営業で成果が出ない、毎日飛び込み営業を続けても結果につながらない――そんな悩みを抱えていませんか？実はトップセールスには、誰も教えてくれない”ある共通点”があるのです。今回のメルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では、著者の島田安浩さんが、自身が現場で体得した「模写」の技術と、お客様から自然にYESを引き出す最強の「同意話法」について、具体的なトーク例を交えながら解き明かしていきます。
営業で売れるコツは【模写】にある？模写が勉強には最適なんだ！
先週は、 「一字一句にこだわれ」 というお話をしました。
今日はその続きとして、 その後の練習についてお話しします。
一字一句、丁寧に拾って トーク練習をする。
これは、 プロへの入り口です。
ただ、実際の営業は それだけでは通用しません。
私も、トーク練習を重ねながら 毎日150件の飛び込み営業を 続けていましたが、
なかなか結果は出ませんでした。
なぜか？
理由はシンプルです。
お客様は台本通りに話してくれないから。
営業をドラマに例えるなら、
セリフが決まっているのは 営業マンだけ。
お客様は、すべてアドリブです。
つまり、
想定外の言葉への対応力が 必要になるのです。
ここで問題が出てきます。
その場の会話に対応するためには、 自分でトークを作る必要がある。
でも――
ドシロートが台本を作っても、うまくいくはずがない。
これが、営業が難しい理由の一つです。
朝礼を「最高の教材」にした発想
では、どうするのか？
そこで私が活用したのが、 「朝礼」です。
あまり知られていませんが、 私にとって朝礼は、最高の教材でした。
トップセールスが前に立ち、話す。
私はこう考えました。
「この人たちは、客先でも同じ話し方をしているはずだ」
だから私は、
彼らの話し方の特徴を徹底的に観察し、 そのまま真似することにしたのです。
これが、 驚くほど効果を発揮しました。
絵画の「模写」と営業の共通点
実はこの考え方、 美術の世界とまったく同じです。
絵を学ぶとき、「模写」をします。
例えば、
レオナルド・ダ・ヴィンチ ミケランジェロ セザンヌ ゴッホ
巨匠の作品を模写することで、
線の引き方（ハッチング） 色の使い方 構図の考え方
あらゆることを体で学べます。
営業も同じです。
トップセールスを”模写する”。
言葉をそのまま真似る。 語尾のクセを真似る。 間の取り方まで真似る。
そうすることで、 自分の中に「使えるトーク」が 積み上がっていきます。
実は、私が今でも 営業同行を続けている理由の一つが、 ここにあります。
私のトークを、盗んでほしい。
私は、いわば 「昭和のトップセールスの生き残り」です。
今でも現場に立ち、 実際にトークを行っています。
だからこそ、
それをそのまま真似すれば、 トップセールスに近づける。
そう思っているから、 あえて前に出て話し続けています。
一人でも多く、 悩む営業マンを救いたい。
その一心です。
会話には必ず「クセ」があります。
そして営業の世界では、
そのクセは”語尾”に表れる。
だからこそ、
真似ること。
そこから、 あなたの営業トークは始まります。
最強【同意話法】とは？
ここで、あなたにプレゼントがあります。
それが――
「同意話法」です。
これは、私が勝手に名付けた言葉です。
おそらく検索しても出てきませんし、 出てきたとしても、別の意味でしょう。
私が言う「同意話法」とは、
当時のトップセールスたちが 共通して使っていた
“ある語尾の特徴”です。
それが、
「～ね」
語尾に小さな「～ね」をつける。
ただ、それだけです。
しかし当時の私は、 これに強烈な違和感を覚えました。
朝礼で前に立つ人たちが、 全員「～ね」を連発するのです。
しかも、日本語として少し不自然。
「です。」が 「ですよね」
「だから」が 「だからさ～ね」
正直、
「なんだこの話し方は？」と思いました。
ですが――
この「～ね」が、最強だったのです。
なぜか？
お客様が”自然と同意してしまう”からです。
YESを積み重ねる一貫性の法則
ここで少し、質問の種類についてお話しします。
営業には、大きく分けて2つの質問があります。
- 拡大質問（自由回答）
「野球についてどう思いますか？」
- 限定質問（YES / NO）
「野球といえば大リーグですよね？」
前者は自由に答えられます。
後者は、
YESかNOで答えるしかありません。
そして営業では、
限定質問を使ってYESを積み重ねることが重要です。
なぜなら――
人は一度YESと言い続けると、 最後までYESと言いやすくなるからです。
これを、
「一貫性の法則」といいます。
（行動経済学でも証明されている原理です）
つまり営業は、
科学的に再現できる技術なのです。
同意話法を使った営業トーク例
ここで重要になるのが、
同意話法（～ね）です。
語尾に「～ね」をつけることで、
自然とYESを引き出す流れが作れます。
例えば――
普通に聞くとこうなります。
・御社の電話機はNTTですか？ ・台数は何台ですか？ ・何年使っていますか？
これでは警戒されます。
最悪の場合、
「結構です」と断られて終わりです。
では、同意話法を使うとどうなるか？
「NTTの電話機をご利用されていますよね」
「台数は4～5台くらいですよね」
「もう4～5年お使いですよね」
こう変わります。
しかもこれは、
見て分かる事実を、そのまま確認しているだけ。
だからお客様は、
「はい」 「そうですね」 「その通りです」
と、自然に答えます。
つまり――
YESが連続する状態が生まれる。
ここで、
一貫性の法則が働き始めます。
この流れに入れば、
最終的な「契約」というYESにも つながりやすくなるのです。
たった一つの語尾。
それだけで、結果は大きく変わります。
「同意話法」
これは営業において、 非常に強力なスキルです。
ぜひ、現場で使ってみてください。
それでは次回、
さらに踏み込んだ内容をお話しします。
来週もお楽しみに。
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