営業マンはトークが命とも言われますが、その基本は相手の話を聞くこと。では、「聞き上手」になるためには何を心がければいいのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では著者で営業実務のコンサルタントの島田基延さんが、トークの練習法を紹介するとともに、聞き上手になるためのコツを記しています。
言葉に敏感になる
営業マンって、話すのが商売だけど、話すっていうのは、聞けないと話せないの。だから、聞くことができないと、話し上手には成れません。聞き上手になれれば、自然と話し上手になれるんです。
聞き上手になるには2つ重要な点があります。
- 言葉に敏感になる
- 表情しぐさを読み取る感受性を磨く
この2つです。表情や仕草は、感受性を磨いて行って欲しいのですが、言葉は、何度も言いますが、「トーク練習をしましょう」。何百回、何千回って、繰り返していると、言葉が頭の中で自由に組み立てられるようになってきます。そして、営業トークを練習していると、営業トークの作成ができるようになるんです。
営業トークと会話とは別物です。営業トークに関しては、明日詳しく話をしますが、まずは、言葉に敏感になってくださいという話です。
トーク練習というのは、舞台のセリフの練習のようなものです。セリフを言い続けると、舞台の台本を理解できるようになる感覚です。シナリオというのは、前後があってセリフなんです。前のセリフが、次のセリフを生み出します。ということは、セリフを聞けば、前のセリフが想像できます。同様に、後のセリフも想像できたり、限定できたりするようになるのです。流れがあるのです。
この流れが、キレイに流れている分には、違和感って生まれませんが、流れに反するセリフが出ると、違和感が生まれます。この違和感が、お客様の心情を読み取るカギになります！イメージ的に言うと、キレイな流れは、
- Yes→Yes→Yes→Yes→Yes！
こんな流れです。そこに、小さくても、noが入り込むと、「？」って、違和感が発生し、流れが乱れるんです。商談で重要なのは、それに気づいて、対応することなんです。小さいnoを消さないとダメなんです。ところが、多くの営業が、「スルー」するんです！まあ、気付かないのか、気付いても無視しているのか、話に夢中で分からないのかは分かりませんが、これが、非常に多いんです。
小さくてもnoがある場合、あなたがどんなに一生懸命に話しても、どんなにお願いしても、契約には至りません。なぜなら、「？」がお客様の中にあるからです。これって、ダメなんです。だから、言葉に敏感になって、小さくてもnoが出たら、それを埋めないとダメなんです。
「そうなんだぁ～」とか、「ふ～ん、」なんて言葉にも、小さくてもnoが含まれていることはよくあります。「あっ」とか、「それっ」とか、「エッ」とか、に紛れているケースもありますから、それっぽい場合は、「どうかしましたか？」とか、「何か気になることがあれば教えてください」とか、お客様に確認ください。そうしないまま、無視して突っ走っても、何の意味もないです。
流れに違和感がある時には、お客様に確認してください。そういう時には、話を一旦ストップしてOKです。決して、無視して話を進めるっていうのはダメです。
また、しぐさをみていて感じる時にも、同様に確認ください。「どうかしましたか？」「時間が気になりますか？」などなど、1回2回時計に目をやったとか、なんとなく、目で探し物をしているなど、これも、流れに波紋が広がるケースです。普通の流れなら無いはずだ！っていう違和感が発生した場合には、即座に確認ください。
ぜひ、言葉に敏感になるよう、努力してください。
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