なぜお金を払うのか?
人間がお金を使うとき、それは、欲求がお金を使わせるのです! 「欲しい!」から、買うのです。理論・理屈ではないんです。ここを理解しましょう。そして、どうすれば感情が動くのか? それを常に考える必要があるのです。
あなたの商品は、ニーズ商品ですか? ウォンツ商品ですか? ニーズ商品とは、必要がある商品です。歯が痛かったら歯医者に行きますよね、この場合の歯医者はニーズ商品なんです。ウォンツ商品とは、欲求商品です。必要は無いけど欲しいから買う商品です。例えば、ホワイトニングなどは、必要じゃないけど、白い歯に憧れて売れる商品なので、同じ歯医者でもウォンツ商品になります。
あなたの商品はどっちですか? ニーズ商品の場合、ニーズがあるから、お客様は行動せざる負えないのです。だから簡単に売れるだろう? まあ、あなたしかいなければそうかもしれませんね、でも、悲しいかな、世の中には競合他社があります。
歯医者はコンビニより多いです。そうなると、近いとか、腕がいいとか、安いとか、選ぶ理由が出てくるのです。ここで、ニーズ商品だけど、ウォンツ商品同様に、欲しくさせることができると、急に繁盛店になったります。
- 痛くない歯医者
- 親身になってくれる優しい歯医者
- 遊園地のような歯医者
などなど、創意工夫をすることで、売上アップできるのです。ウォンツ商品の場合、必要性が無いので、ある意味、売るのが難しいです。だって、必要じゃないからです。ブランドなんてそうですよね。
Diorの背広なんて50万円もします! バッカじゃないの? って、思いますよね、青山で2万円の背広で十分なんです! でも、Diorの背広を購入する人もいます。うちの嫁さんは毎日200万円とか売っています。銀座シックスの中のDiorで働いていますが、スゲーって感心します。
でも、実際にDiorの背広を着始めると、他の背広が着られなくなります。作りも、見た感じも違いますし、何よりも、Diorの背広を着ているという、自己満足が大きいのです。優越感というか、そんな感覚です。
まあ、そうは言っても、あなたが扱っている商品が、ブランドとして認知されているかどうかです。多くの場合は、そうじゃないと思います。そうすると、欲しがらせるための工夫が必要なのです。それが、ベネフィットになります。ベネフィットが多くあり、買わない理由をつぶすことができれば、買うしかない状況を作れるのです!
まずは、セールスとは「問題解決」ということを、再度頭に叩き込んでください!
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