営業スタッフをしている方は、今、あなたからその商品を買おうと思いますか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、その問いを起点に、選ばれる営業へと変わるための考え方と具体的な実践方法を整理しています。
「今の自分から買うだろうか？」と自問する
今日は営業スタッフとして大切な質問について紹介する。
その質問とは「もし自分が買う立場だったら、今の自分から買うだろうか？」ということ。
この質問を自分にぶつけてみたとき、どう答えるだろうか?
もし、「お願いしたくない」と思うなら、これから様々な改善が必要になる。
ダメ営業スタッフ時代のこと。
営業スタッフとしての自分が嫌いだった。
理由を書き出せばキリがない。
・自分の都合で話を進める
・会社のノルマに追われ余裕がない
・社内での立場が弱く良い条件を引き出せない
・契約後はフォローが手薄になる
などなど。
こんな人間に任せるはずがない。どんなに口ではいいことを言ってもお客様には響かなかった。
トップ営業スタッフ時代のこと。
その時は「家を建てるなら、ぜひ自分に任せたい」と心から思えるようになっていた。
その理由は提供できる価値が明確になっていたから。
・無駄なオプションを勧めない(お客様の無駄使いを防ぐ)
・社内での立場も強くなり、いい条件が提示できる
・腕の良い職人や、いい設計士と信頼関係を築いていた
・「本当の意味で役立つ裏情報」を伝えられた
などなど。
とくに家という商品は、誰から買っても同じではない。
担当営業の“人間力と社内調整力”によってかなり変わる。
これで満足度に天と地ほどの差が出る。
「今の私になら、お客様に絶対に損はさせない」
そう確信できたとき世界が変わった。
言葉にも圧倒的な説得力が宿るようになったと思う。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
ここで、あなたに実践してほしいワークがある。
今の自分に対して、お客様が「他の誰かではなく、あなたにお願いする理由」をノートに書き出してみてほしい。
ここで重要なのは「正直に書く」ということ。
些細なことでもいい。どんどんリストアップしていく。
なかなか書けない方のために3つのヒントを出す。
これを見て「確かに自分にもこれはあるな」ということをリストに書き加えて欲しい。
1. 「スピード」という価値
「知識ではベテランには勝てないが、行動の速さはある」
「メールの返信など、レスポンスの早さはNo.1だ」
「早く対応するのでお客様を不安にさせない」
2. 「徹底的なヒアリングできる」という価値
「商品を売る前に、お客様の基本情報はもちろん、将来の不安を誰よりも深く聞ける」
「お客様の理解者になれる自信がある」
3. 「第三者視点」という価値
「自社の商品であっても、お客様に合わないと思えばハッキリと『やめたほうがいい』と言える」
「客観的に価値を提供できる」
などなど。
さらには、
「笑顔には自信がある」
「約束の5分前に必ず到着する」
「誰でも理解できる説明ができる」
これらも立派な、あなたの価値になる。こういった1つ1つを書いていく。ここでは目に見える形にすることが重要。
多くの営業スタッフは、
「もっと知識があれば」
「資格があれば信頼を得られるのに」
「コネがあればなぁ」
などと思っている。
しかし、本当の価値は、もっと基本的な「営業のスタンス」に宿るものだ。
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知人のトップ営業スタッフのこと。
彼はお客様に土地を案内する際、「周辺情報について、時間(朝昼晩)天候(晴雨)をチェックする」と言っていた。
「雨が降った時にどこに水が溜まるのか」
「夜道の街灯は足りているか」
「朝のゴミ出しのルールはどうなっているのか」
などなど。
それを徹底的に調べて、お客様に報告する。
これをやる営業スタッフはまずいない。
彼は「自分が住むなら、このくらいは調べますから」と言っていた。
こういったスタンスにお客様は「ここまで自分のために動いてくれるのか。ぜひ人にお願いしたい」と思うものだ。
“お客様があなたを選ぶ理由”の数をふやしていく。
その数に比例して自信が内側から湧き上がってくる。
営業活動に自信が持てないのは「自分は相手から何かを奪っている」というスケアシティマインド（欠乏感）に陥っているから。
しかし、「自分にはこれだけの価値がある」という確信があれば違ってくる。
お客様と話しながら「私以外の営業に任せたら不幸になる」とも思えるように。
こうなればあなたの立ち居振る舞いは変わる。
表情、声のトーンが良くなる。
お客様への接し方に余裕が生まれる。
余裕は信頼を生み、信頼は多くの契約を生む。
営業という職業は個人会社ともいえる。
“あなた”という会社に、お客様は大切なお金を投資する。
その投資に対して、あなたはどんなリターンを提供できるか。
もし、今の自分に価値を感じられないのであれば、
今日からその価値を一つずつ作っていけばいい。
・役立つ知識を増やす
・信頼を生む行動をとる
・社内の人間関係を良好にする
その積み重ねが、「今の自分になら、ぜひ依頼したい」という自信の土台になっていく。
自分を最高のアドバイザーとして選びたいと思えるようになった時、
あなたの営業人生は、もはや無敵と言っても過言ではない。
【本日のポイント】
・「今の自分から買うか？」と常に問う
・自分の価値を10個書き出す
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この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
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