テレビやインターネットなどで多くの情報を掴めるようになった昨今、商売に関する情報も洪水のごとく流れてきます。しかし、それを鵜呑みにして即実践するのはあまりにも危険だとするのは接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で今回、その理由を述べています。
エリアの特性
実店舗というものは、必ずどこかのエリアの中に存在しています。日本には、47もの都道府県があるわけですし、市町村名だけでも、数え切れないほどの数がありますよね。また、同じ街の名前でも、細かく区切っていくと、いろんなエリアの集合体になっているはずです。どこかの商店街という場合もあれば、住宅地だらけのベッドタウンかもしれないし、都会のオフィス街かもしれません。
こういった自分たちのお店が存在しているエリアに関して、その特性を把握しておくことは、売上を上げるためには、とても重要です。なぜなら、特性を把握することが、お客様を知ることにつながり、ひいては、売上に影響してくるからです。
イメージしやすいように、コンビニを例にとってみましょう。同じ名前のコンビニが、今は日本中に建っていますよね。しかし、出店しているエリアは本当に様々です。都会の一等地のオフィス街で出店していることもあれば、田舎で、周りに田んぼばかりのようなところに出店しているお店だってあります。
このどちらともで、同じような接客をしているとしたら、おそらくどちらかの売上は下がる可能性が高いです。これは、お客様の求めることが、エリアによって変化をしてくるからですね。
田舎のコンビニで、お客様が近所に暮らすご年配の方が多いお店だったとしたら、コンビニ店員の中でも、お客様と会話をする店員さんがいると、人気が出ます。そこまでお客様がひっきりなしに来店されるような場所ではないため、お客様の中にも、会話や触れ合いを求めて来店される方も少なくないわけです。ですから、お話し上手なパート主婦の方なんかが、ものすごい信頼を集めていたりします。
一方、そこと同じような接客スタイルで、都会のオフィス街で営業をしてしまうとどうなるか。都会のオフィス街なんかは、お客様の数も段違いに多く、よりスピーディーに買い物ができることを求められている場合がほとんどです。そこで、ゆっくりお客様と話をしてしまっていると、他のお客様は、「早くしてくれよ」と思ってしまう恐れがありますよね。それによって、「あの店は買い物しにくい」と感じられてしまえば、他の隣接したコンビニにお客様が流れてしまうかもしれません。ですから、オフィス街のコンビニでは、お客様との会話をたくさんするというよりは、いかにスピードを早く買い物をしてもらうかにより重きを置いているということになります。
この例は、当たり前すぎるほどに当たり前の話なのですが、わざわざこんな話をするのには理由があります。自分たちのエリアの特性を忘れて、他のエリアの事例を簡単に持ち込もうとする人が多いからです。
商売に関する情報というのは、今の時代、誰でも簡単に手に入れることができるようになりました。ビジネス系のテレビ番組なんかも増えましたし、スマホをひらけば、すぐに情報が得られます。そういった情報を得て、学ぶことはとても良いことなのですが、中には、その情報を鵜呑みにするあまり、自分たちの店にそのまま持ち込もうとする人もいるのです。
ですが、その情報が自分たちのエリアのお客様にあったものとは、必ずしも限りませんよね。ゆったり時間が流れているような、閑静な住宅街などに構えているお店に、都心の一等地で成功した事例をそのまま持ち込もうとしても、無理があります。結果、それをやってしまったがために、そのエリアのお客様に受けなくなり、むしろお客様が離れてしまったなんてことは、今までにも、幾度となく繰り返されてきたことです。
改善のために、情報を取り入れることは良いことです。ただ、取り入れる際に、自分たちのエリアの特性を忘れてしまうと、必ずお客様に見放されます。大事なのは、どこかで成功したやり方ではなくて、自分たちのエリアで成功するやり方なのです。
得た情報を、いかにそこに合わせてブラッシュアップできるか？ そのためには、自分たちのお店があるエリアの特性を把握することが必要です。
今日の質問です。
- あなたの店があるエリアの特性には、どんな特性がありますか？
- 最近得た、好事例を、自分たちのエリアに合わせて使うとしたら、どんなやり方ができますか？
image by: Shutterstock.com