通販サイトAmazonを見ていると表示される「オススメ商品」。思わずポチッとしてしまいそうなものがズラリと表示されてビックリすることも多いと思います。メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』の著者で元Amazonに勤務していたMBAホルダー・理央周さんによると、個人の購買傾向から「買いそうなもの」を推測して表示する、この「ビッグデータ分析」が今後、中小企業の強い味方になると力説しています。
アマゾンに学ぶビッグデータ分析～CRM：顧客関係性マネジメントは中小企業の強い味方
進撃の巨人の22巻が4月に発売される。
約4か月に一度新刊が発刊される、進撃の巨人が大好きで、毎巻、出るのを心待ちにしている。
ここのところ、Kindleを開けたら、オススメの漫画のところに、この22巻の予約が毎日のように出てくる。
私は毎回、1日でも早く読みたいので、いつ来るかわからなく、受け取れないかもしれない、アマゾンなどのネット書店では買わず、あらかじめ、わかっている発売日の午前中に、コンビニエンスストアで購入する。
なので、これまで進撃の巨人を、「一回もアマゾンで買ったことがない」のである。
それにもかかわらず、アマゾンは私に、「この本買ったらどうですか？ オススメですよ」と、サイトの上の方でオススメしてくるのだ。
なぜ、アマゾンは私が欲しい本をわかるのだろうか？
それは、アマゾンが、「私の本に関する好みを推測している」からである。
どうやって顧客が買いたいものを知るのか？
進撃の巨人の最新刊を買いたい人は、どんな人だろうか？
まず考えられるのは、これまで、1～21巻を買った人である。
22巻を心待ちにしているひとだ。
しかし、これまで私は、アマゾンで進撃の巨人を買ったことはない。
では、なぜわかるのか？
アマゾンのようなネット通販では、顧客が、いつ何を買ったのかが細かくわかる。
そのデータから、これまで Aという本を買った人が、Bという本を買う確率が高い、という具合に推測することができる。
私の場合、ジョジョの奇妙な冒険や、デスノートをよく買っている。
アマゾンは、この2種のマンガを買っている人が、進撃の巨人を買う確率が高い、と推測しているのであろう。
私のこれまでの購買の傾向から、「この人は、進撃の巨人が好きそうだ」と、私の買い物の傾向を推測し、トップページに、レコメンデーションとして出しているのだ。
このように、
- 似たようなマンガを買った人にすすめる
- 進撃のアニメを買った・借りた人にすすめる
など、より購入に近そうな人にすすめると、さらに購入の確率が高くなるであろう。
こういった考え方を、CRM（＝Customer Relationshio Management 顧客関係性のマネジメント）という。
アマゾンのレコメンデーションの基本は、この手法を活用して送られている。
中小企業は何を学ぶべきか
上記のように、顧客の購入履歴や傾向など、巨大なデータの分析をすることを、「ビッグデータ分析」という。
アマゾンはこの膨大なデータを、システムを開発し、高速度で解析して、レコメンデーションにアップする。
アマゾンのような大企業は、資金や人、時間などの経営資源をかける体力があるが、私たち中小企業は何をすべきか？
少ないデータでいいので、同じ考え方を使い分析すればいいのだ。
つまり「スモールデータ分析」である。
昔、タバコ屋のおばちゃんが店頭に来たおなじみさんに、「はいよ、ハイライトだったね」と渡していた感覚と同じである。
新規顧客の獲得は必要だが、既存顧客の再購入をはじめとする、顧客の維持は、同様に重要である。
一度自社製品を知ってもらうと、次回からは、自社のことをゼロから教える必要もない。
したがって、新規顧客獲得の場合と比較し、広告宣伝などの、マーケティングコストが低くて済む。
CRMは中小企業の強い味方なのだ。
経営資源に限りがある、中小企業や、新規事業、ベンチャー企業の場合では、考え方をまずは理解し、顧客獲得から、維持への仕組みに生かすとよい。
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