笑顔の練習、話題の収集、すべてムダな努力かも！？
人と話をするのが苦手な人ほど、上手に話しをしたいと思っている。かつての私がそうだった。面白おかしく話ができないと、会話にならないと信じ込んでいたのだ。
そのためにやったのは、会話教室に通うこと。見知らぬ人と大きな声で笑顔で話す練習をさせられた。そこに来ている人はみんな会話下手だったので、ムリな笑顔とムリな大声が室内に蔓延していた。それでも講師の人は、「どうですか、笑顔で話すと気持ちいでしょ」と言うのだが、私はむしろ気持ち悪かった。
それから、話題がないから話せないのだと思い、あまり興味のないニュース記事や、一般常識レベルの雑学の本を読んだりしていた。
話がうまい人は、とにかくいろんなことを知っていると思っていた。私は、とくに趣味もなく、得意分野などもなかったので、これといって専門で話ができることなどなかった。だから話題が少ないのだと思っていた。
でもどんなに雑学の知識を脳に植え付けたところで、それを使う機会はやってこない。タイムリーに話題を出せるようになるには、いったいどれだけの本を読まなければいけないのか。しかも自分にとって興味のない本を。
それでも、会話を上手にしようと思ったら、それ以外の方法は思いつかなかった。会話をするときには、相手と同等に話をする必要がある。これも、かつての私が信じ込んでいたことだ。
だから、相手が話したら、それと同じくらいの文字数で言葉を返さなければならない。本当にそう思っていたのだ。こちらもなにかしゃべらないと、相手に失礼だとも思っていた。ただうなずいて、聞いているだけではダメだろうと。
すると、相手がしゃべっている最中に、次はこちらがしゃべる番だから、何を話そうかなどと考えたりしている。その結果、相手の話している内容に集中せず、上の空で聞いてしまうことになる。
当然、リアクションも薄くなる。私は営業で商談しているときも、ときどき、ボーっと相手の話を聞き流していることがあった。次に何を話そうかなどと考えていると、いつもそうなってしまう。おそらく相手にもバレていたことだろう。
「こいつは人の話を聞いてないな」と心の中で思われていたに違いない。そうして自分でも気づかないうちに、たくさんの商談をダメにしていたのだ。
でも今ではそんなことはなくなった。相手と対等に話をしようとも思わない。それどころか、面白い話をしなければなどとも考えなくなっている。
私が普段から心がけていることは、“いかに相手にしゃべってもらうか”この一点だ。
これは私の経験値だが、人はしゃべるほどに心を開いてくれる。どんなに気難しい人でも、しゃべってもらうようにすると、どんどん表情が和やかになってくる。しゃべることって気持ちがいいものなのだ。私は普段から無口なのだが、そんな私でもしゃべると気持ちが良くなる。それは、こんな無口でしゃべり下手な私の話でも、聞いてくれる存在があるからだ。
自分を受け入れてくれる。そんな気持ちにさせられて、相手に対して心を開いていく。セミナーなどで話すときでも、相手が真剣に聞いているのがわかると、つい時間を忘れて話している自分がいる。あれもこれも言いたくなってくるのだ。こんな私でさえも。
ということは、相手がお客さまだろうがなんだろうが、とにかくしゃべってもらえるようにしたほうが、良い結果になることに私は気づいた。コミュニケーションや信頼関係も、相手にしゃべってもらうことで、すべてが解決するとまで思っている。
そこで、視点が変わった。これまでは、いかに自分がしゃべるかに重点が置かれていたが、そうではなくて、どうしたら相手にしゃべってもらえるかを、重視するようになったのだ。
そこに相手に話してもらう技術が存在する。
重要なのは、相手にしゃべってもらう技術だった
人とのコミュニケーションをとるためには、会話が必要だ。そしてできるだけ相手にしゃべってもらうほど、コミュニケーションが加速する。
では、どうやってしゃべってもらえばいいのか？
そもそも見知らぬ営業マンを目の前にすると、誰でも口が重くなる。当然だ。下手に気を許したらどんどん侵入しているのがわかっている。だからガッチリとガードして、すきをつくらないようにしている。営業が笑わせようとしてきても、頑張って笑わないようにするものだ。できるだけこちらかはしゃべらないようにする。
そんな相手に話をしてもらうことを考えてみよう。ちなみに私も普段から無口である。こんな私に営業するのは、ちょっと大変だろうと思う。必要以上にしゃべらなくなるからだ。しかし、こんな私が自らしゃべりだしたら、それは、（営業側にとって）大きなチャンスである。心を開き始めている証拠だからだ。
雑誌の取材を受けているときも、ときどき自分でも驚くほどしゃべるときがある。気分が乗ってきてしまうのだ。相手が聞いてもいないことまで、どんどんしゃべっている自分がいる。そして、そんなときは気持ちがいい。普段はしゃべるのに苦痛さえ感じている私が、気持ちよくしゃべるときがある。それは、相手が私の話を“興味深そうに”聞いてくれるからだ。
こんな私の話を真剣に聞いてくれる！
じゃあもっといろんな話もしようかな！
そんな気にさせられるのである。
そしてここが重要なのだが、そうして私に気持ちよくしゃべらせてくれた記者というのは、しっかりと憶えているし、好感度が高いのだ。これは営業でも同じことが言える。気持ちよく話を聞いてくれる営業マンに対しては、好感を持つのである。ただ聞いてくれるだけ。話をさせてくれるだけでいい。対等に話をする必要などはないのである。お客様の話の内容がよくわからないこともあるだろう。知らないことを話されることだってある。そんなときは、素直に聞けばいい。
「その話、よくわからないんですけど、どういうことですか？」
「それは知りませんでした。詳しく聞かせてください」
これで十分会話が成立するのである。なにも、同じような知識がなくてもいいのだ。わからないことがあったら、それをどんどん質問して掘り下げていく。
で、ここでひとつポイントがある。相手が、「よくぞ聞いてくれた！」と身を乗り出して話したくなるような質問がある。私もこの質問をされると、柄にもなく前のめりになって話をしてしまう。
相手が話したくなる「変化の理由」を聞け！
相手に気持ちよく話してもらうところの続きから。
相手が、「よくぞ聞いてくれた！」と身を乗り出して話したくなるような質問がある。その質問をされると、答えながらうれしくなってしまう。こんな私でもどんどんしゃべりたくなるのだ。それは変化の理由である。人は生きていればいろんなところで分岐点にあう。右にいくか左にいくかを選択して、決断していく。
そしてその決断をするためには、何らかの理由がある。その理由を聞く質問こそが、相手に気持ちよく話してもらうコツなのだ。
たとえば、
「こんどクルマを買い替えたんだ」
「そうなんですか、どんなクルマですか？」
「２シーターのオープンカーだよ」
「へえ、それはすごいですね〜」
こうして、新しく買ったクルマの話題を展開するのは、まあよくあるパターンだ。これはこれで悪くはない。ただ、ここでもうひとつ深堀りすると、より会話が盛り上がってくる。
「ちなみに、前はどんなクルマだったんですか？」
「前のは普通の４ドアセダンだったんだ」
「えっ、また随分違いますね、どうして買い替えたんですか？」（←ここがポイント）
「うん、子供も独立したんで、自分が楽しめるクルマが欲しかったんだ」
「なるほど、で、このクルマに決めたんですね」
「まあね、いろいろ迷ったんだけどね」
このあと、他にどんな車種を検討していたのか？ そして決め手は何だったのか？そのへんを聞いていくとより会話が深くなっていく。そして、こうなるともう相手はあれもこれも話したくてしょうがない状態になるのだ。いろんな選択肢のなかからひとつを選ぶとき、そこには必ず何らかの理由がある。その理由は、その人にとって、とても大事にしている部分だったりするのだ。
その意味でも、相手の過去を聞くというのは有効になってくる。過去と現在、そして未来を照らし合わせたとき、必ずどこかで変化が起こっている。仕事の場合だと、就職、転職、転勤、独立などがポイントだ。プライベートでは、進学、クラブ活動、趣味、結婚など。また、身近なところでは、携帯の買い替えなどでもいい。
「どうして、そのタイプにしたのか？ なぜその色にしたのか？」
こんな質問もありなのだ。それを見逃さずに聞くことで、相手によりしゃべってもらうことができる。そうなれば、相手のガードも下がり、こちらへの好感度も上がってくる。その後の会話や仕事の話もスムーズにいくだろう。普段会話をしていると、どうしても、現象にばかり気を取られがちになる。買い替えたもの、やめたもの、転職したこと、など。そのときに、理由を聞くクセをつけることをおススメする。
・どうして買い替えたんですか？
・なぜ、やめたんですか？
・転職した理由は？
すると、相手はよくぞ聞いてくれたとばかりに、身を乗り出して話してくれる。理由を聞くというのは、その人の考え方や価値観、判断基準を聞くということで、相手への強い興味の表れなのである。自分に対して興味を持ってくれる人に、好感度があがらないわけがない。
全然気にしていなかった異性から、とつぜんラブレター（古い？）をもらったら、その人のことが気になりだすのと同じだ。誰しも自分のことを見てくれる人が好きなのである。
相手の琴線に触れるような質問をぜひ、営業の場でも心がけてみてほしい。
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