キープのためのネタ変更」は注文数に影響するか
さて、上記にてBtoBでは領収書上限がある為、そこの金額はキープすべきと書きました。
しかしそれをやると寿司の場合、同じネタで出せる訳がないですよね。
そのため、ネタ自体を変える必要があります。
例えば下限が税込1,200円強だと思います。そうなると寿司のネタの数としては、握りが7貫と手巻きが複数になります。
これの内容がやはり変わってきました。
- 鉄火巻→カッパ巻
- 鰻→煮穴子
- 鯛→サーモン
などアイテムの1/3くらいが変わりました。ではそれで注文数に影響があったのか。
結論はなし！やはりこの領域は「価格ありき」なので、そこに合致していれば問題ないという認識です。
■なぜ宅配寿司のチラシは常にポストに入っているのか
さて、寿司宅配はチラシが常にポストに入っていると思います。
実際、コロナ禍の時は入れれば入れるほど、売上も利益も上がるという凄い時期でした。
商圏設定にもよりますが、1店舗で毎月50,000部を入れるなんてざら。この時に有効顧客数が一気に増えました。
ただ。
チラシが本当に販促で有効なのか？これはケースバイケースです。
まず「寿司宅配」というジャンルは既に成り立っています。
そのため、後発参入の場合は「認知」を高めるためにオフラインの施策は重要。
ただ認知も高まってくると、もちろんチラシの反響率も高く出ます。
しかし、
- シェア1位を確保している
- 競合がそんなに販促をやらない
このエリアにおいてはチラシをやめて、結果的に利益の方が良くなりました。
もちろん別途CRMは走らせているので、常連様の離脱は防ぐようにしています。
では販促はどうしたか？で見ると、リスティングに投下した感じです。
シェアアップまではチラシも必要。しかしその後はケースバイケースで止めても問題ないことが多い。
この辺りはポイントになります──（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2024年6月3日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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