「地方で飲食店を続けるのは厳しい」と言われるなか、地方都市の単店舗で年商3,000万円を超え、繁忙期には営業利益率46％以上を叩き出す飲食店もあります。外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんは自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の中で、こうした“地方の高収益飲食店”がどのような戦略で数字をつくっているのか、その構造と再現性について掘り下げています。
繁忙期に営業利益率46%を超える地方飲食店の強み
人口減少時代にもう地方は厳しい。
良く言う定説ではありますが、稼ぐ力で見ると地方の底力は凄いです。
人件費も家賃も高い中心地だと、売上は伸ばせてもある程度利益裏が読めます。
しかし地方都市の場合、単店舗で3,000万円を超えていき、そして営業利益率も46%超え。
このような数字を見ると、地方は厳しいは主語が大きすぎる。
これを強く感じてしまいます。
今日はこの辺りを少し深掘りし、どう活かすかを考えてみようと思います。
■商圏人口に関して
地方都市としても定義を考えるなら、売上を伸ばしやすいのは10万人以上。
5万人～10万人は難易度が高く、競争店舗数が多いと分散してしまう印象です。
もちろんしっかりと戦う事は出来ますが、本日のような超異常値を実現する。
それは10万人以上の方が再現性高いです。
そして観光人口。これはインバウンドではなく日本人も含めて。
12月で15万人以上あると良いですね。
ここも10万人～15万人でも成り立ちますが、伸ばしやすさは15万人以上な印象です。
このようなデータはどこから調べているのか。
主にここをよく見ます。
https://www.nihon-kankou.or.jp/home/jigyou/research/d-toukei/
かなり細かくまとまっているので、出店立地を考える時の参考になります。
ちなみにインバウンドに特化すればこちら。
https://statistics.jnto.go.jp/
昔は調べるのが本当に大変でしたが、今はこのようにまとまっている為、出店可否判断するのに定量データを得やすいです。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■ターゲットについて
さて、上記からわかる通りターゲットは2種類。
・地元の方
・観光時期のみ観光の方
このようなイメージです。THE観光地なのでメインは地元の方。
しかし年に数回、観光需要があるため、そこでもどう伸ばし切るか。
このような戦い方になってきます。
■地元の方対策
絶対にやらないのが「絞り込み」です。
年商＝有効顧客数×年間平均来店回数×組単価
こう考えた時に絞り込みの最大の弱点。それは年間平均来店回数が減るという事。
東京でうまく行ったモデルを地方でやってずっこけるのがこれですよね。
東京は商圏人口が物凄く大きいので、ニッチでも十分な有効顧客数を得られる。
しかし地方都市では有効顧客数を得られず、年間平均来店回数が大事になってきます。
その為には「絞り込み」と逆の「拡張」が大事です。
元々の切り口が蕎麦であったとしても、
・和食のジャンル強化
・居酒屋のジャンル強化
・とんかつのジャンル強化
・寿司のジャンル強化
・甘味のジャンル強化
みたいなイメージです。
他にも元々がイタリアンだったとしても、
・洋食全般を強化
・定食の切り口を強化
・居酒屋の人気メニューを強化
・子供向けの炭水化物メニューはご飯で強化
などなど。
もちろん、元々が不人気店だとダメです。
しっかりと自分たちの軸で一番になり、そこからしっかりと業態を付加していく。
これがやっぱり大事になってきます。
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そして「絞り込み」から「拡張」は業態以外にも利用シーンもです。
通常の来店から、
・法事法要需要の獲得
・子供のお祝い需要の獲得
・長寿のお祝い需要の獲得
など、利用シーンでも様々対応できるようにします。
この辺りはハード面の投資よりも、ソフト面の投資が中心。
そのエリアの同業他社ではどのようなサービス提案しているか。これを把握し、徹底的に包み込みます。
「これで◯◯だったらここだよね！」
この◯◯をたくさん取りに行く感じです。
意外と自分たちの「軸」でしっかりと形あるのに、この「拡張」ができず伸び悩む企業さんも多いです。
これの可否判断で見るのはリピート率。
リピート率が高いならそもそもの基礎力が高いと言う事。
ならば、有効顧客を増やすか来店回数を増やすか。この選択肢になってきますよね。
私の地方都市のご支援先も、今の商品MDだけを見ると「なんでこんなに複雑なんですか！？」と思われると思います。
しかしそれこそが参入障壁。
・絞り込んで一番化
・新ジャンルをしっかり育てて人気に
・そしてまた新ジャンルを
これをやり続けると、この複雑性こそが参入障壁で優位性に。
軸たる業種でパクられる事は多々ありますが、来店回数の肝は決してそこではないため、パクリ店舗も何年かで消える事が多いです。
ただこれの弱点はオペレーション。
特に厨房オペレーションが複雑になりますし、調理だけでなく、発注や管理も大変に。
ここは良し悪しの部分ですが、放っておくとこっちの管理ができなくなる為、定期的な見直しMTGは必須になります。
■観光の方対策
そのエリアの名産をわかりやすく入れる。これは絶対ですよね。
通常期は観光がなく地元の方なので、そこに名産特化のMDは目立っていませんし、あったとしてももちろん売れません。
しかし観光の方が求めるのは「せっかくここに来たんだから」と言うわかりやすさです。
これは変に玄人寄りで考えず、初めてここに来たら何を思い浮かべる？
このシンプルな思考で作っていきます。
そしてこれが意外と他社さんが弱い。普段が地元の方で、観光は一定期間だけ。
なのでそこで変にMDを変えるのが手間なので既存のままだったり、ちょっと変化させるだけだったり。
むしろ観光寄りにすることにちょっと心理的な壁があったりも。
これを徹底してわかりやすさを主軸に作る。
これだけで選ばれやすくなりますし、何より単価が上がりやすくなります。
あとはそれをどう集客するかです。何気に物凄く大事なのがSEO。
確かにGoogleマップも大事、SNSも大事、グルメサイトも大事。
色々大事なこともある訳ですが、観光集客では下記2つをーーー（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
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