飲食店経営のコツは、閑散期も赤字を出さないことがとても重要なんだそうです。昨年2月の売上が赤字だった飲食店の売上を、前年比140％にまでアップさせ、単月黒字化に成功した支援事例を紹介するのは、メルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』著者で、外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんです。「仮想敵」をイメージして訴求するストーリー作りから、目玉商品作りにリピート客獲得術まで、徹底して取り組んだ利益率向上のための施策を詳しく披露してくれます。
閑散期の2月に売上昨対140％、赤字から営業利益率14％まで伸ばした企業でやった事
3月の前半はご支援先の数値報告がどんどん上がってきます。そんな中で嬉しかった事例を今回はピックアップ。
店舗概要
業態は昼の食事業態。定食やカレー、とんかつみたいなイメージを持って下さい。
最寄り駅の乗降客数は10,000人／日。決して人の流れが良いとは言えません。足元の常駐人口は4,000人・昼間人口は7,000人。大手の出店戦略では確実に省かれるようなエリアです。
昼間人口の方が多いのは事実ですが、そもそも足元でのファンが増えないと売上確保自体が難しい立地です。
2022年の2月は？
坪月商は10万円程。売上に占める新規様・リピーター様の比率は…95％：5％！！！
冒頭の通り足元のファンがいない限り成り立たないと申し上げましたが、全くファンがいない！こりゃいかん！となり、戦術を徹底的に見直す事にしました。
戦術1：ストーリーの見直し
お店なんていくらでもある中で、自分達の優位性は何なのか。それを伝えるためのストーリーを徹底的に見直すことにしました。あまり褒められたものではないかもですが、「仮想敵国」に対して何が良いのか。そこを定めるようにしています。
例）
毎日食べるお米だからこそ、本気で見つめ直しました。
通常のご飯屋さんのお米って○○な事が多いです。
しかし安心して美味しい！ってなるには△△が必要です。
では何故△△を多くのご飯屋さんがやらないのか。
それは手間とお金がかかるからなんです。
しかし毎日食べるお米だからこそ感動してもらいたい。
本気で見つめ直したお米を是非お召し上がりください。
上記は実際に作った文章からカスタマイズしていますが、構成は基本的にこんな感じです。
仮想敵国を使う理由としては、対比構造があった方が納得性が増すからです。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
戦術2：目玉商品作りとその出数
なんでも美味しいは絶対にだめ。これは昔から言われることにも関わらず、繁盛しないお店はこのパターンが本当に多いです。
そのため、戦術1と合致した目玉商品を定め、それを徹底的にプッシュするようにしました。定量的な数字としては「客数比出数率：42％」です。
これだけ売れなければそもそも訴求していない事になるため、売るためのメニューブックやトークフローも見直しです。そもそもリピーター様がほぼいなかったので、この辺りはスムーズに変える事ができました。
戦術3：CRM強化でLINEとミニアプリ導入
人は満足しても3日も経てば忘れます。飲食で再来店がない一番は「なんとなく」なので、後日フォローは本当に大切です。
- 翌日ありがとう通知
- 週に1回のプッシュ通知
- 限定クーポン通知
- 事前決済機能（LINEミニアプリ）
- スタンプカード
ここを1年かけて強化し続けました。毎月のクーポン反響率の平均は「2.13％」です。仮にLINEクーポンで毎月100組の来店が欲しければ、
4,694人=100組÷2.13％
この人数を確保すれば達成します。その為の声かけなどを徹底し続けた感じです。
また最近はLINEミニアプリも増えました。LINE内で完結させることが増えたのでこの辺りは自分達に合うものを積極活用したいですね。
戦術4：毎月の商品企画をスタート
大手は歩みが遅い！中小企業こそスピード感がある！飲食においてはこれは大嘘です。商品企画でも販促企画でも大手の方が徹底的にやりきっています。
マクドナルドさんでもスターバックスさんでも、あれほどまでの商品企画と販促企画を店舗の落とし込み踏まえてやりきれますか？そもそも来店いただく為の大義名分作りは圧倒的に負けているのが飲食の中小です。
こちらの企業でももちろん最初は大反発──
（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2023年3月6日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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