今年もすでに１ヶ月を切りました。営業マンのみなさんは来年のカレンダー配りに奔走している時期でもありますよね。そこで今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、著者で営業コンサルタントの菊原智明さんが、来年の有力な見込み客を発掘できてしまうカレンダーの配り方について語っています。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
2023年の有力な見込み客を発掘できるカレンダーの配り方
今年も早いもので来年のカレンダーを配る時期になった。この時期になると「そろそろ今年も終わりだな」と実感する。
カレンダー配りを“面倒な作業”として捉える人も少なくない。
私自身も“今回紹介する方法”をやる前は時間の無駄だと思っていた。
カレンダーは商談客、見込み客にも配布する。これは「よかったら使ってください」と普通に渡せばいい。
この際も“お役立ち情報”を一緒に提供してもいいが。
今回はそういった話ではなく、“引き渡ししたお客様”の渡し方を紹介させて欲しい。
この方法を知っているか知らないかで、今後の営業活動に大きな影響がある。私はこれでいくつもの契約を頂いた。
さて、あなたはどんな渡し方をしているだろうか?あまり意識していない人が多いと思う。
理想を言えば、アポを取るか在宅している時間に伺い「今年はどうでしたか？」
など質問して話をする。
いろいろな雑談をしている際、「そうそう、そろそろIHを新しくしようと思ってね」という話が出たりする。これでリフォームの契約のチャンスが生まれる。
もしかしたら「実は娘が家を考えていてね。紹介するから」といった話も出るかもしれない。こうなれば最高だ。
しかし、現実的にはそれほど時間はない。年末は何かと忙しい。稼働日も少ないし、ゆっくりオーナーさんと話をしていられない。
そうなると、どうしても“留守宅の玄関に置いてくる”といった感じになる。
コロナの関係で「できれば対面したくない」と考えるお客様もいるだろう。
玄関にカレンダーを置いてくるだけ。もしくは郵送。
仕方がない部分あるものの、ただ置いていくだけだと「なんか疎遠になったな」などと感じるお客様も出てくる。これを見過ごしてはならない。
こういった感情が将来的にクレームに発展する。これを十分に注してなくはならない。細かい目から摘んでいく必要がある。
“リフォームの契約や紹介をもらうか”それとも“クレームをもらうか”は天と地ほどの差がある。
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ではどんな方法がベストなのか？ここで挨拶文のマルチユースをする。
使っている挨拶文を“年末バージョン”に変えて活用すればいい。
私がやっていたのは、挨拶文に「今年はこんな年でした」といった内容を明記していた。
・今年はどんな１年だったか
・仕事はどうだったか
・プライベートでは何があったか
などなど。
まずはどんな1年だったか。「こんな取り組みをしてお客様に喜んでもらえた」といった内容を伝えていた。
もちろんポジティブな内容にする。ここでは自虐的な話は避けていた。
仕事では「おかげさまで多くの契約を頂きました」と結果を伝えていた。
ある時「トップになりました」と書いたところ、一人のお客様から「すごいね菊原さん、じゃあご祝儀でこの工事をお願いするよ」とリフォームの話を頂いたことがある。
仮に成績が振るわなかったとしても「今年はこんないいお客様との出会いがありました」と伝えることは可能だ。
プライベートでは「娘が運動会のリレーの選手になった」「旅行でこんな場所に行きました」「趣味のスポーツでこんな結果が出た」といったものを伝えた。
これを見たお客様は「あぁ、菊原さんも頑張っているんだな」と感じて頂ける。
このよう伝えることで「菊原さんとは疎遠になったな」といった印象はなくなる。これだけでも効果は大きい。
お客様によっては「今年はぜひゴルフをご一緒ください」などとメッセージを手書きで書く場合も。
お子さんの進学の様子が分かれば「娘さんは来年、中学生ですね」と書き加える。
このひと工夫が大きな差につながる。このようにお客様のことを気にかける営業スタッフは少ない。間違いなく好印象を与えられる。
私は毎年100物件以上のカレンダーを配っていた。そのうちの1～2件は「もしかしたら来年ひとり紹介できるかも」といった話を頂いた。
年末の時期に“来年の強力な見込み客”を発掘できる。これは大きい。
実際、お正月のイベントにお客様を連れてきたことも。これは幸先がいい。こうなれば気分よく新年をスタートできる。
今回紹介した方法でカレンダーを配って頂きたい。生産性のない作業が強力な見込み先探しに変わる。これで2023年もいいスタートを切れるに違いない。
【今日の課題】
・挨拶文に「どんな年だったか」を明記する
・カレンダーと一緒に配布し、来年の見込み客を探す
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