営業スタッフの中でも成績に差が出てしまうのは「ヒアリング」にあるようです。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、トップ営業スタッフと苦戦しているスタッフの特徴について語っています。
トップ営業スタッフの”負けて勝つ”という高等テクニック
人と話をしていて「この話を伝えられてよかったなぁ」と感じることがある。
話している相手が“それを知りたかったんだ！”という雰囲気で聞いてくれる。夢中で聞いてくれるし、メモも取ってくれる。
私の話が何かの役に立つ。これは嬉しいこと。充実感も味わえる。
その逆に「伝わらなかったな……」とガッカリすることも。
事例が分かりにくかったのか? それとも、話自体がズレていたのか? とにかく相手に響かない。
こういった時は相手に対して「無駄な時間を使わせてしまった」と落ち込んだ気分になる。
トップ営業スタッフは総じて“ヒアリング力に長けている”と言われている。
とくにダントツの結果を出している人は“ディープヒアリング”を身につけており、他の人以上に深く聞き込む。
聞き込む力があるため他とは違う提案ができる。だからこそ結果を出せるのだ。これは間違いない。
こういった人たちは“聞く技術(聞き方、質問内容)”があるのはもちろん。
それ以上に、“聞き方が上手い”という特徴もある。
あなたも「この人と話すと思わず本音を話してしまう」といった経験があるだろう。
時には話し過ぎてしまうことも。できる人は“相手に気持ちよく話してもらう”というスキルがあるのだ。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
その逆に「この人に深い話をしてもしょうがない」と思うこともある。
いい話をしているのに反応は薄い。時にはスマホをいじることも。その時点で話す気を失う。
苦戦している営業スタッフは“聞き方に難がある”という特徴がある。
しかもそのことに気がついていない。もし聞き方に難がある営業スタッフに、それを伝えても「そんなことはないと思いますが」と否定するだろう。
Aさんと話をした時のこと。Aさんは起業についていろいろと質問してきた。前もって考えてきたようで、テンポ良く質問してくる。
質問を準備してくるのは素晴らしいこと。準備力も成功するため必要な要素だ。しかし、私の回答に対して反応が薄い。
何を話しても「はい……はい……なるほど」といった程度の受け答え。
話をすればするほど「この内容で大丈夫かな……」と不安になる。
思わず話の途中で「ちょっと違いますか?」と聞いてしまった。そのくらい反応が良くないのだ。
話終わった後Aさんは「本当にありがとうございました」とお礼を言ってくれた。
もしかしたら本当に役立ったかもしれない。しかし、私自身は「力不足だったな」とガッカリ感が残ったのだ。
Bさんと話をした時のこと。同じようにいろいろと質問してきた。Bさんは聞き方が上手い。うなずきや合いの手も絶妙。
話を聞きながら「それでどうなりました?」と興味津々で質問してくる。
話をすればするほど気分が良くなる。こちらもどんどん熱が入ってくる。
最終的には「今日はいい話ができたな」という気分になった。
話を聞くのが上手い人は“いい話をした感”を味あわせてくれる。
できる営業スタッフもまた、お客様に対して”いい話をした感”を味わってもらっている。これが重要なポイントとなる。
誰だって「人の役に立てたなぁ」といった感触を味わえる時は気分がいいものだ。
またトップ営業スタッフはもう一つ優れていることがある。
それはーーー（『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2025年1月31日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください、初月無料です）
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