読者からのさまざまな質問に回答してくれる、メルマガ『永江一石の「何でも質問＆何でも回答」メルマガ』の著者で人気コンサルの永江一石さん。今回は、この春経験のない営業職へ異動になったという読者から、「新しい職種になったときに心掛けること」について質問が寄せられました。自身も会社員時代に4～5回の職種異動を経験したという永江さんのアドバイスとは？
営業で成果を出すための心構えとは
Q. こんにちは、前回「知識の引き出しを増やすためのポイント」をお教えいただきありがとうございました。以来、小説を意識的に読むように心掛けています。
今回ご質問したいのは、「新しい職種になったときに心掛けること」についてです。このたび部署異動となり、来週4月から海外向けの営業の部署に配属されました。これまでは商品開発、販促、マーケティングの部署にそれぞれ数年在籍し、販売以外の経験を積んできました。
社内を見回すと、私のようにジョブローテーションしている人は少数で、社歴の長い同僚からは、「これまでの経験を活かした、ほかの人ではできない販売活動を会社からは期待されているのでは」と言われております。
ただし性格的に「押し」が弱いと自覚しています。同僚からは、「その性格は弱みかもしれないが、顧客からは押し売りされずに正直だ」と受け取ってもらえる可能性もあるなど、前向きな言葉をもらっていますが、吉と出るかはまた別の話かなと。
そこで自分としては、「これまでの経験を活かしたい」ので、手探りで各同僚に相談にのってもらったり、マーケティングの部署の在籍期間が長かったので、まずは市場の現状分析を行っております。
行動は起こしていますが、まだ気持ちは置き去りになっているような気がしているので、新しい職種に異動になったときの心構えをお教えいただけないでしょうか。どうぞよろしくお願いいたします。
永江さんからの回答
結論から言いますと「これだけは絶対人に負けない」と言える分野を一度じっくり整理して、書き出してみると良いと思います。
わたしも大学時代に自分の強みは何か必死で考え、アイデアや企画力を活かせるリクルートに入社しました。在籍中4、5回職種が変わりましたが、今思うと「自分はなにで一番力を発揮出来るのか」ばかり考えていました。
「性格的に押しが弱い」とありますが、営業って必ずしも押しが必要なわけじゃないですよ。わたしはリクルート時代に営業経験が1年だけありまして、その部門は全国で1,000人以上いた営業の中で。10位以内に入っていました。が、相手に頭を下げて「お願いします！」なんて言ったことは一度もありません。
営業には大きく分けてアウトバウンドとインバウンドの二種類あり、人によってそれぞれ得意とするスタイルは異なるのですが、わたしは圧倒的に後者でした。お客様もバカじゃないので、下手にゴリ押しなんてしなくても商品やサービスにどんなメリットがあるのかきちんと理解すれば契約してくれるんです。
そのためには信用が第一なので、たとえ会社から任された商品でも相手にメリットがなければ勧めませんでした。あくまで嘘のない誠実な姿勢が評価され、後に大きな取引に結びついたこともあります。
質問者さんのご経歴から拝察するに、商品開発、販促、マーケティングの次に海外向け営業ということは、より広い視野を持って欲しいという会社側の高い期待値が伝わってきます。
一つアドバイスするなら、今までは販促やマーケティング部で他社から売り込みを受ける側でしたが、今度は逆の立場になるわけですよね。であれば「以前の自分ならどういう売り込みだと受けたか」という顧客視点を持てば良いんです。他の営業マンはその経験がないので大きな強みとなり、自ずと抜きん出ることが出来るのではないかと思います。
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