デキる営業マンとそうでない人、この差は一体どこでつくのでしょうか。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者で営業コンサルタントの菊原智明さんが、営業のトップに近づくための極意を特別に紹介しています。
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トップ営業スタッフのお客様の心を動かす質問法
私の人脈の一人に「この人と営業で戦ったら絶対に勝てない」と思う営業スタッフがいる。
営業のスキルもすごいが、稼ぎもすごい。「プロ野球の1軍のレギュラーくらいでは」と思うほどの金額だ。
そのうえ、秘書がいて運転手もついている。上場企業の社長クラスの生活。本当にすごい。
営業の世界にはこんな人も存在している。こう知ると営業も夢がある。
調子の悪い時は下を見て「まぁ、アイツよりはマシだ」と安心することも必要なこと。
時には上の方を見て「よし、やるぞ」とモチベーションを上げることも大切。
こういった思考はバランスが重要。上を見たら下を見る。下を見たら上を見る。どちらかに偏らないほうがいい。
今回はこの営業スタッフの方が「なぜこんなに結果が出せるのか」といったポイントご紹介させてほしい。
独特のスタイルで結果を出している。すべては真似できないが参考になる部分は多い。
まず、稼働日数が少ない。わずかな日数だけ営業をしてドカンと大きい契約を取る。生保のトップ営業スタッフに多いタイプ。これを真似して欲しいという訳ではない。
参考にして頂きたいのは“お客様の感情を動かすことを心掛けている”ということ。
営業活動において“お客様の感情を動かせるどうか”これは大きな違いになる。
苦戦している営業スタッフはこれが弱い。表面上は上手いトークに感じる。しかし、お客様の感情は全く動いていない。これではどんなに頑張っても結果は出にくい。
商品説明やメリットを上手く伝えるのではなく「いかに感情を動かせるか」と考える。
・家族や子供
・コンプレックス
・仕事の面子
・プライド
などなど。こういったテーマで深く入りこころを動かす。
例えば家族なら
「こうなったら奥さんはどう言いますか？」
「これが達成できたら息子さんはどう思うでしょうか？」
といった質問になる。
仕事であれば
「これで差をつけたらライバルはどう思いますか？」
「こんな結果が出たら後輩からどう思われそうですか？」
といった感じ。
お客様の心や感情を動かす。これは結果を出すためのキーポイントになる。
今の最新の経済学は「心理学の一部」と言われている。それほど心理的要素が大きく影響している。
消耗品や日常品は別として、現在は「必要だから買う」といった衝動は少ない。
・これを持っていないと恥ずかしい
・最後の1個だから買わないと損
・今買わないと安く買えるチャンスを失う
などなど。
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あなたが何かものを購入した際、「どこかの感情が揺さぶられた」と感じているはず。
値段や機能を比較して、冷静に判断しているように感じる。しかし、実際は「これを買えばアイツに自慢できる」といった裏の欲求が大きく影響していることが多い。
これは人から言われる場合もあるし“うまいキャッチコピー”にのせられることある。とにかく物を売るには相手の感情を動かす必要がある。
対面であれば上手い質問によって誘導できる。トップ営業スタッフはもれなく、これを実行している。
しかし注意が必要。何が何でも感情を動かせばいいわけではない。
人には開けてはならない“パンドラの箱”というものがある。
パンドラの箱とは｢触れてはならないもの｣｢何が起きるかわからないもの｣の例えのこと。ギリシャ神話からきている用語だ。
分かりやすい例でいえば、子供がいないお客様に「これを購入したらお子さんは喜びますね」と言ってしまったというケース。
こんな初歩的なミスでなくても、“親子関係の話はタブー”というお客様もいる。このあたりは十分に気を付けて質問していく必要がある。
トップ営業スタッフはお客様の感情をうまく揺さぶる。
まずは“モチベーションパーソン”を聞き出す。
モチベーションパーソンとは“一番心を動かされる人”という意味。
・配偶者
・息子さん、娘さん
・親兄弟
・仲間、ライバル
・ペット
などなど。人によって異なる。
これをしっかりと聞き出す。直接聞く方法もあるが、基本的に話をしていれば「奥さんの話が多いな」と感じるもの。話題に出る回数が多い人がモチベーションパーソンである場合が多い。
モチベーションが確定したら、“ポジティブ・ネガティブ”の両方の感情を増幅させていく。
モチベーションパーソンが息子なら「これが達成できれば息子さんはどう思うでしょうか？」と質問してく。
するとお客様は「見直すのではかと思います」といった前向きな答えを出す。これがポジティブ。
さらに「もし達成できず尻すぼみになったら息子さんはどう感じますかね？」と質問していく。
このよう聞かれたお客様は「失望するでしょうね」といった答え方をする。
ただ単にメリットを伝えられるより感情を動かされた方が「これは絶対に購入すべきだ」と思うもの。トップ営業スタッフはこうしてダントツの結果を出している。
お客様に対して感情を動かすトークを心掛ける。これをマスターした時、必ずや結果は出る。
【今日の課題】
- モチベーションパーソンを見極める
- 感情を動かす質問をする
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