セールスを「商品説明」と思う営業マンに限ってちっとも売れぬ訳

 

なぜお金を払うのか?

人間がお金を使うとき、それは、欲求がお金を使わせるのです! 「欲しい!」から、買うのです。理論・理屈ではないんです。ここを理解しましょう。そして、どうすれば感情が動くのか? それを常に考える必要があるのです。

あなたの商品は、ニーズ商品ですか? ウォンツ商品ですか? ニーズ商品とは、必要がある商品です。歯が痛かったら歯医者に行きますよね、この場合の歯医者はニーズ商品なんです。ウォンツ商品とは、欲求商品です。必要は無いけど欲しいから買う商品です。例えば、ホワイトニングなどは、必要じゃないけど、白い歯に憧れて売れる商品なので、同じ歯医者でもウォンツ商品になります。

あなたの商品はどっちですか? ニーズ商品の場合、ニーズがあるから、お客様は行動せざる負えないのです。だから簡単に売れるだろう? まあ、あなたしかいなければそうかもしれませんね、でも、悲しいかな、世の中には競合他社があります。

歯医者はコンビニより多いです。そうなると、近いとか、腕がいいとか、安いとか、選ぶ理由が出てくるのです。ここで、ニーズ商品だけど、ウォンツ商品同様に、欲しくさせることができると、急に繁盛店になったります。

  • 痛くない歯医者
  • 親身になってくれる優しい歯医者
  • 遊園地のような歯医者

などなど、創意工夫をすることで、売上アップできるのです。ウォンツ商品の場合、必要性が無いので、ある意味、売るのが難しいです。だって必要じゃないからです。ブランドなんてそうですよね。

Diorの背広なんて50万円もします! バッカじゃないの? って、思いますよね、青山で2万円の背広で十分なんです! でも、Diorの背広を購入する人もいます。うちの嫁さんは毎日200万円とか売っています。銀座シックスの中のDiorで働いていますが、スゲーって感心します。

でも、実際にDiorの背広を着始めると、他の背広が着られなくなります。作りも、見た感じも違いますし、何よりも、Diorの背広を着ているという自己満足が大きいのです。優越感というか、そんな感覚です。

まあ、そうは言っても、あなたが扱っている商品が、ブランドとして認知されているかどうかです。多くの場合は、そうじゃないと思います。そうすると、欲しがらせるための工夫が必要なのです。それが、ベネフィットになります。ベネフィットが多くあり、買わない理由をつぶすことができれば、買うしかない状況を作れるのです!

まずは、セールスとは問題解決」ということを、再度頭に叩き込んでください!

image by: Shutterstock.com

島田安浩(営業コンサルタント)この著者の記事一覧

最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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【著者】 島田安浩(営業コンサルタント) 【発行周期】 週刊

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