大手スーパーやチェーン店に太刀打ちできず、廃業に追い込まれる個人商店が激増しています。我々の生活に密着していた商店街も、このまま消えゆく存在となってしまうのでしょうか。今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、大復活を遂げたとある小さな米穀店の事例を取り上げつつ、そこから学べる「大手に負けない戦略」をレクチャーしています。
どうやって生き残ったのか？ 小さな米穀店の成功戦略
今回は、ある米穀店の事例から、繁盛戦略を探ってみます。積極的かつきめ細かな販促策で、売り上げを飛躍的に向上させています。
おぜき米穀店（仮称）は、三代目店主を含む家族3人で切り盛りしています。取扱商品は、米95％、灯油5％。お米の販売先は、一般家庭30％、飲食店40％、スーパー30％となっています。お店の立地は悪く、店舗も古く、駐車場もありません。経営状態も年々下降線。
そこへ、大手スーパーの進出が決まりました。その大手スーパーに、お米の取り扱いを営業するものの、大手ゆえにすでに決まったルートがあり、入り込めませんでした。悪いことに、これまで納入していた中規模スーパーの閉店も決まり、米販売の20％がなくなろうとしています。
それだけではありません。当然、大手スーパーへのお客さまの流出も考えられます。店主は、慌てました。これまで特別な販促策を講じることもなく、昔からの商売を続けてきただけだったのです。このままでは、近い将来、お手上げになることは眼に見えています。
そこで、重い腰を上げ、積極的に動き出したのです。まずは、各種交流会や勉強会に出かけることから始めました。さまざまな業種の経営者やコンサルタントと出逢い、経営的なモノの見方、お客さまの集め方、売り方などを勉強していきました。この姿勢が大切です。
焦ると、すぐに効果の上がる方法を探してしまうものですが、そんな手立ては、簡単には見つかりません。日頃から、情報を収集して、勉強をしている人であって初めて、“ひらめく”ものがあるのです。まずは、切羽詰まった状態まで放って置かないことが第一ですが。幸い、おぜき米穀店の店主は、最悪の状態になる前に動き出したことで、多少なりとも明るい光が見えてきたのです。
そして、次の手立てとして、これまでの経営方法を見直し、新しい米穀店の姿を探ったのです。
出てきた策は、「個人客重視への戦略転換」。
これからの食の分野は、こだわりを持つ人が増えるので、「米のことを教えてくれる米屋」に人は集まる、と考えたのです。そこで店主は、米へのこだわりをアピールする方法やイベントなどを企画し、「ファン（顧客）」を創っていったのです。その策とは……
- お客さまの注文によって、その場で精米する量り売り
- 少量でも、配達すること
- お米の返品・返金の制度
- お客さま向け新聞の発行
- パッケージのデザイン変更
- 料理教室の開催
- チラシによる、お米情報の提供
- 有機農法の田植えツアー
- 地域の若手米穀店主との勉強会
- 産地とのタイアップによる、オリジナル米づくり
- 料理に合わせて選べる、多種類のお米の用意。
このように、お客さまの立場に立った販促策を実施することで、どんどんお客さまが増え、売り上げも急上昇していったのです。
お客さまは、大手スーパーには、“そこそこ”しか求めません。個人経営のお店が、きめ細かな策を講じれば、お客さまは必ずやって来ます。日本人のお米に対するこだわりは、非常に強いものがあります。そこを考えれば、スーパーに勝てます。大手スーパーでは、これほど細かな対応は取れないのですから。
この米穀店が講じた策は、他の業種でも実践できることです。それほど大きな投資をしなくてもできることばかり。そのままマネしろ、と言っているのではありません。ただ、手遅れになる前に動き出して欲しいだけです。
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