「売上ノルマ」「利益目標」…言葉は違えど、企業や店舗を運営する上で必ず設定されるのが「目標」。「今月はまだ売上目標達成していないぞ！」と上司に怒られた経験がある方もいらっしゃるかと思います。しかし、今回の無料メルマガ『飲食店経営塾』では著者で飲食店コンサルタントとして活躍中の中西敏弘さんが、「目標に重点を置きすぎる話をする組織は危険」と警鐘を鳴らすとともに、経営者は目標ではなく「目的」に主眼を置いて従業員と接することが重要、と説いています。
「目的」と「目標」の違い
「目的」とは、成し遂げようとする事柄、簡単に言えば、「何のために」とか「理由」という意味になりますね！「お客様のために」という使い方をしますね。一方、「目標」は、道標、マイルストーンであり、こちらは数値で表すことができます。
「目的」と「目標」の違いをよくダイエットの話に例えられますが、ダイエットの「目的」は、健康的な体にするためとか、女性にモテるためと表現でき、「目標」は、体重を●kgにする、と数値目標で表すことができます。
例えば、ダイエットの目的が「自分の体を健康体にすること」であれば、体重が減りすぎても意味がありません。自分にとっての適正体重があり、その体重に減らすことが目的であり、体重はあくまで「目安」であり、「結果」にしかすぎません。
さて、皆さんのお店では、この「目的」と「目標」を意識されていますか？ 意外に店長会議や普段の会話では「目標」に重点を置きすぎた話をされていることが多いように感じています。
実はそんなお店はとても危険！
なぜなら、先ほどのダイエットの例で話したように、「目標」は結果にすぎず、最も大切なのは、自分たちの「目的」を明確にし、目的達成のために行動することが大切だからです。
多くの場合は、「お客様に喜んでいただく」ことであると思いますが、この「目的」に主眼を置いた会話をする方が、より現場での行動が具体的になります。例えば、「目標」ばかりに主眼をおいていると、
上司 「なんで今月は目標売上が達成できなかったんだ！」
というような上司や幹部の発言が多くなります。
すると、店長たちは、まずは「売上を作る」ことが最重要課題となり、目標売上を達成するために、過度にお客様におすすめをしたり、強引な客引きをしたり忙しい時はお客様のことよりも回転を重視してムリな営業をしたり、また最悪の場合は、自分たちが飲食をして「売上貢献をした」なんて自慢する人もいますが、これらは本当に意味のないこと。つまり、視点がどうしても「内向き」になってしまうんですね。
目標を達成しようとする意識は大切ですが、「ムリ」をして達成すると必ず何らかの弊害がでますし、多くの場合お客様に迷惑をかけることにもなります。その結果、いつの間にか売上が下がってきている、売上が向上しないという状況を招きます。
しかし、「目的」を主眼においている会社では、上司の言葉も
上司 「こんな商品じゃお客様が喜んでくれないだろう？」
というように、「目の前の仕事」に「視点」が向けられることが多くなるはずです。すると、目先の売上よりも、いかにして自分たちの目的、つまり、「お客様に喜んで頂く」ことに視点が向けられ、いつの間にか社内、店内で「お客様視点」での仕事が根づくようになります。
もちろん、私達は、売上を上げること、利益を上げるために日々仕事を頑張っているのですが、「スタッフの意識や視点をどこに持っていくか」で結果は大きく変わってきます。特に最近は売上や利益ばかりを追いかけているお店や会社ほど、短期的な業績拡大には繋がっても中長期的には殆どの会社・店が市場から退場させられているのはないでしょうか？
だからこそ、経営者や幹部は、自分の発言が「目標」にばかり視点を置いたものになっていないかどうかに気をつける必要があります。店長や現場スタッフは、上司の発言によって大きく行動が変わります。「目標」に視点をおいた発言、例えば、
「とにかく売上をあげるために、どんなお客でもいいから引っ張ってこい」
「なんでこんなに原価や人件費がかかるんだ。こんな時間、お客が来ないんだから、一人で営業しろよ」
というような「内向き」で「店都合」の発言が多くなっていると感じているのなら、あなたの店・会社はとても危険。今すぐにでも「目的」を意識した発言に変えましょう！
また、多くの場合その目的は「経営理念」にあるはず。つまりは、日々「経営理念」をスタッフに浸透させることが、売上や利益を上げる最も効果的な方法とも言えるでしょう。
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