上司や先輩からのありがたいアドバイスも、実はまったく役に立たない…なんてことはよくありますよね。無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが口を酸っぱくして言うのは、上司が営業マンにアドバイスする際の注意点。売ることばかりに目を向けたアドバイスほど、その人を潰してしまう可能性があるそうです。では、どのようなアドバイスがピッタリなのでしょうか？
悩める営業マンへ指導のヒント
先日、成果が出ていない、実力が発揮できていない、しかしながらポテンシャルは高い営業マンに話を伺ってきました。
彼曰く、「『上司や先輩が言うことは、俺のやり方はこうだ、こんな場合はこうした感じで…』というようなアドバイスが多くて参考になるけど、やり方は、上司にしろ先輩にしろバラバラなのでどれをやっていいか分からないし、自分のやり方を感覚で伝えてくるのでイマイチピンと来ない」とのこと。
なぜ上司や先輩のアドバイスが彼に響かないのか？ それは「その会社でなぜ営業マンとして働いているのか？」ということを上司も先輩もきちんと伝えていないからです。
「とにかく成績を上げなければ！」
「なんとか結果を残さないと！」
という結果だけにフォーカスされたアドバイスだからです。つまり、目先のことしか伝えていないのです。
本来の営業マンとしての会社での役割、仕事のあり方、姿勢など抜本的なところを見失ってしまっては、営業という仕事の本質からズレてしまいます。本質からズレたまま下手なアドバイスをすればするほど逆効果で、プレッシャーとなって営業マンを潰してしまいかねません。
こうしたケースを見てみると、アドバイスする側は、成果の上がらない営業マンや実力を発揮できないままくすぶっている営業マンに対して「伝えるべきこと」「教えるべきこと」はなにか？ というものをしっかりと身に付けておかなければなりません。
そのためには、営業マンに対して、「商品を通じて我々はどのような満足をお客様に提供できるのか？」ということや「何の為に営業活動をしているのか？」というような仕事に対する意義をきちんと理解させるように教えてあげなくてはならないのです。
単純に、「俺はこんなやり方をしてるから成約が取れるんだよ。だから、君も同じようにやればきっと上手く行くよ」なんてことをいくら教え伝えても、聞いてる相手は、同じように結果が出るとは限らないのです。「うちのやり方はこうだから、君もこうすればいいんだよ」なんてマニュアルを作り、その通りに推し進めても同じように良い結果が得られるとは限らないのです。
根がまじめな営業マンほどこうした悩みが多く色々なことを色々な人がアドバイスをすれば、全てそれらが正しいものと思え、自分に出来ないのは自分に非があるからだ、と自責の念にかられます。そして、それらが目に見えないプレッシャーとなりストレスばかりが溜まるようになっていくのです。さらには、そうしたストレスが、個人の「らしさ」を奪い、営業の質、そのものを落としていくのです。
そうなれば最悪で、お客さんにもなんとか成約してもらおう、購入していただかなければ！ と強引に売り込みをかけてしまうようになって行きます。結果、会社にとってもその営業マンにとってもお客さんにとっても決して良いことなどなに1つ無いのです。
たとえば、営業マン教育強化月間てなことで、売る為の応酬話法のロープレであったり、営業ノウハウの研修であったり、というようなことに取り組まれる企業も多いようですが、そうしたものは、ほんとの教育でもなんでもなく、会社やお客さんにとって、喜ばれる人財を生み出すことなどできません。
研修云々の前に、本来、最も伝えなくてはいけない事、教えてあげなくてはいけない事というものがあるのです。それを伝え教えていくのが経営者や管理職の仕事です。人材を人財にする為の教育です。
営業マンのみならず、社員みんながイキイキと働けるようにする為に伝えるべき事、教えなければならない事とは一体どんなことでしょうか？
■今日のまとめ
『営業マンにまず教えるべきことはなにか？明確にする。』
・社員みんながイキイキ働けるようにする為には何を教え、伝えなければならないか？ ノートに明確に書き出す。
・書き出した事を、常に共有する為にはどんな工夫ができるか？ 考え、ノートに書き出す。
・さらに、みんなで「イキイキできる職場作り」について話し合う。
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