販売に繋がる重要な事例を接客で得ている販売員、せっかくの収穫を有効活用していますか？ 無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが今回語るのは、事例を集めるための接客方法です。
接客するお客様が事例になるとしたら
あなたが欲しいものをネットで検索する時、「こういう人も使っているのか」と感じた経験はないでしょうか。
例えば、自分に似たような人だったり、想定とはまったく違う人だったり。
そういう人の声なんかが掲載されていることも多いですが、その声を見てみると「自分が使っても良いな」と安心して購入してしまうなんてことありませんか？
自社商品を購入してくれるお客様は、見方を変えるなら”事例”です。
（あくまでも仕事のポイントとしての話で、決してお客様を単なる事例として見るということではありませんよ）
冒頭に書いたように、自分にとってどうかを考える時には人は事例を求めることが多くあります。
意識的に求めることもありますが、無意識的に欲している場合もあり、たまたま自分に近い事例や、「こういう使い方もできるのか」と目から鱗な事例を見つけると欲求が高まることもあるわけです。
つまり販売につながるそんなに重要な事例を毎回の接客で手に入れているのが販売員だということです。
実際接客の中でもこんな話をしたことがあるという人は多いはずです。
「こういうお客様がいて購入されましたよ」
「同じようなお悩みのこんなお客様にとても好評なんですよ」
こうした接客をしたことがある人、きっといますよね。
これもまさにお客様という事例を活用した接客トークだと言えます。
ということは、普段の接客でどんどん事例を集めていくことができるということです。
何も考えずに接客をしていると、事例は集まっていきません。
事例としてお客様を見る時には、いろんなことと照らし合わせながら考える必要があります。
これは商品により変わることですが、例えば洋服なら、
・体型
・年齢
・好み
・仕事
・着用シーン
・性別
などなどいろんなことが考えられるはずですよね。
パッと見た外見的な情報もそうですが、仕事や好みのような内面に関わるような情報も大事です。
お客様が営業マンだった時に、
・外回りの営業マンのお客様の購入実績がある
・内勤事務職のお客様の購入実績がある
の二択だとしたら、やはり前者の方が安心感があります。
チャレンジングな商品の場合は、自分と似たような人の購入実績ばかりでなく予想もつかないタイプの人の購入実績があると「自分でもいけるかも」という気持ちになりやすいこともあります。
いずれにしても、そうした事例を伝えられるようにするための情報収集が欠かせないのです。
もちろん接客だけではなく、会社や店として発信するような情報にも欠かせないのがこの事例です。
接客するお客様が事例になるとしたら、どんな情報を集めるべきでしょうか？
今日の質問＆トレーニングです。
１）接客するお客様が将来的に事例になるとしたら、どんな情報を知っておきたいですか？
２）自社商品を購入してくれるお客様は、どんな事例を求めていますか？
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