例えば商談相手がメールでの返事を求めてきた時、先方にはどんな思惑があり、そしてこちらはどうリアクションを取ればいいのか―。そんなちょっと判断に迷う状況の切り抜け方が、無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』で紹介されています。交渉のプロ・弁護士のアドバイスは？
本当にメールでいい？
こんにちは。弁護士の谷原誠です。
「交渉」という言葉から、どのような光景を思い浮かべますか？ 多くの方が考えるのは、会議室や応接室で、相手と面と向かって話し合いをしている光景でしょう。
しかし、実際は、交渉を面談の他、細かいことはメールや電話で協議することも多いものです。今回は、このメールでの交渉はどのように使うべきかを考えてみたいと思います。
メールでの交渉を検討する際、まず考えなくてはならないのが、その交渉が「感情」を伴う交渉なのか、ということです。
事務レベルの話であればメールで問題はありませんが、怒りなどの感情の揺れを伴う交渉は、メールは不向きです。
たとえば、メールをやり取りしている途中に、何かのきっかけで、相手から怒りを伴う文面、不信感を示すような文言を受け取った場合は、すぐに電話に切り替えたり、面談を依頼したりといった方法をとる必要があります。
メールの文章は直接的、攻撃的な印象を与えることが多いため、このタイミングを逃すと、感情がこじれてしまう危険が高くなります。
感情の変化がない事務的な交渉は、メール・面談どちらでもいいということになります。手間を考えるとメールで済ましてしまいたくなるでしょう。
しかし、メールで交渉を行うことにはメリット・デメリットがあることも知っておきたいところです。
ひとつは、「返信するまでに時間を置くことができる」こと。
もうひとつは「相手の反応が見えない」ことです。
こちらからの提案や依頼について、どう回答するか、時間をかけて検討されたくない場合、あるいは、こちらの提案に対して相手がどのように反応するかを見て、新たな提案をしたい、といった場合は、メールでの交渉は向きません。
こちらから送る場合だけではなく、相手からメールが来た時も要注意です。
メールで意思を確認された場合、相手方には、こちらからの返信の内容をみてから、時間をかけて次の展開を考える思惑があることが考えられます。
たとえ、相手がメールでの返信を希望していても、折り返しを電話で行ったり、「その点は、重要なことですので面談で話し合いましょう」と提案したり、したほうが良い結果が得られることがあります。
交渉は、よくボールのやり取りに例えられますが、自分がボールを投げるターンでは、その都度、メール、電話、対面と、どの手段によるのが有利になるのかを考えつつ、切り替えを検討することが重要なのです。
交渉を面談で行うか、電話で行うか、メールで行うか、それ自体も交渉の駆け引きの中に含まれている、ということですね。
image by: Shutterstock
『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』
人生で成功するには、論理的思考を身につけること、他人を説得できるようになることが必要です。テレビ朝日「報道ステーション」などテレビ解説でもお馴染みで、「するどい質問力」（１０万部）、「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」（アマゾン１位獲得）の著者で現役弁護士の谷原誠が、論理的な思考、説得法、仕事術などをお届け致します。
<<最新号はこちら>>