「どうすれば営業力が向上するのか」といった相談をよく受けるという、人気コンサルタントの中久保浩平さん。そんな方々はとかく「テクニック」ばかりを求めがちとのことですが、中久保さんは「それでは意味がない」と断言します。今回中久保さんは自身の無料メルマガ『ビジネス真実践』で、「真の営業力を養っていくヒント」を見つける方法を記しています。
営業トークを磨くな
「うちの会社は営業力が弱い」「営業マンが育たない」などと悩める会社はゴロゴロあります。
- どうすれば営業力が向上するのか？
- どのように教育すれば営業マンは育つのか？
という類のご相談、これまでにたくさん受けてきました。そして、こうした相談に来られる経営者や管理職からは、営業力をアップさせるためのノウハウであったり、相手に断られないためのセールストーク、応酬話法を教えて欲しいというものが大半でした。
そうです、みな一様にスグに結果が出るための答えを求めてきたのです。
最初のうちは、私もクライアントと一緒になってあれこれ考え、トークスクリプトを作ったりしていたのですが、所詮、表面的で小手先なことなので大した成果は上がりませんでした。たとえ成果が上がっても一過性のもので、時間が経つとまた新しい別のノウハウを…なんてことが多々ありました。
それで気がついたのです。要は、営業力が弱いとか、営業マンを育てるとかという問題は、手段や方法で解決できるものではないということを。
以前、某営業会社の営業マン達へご指導をさせてもらった時のお話。彼らも応酬話法やトーク術を考えて欲しい、と言ってきました。教えるのは簡単なことですが、そんなことをしても真の営業力は身に付かないということをそれまでの体験で解っていたので、彼らには「応酬話法や魔法のトークなんてものは一切無い」と伝えました。さらに、「応酬話法や興味を惹きつけるためのトーク、クロージング法なんて知ったところで意味がない」と付け加えました。
相手の興味を喚起させ、購買意欲を高め、クロージングに持っていく…一見すると良く出来た仕組みのように思いますが、そんなものは売り手都合なだけで、結局は興味を持たせるところから始めるというのは、押し付け以外のなにものでもないのです。よしんば、売上が上がっても一過性のもので持続なんて出来ない。したがって、そんなことを学んだところで、真の営業力なんて身につくはずもないのです。
ではどうすれば真の営業力というものを身に付けることができるのか？営業力とはなんなのか？ということですが、それには発想を逆転する必要があります。
- 営業力が弱い
- 営業そのものが苦手
- セールストークが出来ない
などの悩みを抱えている人も多いと思います。でも「そういった悩みは悩みではない」「問題はそこではない」とまずは十分に認識することです。経営者や管理職はそのことを営業マンに教えることです。または、そうした悩みを無理にを克服しよう、させようなんて思わないことです。
苦手だったり、セールストークを無理にしよう、させようとするから空回りするだけなのです。その代わり、営業力が無い、営業トークが上手く出来ない、営業が苦手なりに、「お客様のために何ができるか？」を考えるのです。すると、営業力が無くても、営業が苦手でも、セールストークができなくても出来ることが他にもたくさんあることに気がつきます。
それを実際に何度も実践していくことが、無理なくお客様が興味を持ってくださり、お客様から「それを欲しい」と言ってくださったり、「君のような営業マンは信頼がおける」などというような環境へと変わっていくのです。但し、その為には、まずお客様のことを今よりもよく知る必要がありますしお客様との関係性を保つ必要があります。
業績を上げようと躍起になり、そのためのノウハウやテクニックを学ぶことが営業力をアップさせることでは無いのです。真の営業力を持つということは、お客様のほうから声をかけてくださったり、知らないところでも勝手に紹介くださったり、他の誰でもないあなたを指名してくれたり、頼られたり、相談されたり…そういう環境を持つということなのです。
御社では真の営業力をつけていくために、どのような工夫ができますか？ あるいは取り組みができますか？ どのように営業マンを教育しますか？ お客様のことを今以上に知るためにどのようなことができますか？ お客様との関係性を維持し続けるために取り組んでいることにどんなことがありますか？ その取り組みをさらに活性化させるためにどんな工夫ができますか？
営業力をアップさせるのなら、まずは、そんなことを真剣に考えてみてくださいきっと、まだまだ見えていなかったことが色々と見えてくるはずです。その見えてきたことの中にこそ真の営業力を養っていくヒントがあるのです。
■今日のまとめ
「営業力を上げるには「お客様に何ができるか？」をまずは考える。」
- 営業が苦手、トークが苦手でもお客様のためにできることにはどんなことがあるか？ノートに10個以上列挙する
- 列挙したものを実践する
- 上記2点を社内でも話し合ってみる
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