営業という仕事をしている人の多くは「頑張っているのに結果が安定しない」という壁にぶつかります。一方で、長年にわたり安定して成果を出し続ける営業スタッフも存在します。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、営業で長く結果を出し続ける人が実践している「仕組み化」の考え方について紹介します。
営業活動を仕組化し、自動的に結果を出す
多くの営業スタッフが「努力だけで結果を出し続けるのはかなり難しい」と痛感する。
体力が有り余っている頃はいい。
気合と根性で何とかなる。
多少、ムダやムラがあっても勢いで結果を出せる。
多少スランプになったとしても「とにかく動けばなんとなる」と跳ね返してしまう。
それも悪いことではない。
短期間であれば結果は出せる。
しかしそれは何年も続くものではない。
しかしこれではどこかで息切れする。
それが3年後なのか、5年後なのか。
- 集中力が続かなくなる
- ミスが増える
- モチベーションが落ち始める
- 結果も安定しなくなる
などなど。
いい状態でいられなくなる。
成績も右肩下がりになってしまう。
短期で結果を出し、その後落ちていった。そういう営業スタッフを多く見てきた。
その一方、サラッと結果を出す営業スタッフもいる。しかも長期間。
- 自然体でリラックスしている
- ガツガツしていない
- 必死に努力しているようにも見えない
とにかく楽しそう。
頑張っている感じがない。
それなのに、毎月、安定して数字を積み上げている。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
なぜそんなことができるのか?
こういう人たちには共通点かある。
それは「才能、努力、気分…などに頼っていない」ということ。
彼らが最も重視しているのは「自然に結果が出る仕組みを作る」ということ。
一般的には結果を出している人というと「意志もメンタルが強い」といった印象をもつ。
しかし、実際は意志やメンタルの強さではなく“仕組みで動く”ということを意識している。
これが非常に重要になってくる。
結果を出し続ける人は「今日、どうやってモチベーションを上げようかな」などとは考えていない。
そんなことを考える前に“毎日やるべきこと”が決まっている。
- 出社したら目標を確認する
- 決まった言葉を口にする
- 同じ時間に同じ仕事をする
やるか、やらないかを迷わない。
とにかく決められたとおりに動く。
これをやることでリズムが出る。
モチベーションも上がっていく。
その結果、成果が上がるのだ。
一見仕組みを作るのは面倒に思える。
しかし一度できてしまえば、意志の力をほとんど使わない。
自動的にやる気になり、自動的に結果が出る。
これをやらない手はない。
さらに、長く結果を出し続ける人は、定期的に“仕組みの見直し”をしている。
- 仕組みの改善点を見つける
↓ - 改善策を試す
↓ - 実行して良かったら仕組に取り入れる
この一連のことを無意識レベルでやっている。
だからどんどん精度が上がっていく。
こうなれば結果が出ないほうが不自然だ。
営業で結果が出なくなる原因は、“努力不足、実力不足”ではない。
- 迷いがある
- 感情が安定しない
- メンタルのコンディションが整わない
などなど。
こういった要素が足を引っ張る。
これに気がついていない人は意外に多い。
しかし、やることが決まっていれば、自然に動ける。
気分が乗らない朝でもモチベーションが上がっていく。
一定の結果が確実に出る。
逆にその日の気分だけに頼るとどうなるか?
月に何度かは「今日は気分がいい、最高だ」という日もある。
その日はその勢いで仕事をすればいいだろう。
しかし、その日以外は「自分のパフォーマンスを発揮できない」ということになる。
これでは結果に波が出てしまう。
トータルで見ると大きな成果は上げられない。
気分に任せていたのではいつになっても楽にならない。
だからこそ「結果が出る仕組みを構築し、定期的にメンテナンスする」ということか重要になってくる。
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知っての通り、私はかなりの「習慣・ルーティーン人間」である。
毎日ブログを更新し続けて、気がつけば20年以上が経った。
今では「これを書かないと1日が始まらない」という感覚だ。
気合を入れているわけではない。
もちろん努力している意識もほとんどない。
もともと好きで始めたこと。
朝起きてパソコンの前に座り「さぁ、今日もあの人を紹介しよう」と淡々と書いていく。
ちょっとテンションが上がらない日でも「ブログを書くとエンジンがかかる」といった感覚になる。
この習慣のおかげでたくさんの本を出すことができた。
才能があったわけでも、特別な能力があったわけでもない。
ただ「勝手に積み上がる仕組み」があっただけ。
本当に仕組みの力はすごいと実感している。
今、あなたが「頑張っているのになぜか結果が出ない」と感じていたとする。
そんな時は、自分を責める必要はない。
もちろん努力が足りないのではない。
結果を出すための仕組みがないだけの話。
営業活動について、いろいろ悩む前に「結果を出すための仕組ができているか?」と考えてみて欲しい。
- モチベーション上がるルーティーン
- 気持ちが前向きになる言葉を用意する
- 新規のお客様の開拓の自動化
- アフターフォローの仕組化
などなど。
このような視点を持つ。
これで営業活動はどんどん楽になっていく。
頑張らなくても体が動く。
感情や気分に左右されない。
自然に結果が積み上がる。
こういった仕組みを構築し、長く結果を出す営業スタッフになってほしい。
■本日のポイント
- モチベーション上がるルーティーンを1つ考える
- 今やっていることを仕組化することを考える
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