一生懸命自社の商品の説明もしているし、相手も耳を傾けてくれているようなのに、なぜか成約に至らない…。そんなお悩みを持つ営業マンに対する解決策が、今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』に記されています。著者で戦略コンサルタントとして活躍する中久保浩平さんが明かす、自身もかつて陥っていたという「勘違い」を正す方法、なるほど納得の内容です。
営業マンはトークではなくインタビューしなさい
営業マンが商談する上で怖いのが、「○○したつもりになってしまう」という勘違いがあります。
たとえば、営業マンがお客さんへ商品を説明して、「もうお客様も十分理解してくれた」と勝手に判断してしまい確認せずまま説明を止めてしまう。しかし、話を聞いていたお客さんは本当は、理解していないかも知れないし、本当は、もっと違うことを聞きたいかも知れません。
また、新規開拓先で営業マンが一生懸命に話します。先方もそれらの話しをちゃんと聞いてくれています。その結果、「もう相手は落ちる（落ちた）」つもりになって、さらに畳み掛けるようにトークに拍車をかけていきます。本当は、相手は「ヒトがいい」だけで聞いてくれているのかも知れません。あるいは、暇つぶしに最後まで付き合っただけかもしれません。
このように勝手な思い込みで勘違いしてしまうと、話をちゃんと聞いてくれていたのにも関わらず、結局蓋を開けると全く成約に至っていない、それどころかこの先二度と相手にされない、なんてことになります。そして、こうしたケースはたくさんあります。
私事ですが、恥ずかしながらこのような経験沢山してきました。特に営業マン時代は後者のオンパレードでした。もう完全に自分に酔っているんですね。今考えてみると、ほんと恥ずかしい限りです。もちろん、取引が成立したなんてことはほとんどありませんでした。
なんでこんなことになってしまうのか？ というと、知らず知らずのうちに「一生懸命説明する（話す）＝売り込み」という圧が相手に伝わってしまっているという事もあるのですが、それ以前に、自分の言いたいことだけを「これでもか！」ってほど言ってしまっている、ということ。相手もそれに圧倒され、聞く以外他ないという状態になっているだけ、なのです。
そう、相手は、「本当は○○と○○について聞きたいんだけどなぁ～。まぁでもこの人も一生懸命説明してくれてるし、とりあえず最後まで話だけ聞いておくか」と心の中で呟いている。でも、話が終る頃には、聞きたいことすら質問するのが面倒になっている。そういう状況に陥ってしまっているのです。
相手が「本来知りたいだろう」ってことや、「聞きたいだろう」ってことを何にも考えず、一方的に
「この商品はですね、○○に優れていてですね…云々」
「今お買い求めいただけますとですね、○○と○○が付いてくるんですよ…云々」
「当社はですね、○○が業界イチ優れていまして…云々」
などと、商品やサービスのメリットやベネフィットをいくら唱えたところで相手は一切動きません。動かないどころか後退して行きます。一方的に話してしまうという事は、相手を知らず知らずのうちに追い込んでしまっている、ということです。ドンドンと心を閉ざさせてしまっているのです。
では、商談で相手へのアプローチの際どうやってトークしていけばいいのか？ ってことですが、トークしなくてはいけない！ という概念をまずは取っ払ってみてはいかがでしょう。トークをする、ではなく、「質問」や「確認」を繰り返す。一言で言うならインタビューしましょう、という事になります。
と、こんな風にいうとまたまた難しく感じるかも知れませんが、実にシンプルなことです。別にプロのレポーターになりましょうってことでもないですし、記者になりましょうってことでもないですから。ただ目の前のお客さんに話してもらいやすくすることに徹するのです。そして相手の話しを聞きながら自社の商品やサービスについてどう思っているか？ どのように感じているのか？ などをさらに聞いてみる。それだけのことです。
要は、お客さんに話してもらうきっかけを多くすること。そして、お客さん自身が話したその内容をお客さん自身に確認してもらう、ってことです。そういった問答の繰り返しの中で、必要な場合に商品やサービスの説明をする（付け加える）あるいは、商品やサービスのメリットやベネフィットを伝える（付け加える）、これだけでいいです。
トークを捨ててお客さんに自社のことや商品やサービスのことなどインタビューしてみましょう。きっと、成果は変わってきます。
■今日のまとめ
『営業マンはトークをせずにインタビューする。』
- お客さんの知りたいこと、聞きたいことってどんなことか？ ノートに書き出す。
- お客さんが話しやすい環境を作るにはどのような質問が最適か？ 考えノートに書き出す。
- 上記2点をみんなで話し合い、まとめ実践する。
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