価格や品揃えではなかなか大型店に太刀打ちできない小売店。「時代の流れで仕方ない」などと諦めてしまったら、そこで終わりです。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』では、著者で現役コンサルタントの梅本泰則さんが、今注目の電気店「でんかのヤマグチ」が続けている、お客様に愛されるための努力を紹介しつつ、地域に愛される店づくりについて考察しています。
「でんかのヤマグチ」から学ぶ
あるスポーツショップの経営者は、勉強熱心な方です。経営セミナーによく顔を出します。普段から、ビジネス書もたくさん読んでいます。ですから、ビジネス理論やノウハウの知識は豊富です。ところが、残念ながら、そのお店の業績はそれほど伸びてはいません。どうしてなのでしょう。そのお店のことをよく知っている人に、事情を聞いてみました。
どうも、その経営者は、セミナーやビジネス書から学んだことを、お店の経営に活かしていない、というのです。もしかしたら、知識や情報を得るだけで満足しているのかもしれません。そういえば、私に「セミナーに参加するのが趣味だ」と言っておられたのを思い出しました。やはり、学んだことは実行に移してこそ、ですね。
そして、先日、別の経営者のことを聞きました。業界は違いますが、小売店の店主です。私の知人が、その店主に「でんかのヤマグチ」の商売について詳しく説明しました。そこからヒントをつかむようにアドバイスをしたそうです。ところが、その店主は、「私には関係ないことだ」と言って無視をされたとのこと。残念ですね。
ところで、あなたも「でんかのヤマグチ」さんのことは、よくご存じでしょう。このお店のノウハウは、どんな業種の小売店にも応用できます。そこで、「でんかのヤマグチ」さんが行っている方法を、少し紹介してみます。きっと活用できることがありますので、参考にしてください。
経営者の決断
「でんかのヤマグチ」さんは、東京都町田市にある、大きくはない電気店です。創業は1965年なので、50年以上の歴史があります。従業員は40人で、年商は11億円ほど。粗利は39％、20年以上連続で黒字だとのこと。すごいですね。
データによれば、平成26年の従業員4人以下の電気店の数は、約2万1,600店。7年間で3割減っています（商業統計より）。家電量販店の影響でしょう。そんな中で、「でんかのヤマグチ」さんの業績は、目を見張るものがあります。
かつて、このお店も、周りを6店の家電量販店に囲まれ大打撃をうけたそうです。その時、「でんかのヤマグチ」の山口社長は、量販店と戦うために「安売りをやめて、高売りをする」という発想に変えました。しかし、それだけでは業績は良くなりません。このお店は、徹底的に地域に密着して、お客に愛され、繰り返し買っていただくための戦法をとりました。その結果、今や押しも押されぬ、小売店のモデルとなったのです。
では、具体的には、どんな戦法をとったのでしょうか。
でんかのヤマグチさんの戦法
実は、その戦法を数え上げたら、紙面が足りません。そこで、少しだけピックアップしてみます。
- 1万円以上お買い上げのお客様全員に、礼状のはがきを出す。
- 礼状のはがきには、「ささやか券」という割引券をつけて再来店を促す。
- 顧客台帳を整備して、購入履歴に基づいた訪問営業を行う。
- 日帰りバスツアー（会員4,000円、非会員4,500円）を毎年実施し、お客さまに楽しんでもらう（通算31回）。
- クイズに当たった3組に、温泉旅館1泊2日旅行チケットをプレゼント（60回以上継続）。
- 1,000円以上お買い上げのお客様に、当選確率3割以上のくじ引きを行う。
- 庶民的な手作りチラシを毎週1回周辺住宅にポスティング。
- 店舗と倉庫の在庫を一覧表にして見える化し、販売の促進を図る。
いかがでしょうか。ひとつづつ詳しく説明するのは大変ですので、このお店のことが書かれた本を読んでみてください。簡単に言えば、このお店の戦法のポイントは、「面倒なこと」をやり続ける、ということです。
例えば、礼状のはがきです。1万円以上お買い上げのお客様全員に出し続けておられます。もちろん、礼状の効果は、誰もがわかっていることです。しかし、一度や二度はできても、毎日続けているお店はそんなにはありません。
そして、お客様にDMを出すには、顧客台帳が必要です。その顧客台帳を整備し続けるのは、根気が要ります。だから「でんかのヤマグチ」さんは、量販店をものともしないのです。これが小規模店の生きる道だと、信じます。
ぜひ、「でんかのヤマグチ」さんに学び、実行をしていきましょう。
■今日のツボ■
- ビジネス理論やノウハウの知識は、実行してこそ意味がある。
- 「でんかのヤマグチ」さんのノウハウは、学ぶべきである。
- ポイントは、面倒なことをやり続けることである。
image by: でんかのヤマグチHP