セールスを「商品説明」と思う営業マンに限ってちっとも売れぬ訳

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インターネットでなんでも調べられる、なんでも買える今の時代に、ただ商品の説明をしているだけの営業マンが売れるはずがない、と声を大にして言うのは無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』の著者で営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さん。島田さんは多くの営業マンが勘違いをしている「セールスとは何か?」について、改めて解説しています。

セールスとは何か?

セールスとは、「売込みではありませんお客様の問題を解決することです。問題を解決する手段として、あなたが扱っている商品やサービスを提供するのです。お客様は、問題を解決してくれるからその商品を購入するのです。決して、「商品を欲しい人はいないんです!

当たり前の話ですが、朝起きてすぐに、「今日はどの複合機を買おうか?」なんて人はいないです。絶対に存在しません!にもかかわらず、多くの営業マンは、商品説明をします。商品を欲しい人はいないにもかかわらず商品説明をするのです。売れるわけがないんです!!

「商品説明=売込み」

お客様は、そんな風に感じます。だから、売れないし、途中から、あなたの話を聞いていないんです。では、どうすればいいのか?

「問題解決」です。

問題解決をするということは、お客様にとってのベネフィットを話すということです。ベネフィットとは、お客様にとっての価値です。そのお客様、つまりあなたの目の前にいるお客様にとって、どんな価値を届けられるのかです。

決して一般論ではないのです。商品説明をする人は、一般論を話しているだけなんです。決して、そのお客様にとってのメリットだったり、価値にならない場合が多いのです。だから、売込みに聞こえるのです。だから売れないんです

また、商品の説明=ベネフィットではない場合が往々にしてあります。機能説明がベネフィットではなく、ベネフィットはお客様の問題から、逆算しないと見えてこないのです。だから、カタログをそのまま使っても売れないのです。だって、「商品を欲しいのではなく問題を解決したいだけだからです。

特に、今の時代はネット社会です。なんでも、ネットを叩くと検索できます。つまり、欲しい情報はネットから集める時代です。営業マンから聞く必要が無いのです。

では、営業マンはどうするべきなのかというと、「信頼できるプロとしてお客様をサポートするのです。あなたが、信頼できるプロという立ち位置にいると、全てをあなたにお客様は相談するでしょう。それは、一般論ではなく、私のための意見をプロとして言ってもらえると、お客様があなたを頼っているからなのです。

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