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ライバル減少で今がチャンス。ケータリング事業で儲けるコツとは?

コロナ禍で大口の利用客がゼロになるという大打撃を受けながら、協力金なども得られなかった飲食系の業種にケータリング業があります。そのため撤退する企業が後を絶たず、以前の生活が戻ってきたいま、なんとか生き残ったケータリング業者には、以前にも増して多くの依頼があるようです。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け/業績アップメルマガ』では、外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが、6月の売上が過去2番目の月商となった企業についてPLも明らかにしながら紹介。これから参入を考える人に向けて、気をつけるべき点を伝えています。

V字回復中のケータリング事業のメリットとデメリット

以前から紹介しているケータリング事業。これのV字回復ぶりが半端ないです。6月は何の需要期でもなくむしろ閑散期のはずが、ある大商圏型でシェア2位のご支援先が創業来で2番目の月商を実現されました。なぜか。遂に来ました「残存者利益」です。

これが3年続いたので主要プレーヤーが東京でも大阪でも福岡でも、本当にいなくなってしまいました。その結果、需要と供給のバランスが崩れ、超V字回復が起こっている感じです。

つまり、参入するなら今!という状況。そのため、改めてビジネスモデルと仕掛け方、そしてデメリットもシェアします。

ケータリングとは?

昔ご支援先と作ったキャッチコピーでしっくり来ているのがこれです。
「あなたのオフィスがホテルのビュッフェに」
実際この通りなんですよね。

社内懇親会なんて、
・冷めたピザ
・温いコーラ
これでも食として満足されていました。満足の理由は「コミュニケーション」が目的となっているからですね。

この中で、
・生ビール含めた冷たいドリンク提供
・料理もヒートランプなどで温かい
このギャップに価値を感じてもらえ、コロナ禍前からも伸び続けていました。

ケータリングの収益

売上 :100%
原価 :22%
人件費:20%
広告費:10%
消耗品:5%
減償 :3%
水光費:3%
家賃 :3%
その他:3%
営利 :31%

このような感じです。昔よりも少しだけ変わりましたね。

・原価が安い理由
一人辺り可食グラムが「350g」なので、そもそもイートインの6掛けなんですよね。これが原価率が低い一番の理由です。あとは装飾などで価値を出す分、食材グレードは問われない事も一つです。

・人件費が安い理由
商品は基本的に既製品になるので、「人件費=製造人件費+営業人件費」。上記で見ると製造人件費は基本的にアルバイトさんやタイミーで成り立ちます。

営業人件費に関しては、50名までのパーティーはワンオペ、それ以降は50名単位で一人ずつ増える。このような感じなので効率が良いです。

50名のパーティーということは1件単価は250,000円くらい。人件費20%ということは、それを50,000円の人件費で回すということ。

製造:35,000円≒時給1,100円×5時間×6名
営業:15,000円(基本は社員想定)

このような感じです。

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ビジネスモデルとして気をつけるべき点

上記のPLを見てもらうとわかるのですが、売上に占める変動費比率が非常に高いです。つまり…
・初期設定で原価が高すぎた
・初期設定で人がかかりすぎた
こうなると途端に儲からなくなります。

あるエリアでシェアTOP3に入っていたご支援先も、「サポート力」を強みにすることで、他社さんよりも人員数多く現地対応していました。結果的に人件費率がずっと40%!そのせいで売上は伸びていても、営業利益率は10%台しか無理でした。

それを打破するためにやったことが、「案件別収支計画」を毎回策定することです。もちろんサポート力は強みになりますが、案件別にちゃんとLTVを加味して判断することでやっと儲かる形を作ることができました。

後発でも成り立つ営業力

ケータリングで売るために今最も求められる能力は──
(『飲食・デリバリー企業向け/業績アップメルマガ』2023年7月10日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です)

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image by: Shutterstock.com

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関西学院大学卒業後、新卒で船井総研に入社。当時史上最年少にてフード部のマネージャー職へ。その後事業承継と起業を行い、 京都にて外食・中食業態を複数経営しつつ、多くの企業をサポート。事業規模は年商2,000万~1兆円企業まで幅広いです。外食/フードデリバリーが専門領域なので、それについての情報を書いています。

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