相手が発した小さな「no」を埋める営業マンが売れていくワケ

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営業マンはトークが命とも言われますが、その基本は相手の話を聞くこと。では、「聞き上手」になるためには何を心がければいいのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』では著者で営業実務のコンサルタントの島田基延さんが、トークの練習法を紹介するとともに、聞き上手になるためのコツを記しています。

言葉に敏感になる

営業マンって、話すのが商売だけど、話すっていうのは、聞けないと話せないの。だから、聞くことができないと、話し上手には成れません。聞き上手になれれば、自然と話し上手になれるんです。

聞き上手になるには2つ重要な点があります。

  1. 言葉に敏感になる
  2. 表情しぐさを読み取る感受性を磨く

この2つです。表情や仕草は、感受性を磨いて行って欲しいのですが、言葉は、何度も言いますが、「トーク練習をしましょう」。何百回、何千回って、繰り返していると、言葉が頭の中で自由に組み立てられるようになってきます。そして、営業トークを練習していると、営業トークの作成ができるようになるんです。

営業トークと会話とは別物です。営業トークに関しては、明日詳しく話をしますが、まずは、言葉に敏感になってくださいという話です。

トーク練習というのは、舞台のセリフの練習のようなものです。セリフを言い続けると、舞台の台本を理解できるようになる感覚です。シナリオというのは、前後があってセリフなんです。前のセリフが、次のセリフを生み出します。ということは、セリフを聞けば、前のセリフが想像できます。同様に、後のセリフも想像できたり、限定できたりするようになるのです。流れがあるのです。

この流れが、キレイに流れている分には、違和感って生まれませんが、流れに反するセリフが出ると、違和感が生まれます。この違和感が、お客様の心情を読み取るカギになります!イメージ的に言うと、キレイな流れは、

  • Yes→Yes→Yes→Yes→Yes!

こんな流れです。そこに、小さくても、noが入り込むと、「?」って、違和感が発生し、流れが乱れるんです。商談で重要なのは、それに気づいて、対応することなんです。小さいnoを消さないとダメなんです。ところが、多くの営業が、「スルー」するんです!まあ、気付かないのか、気付いても無視しているのか、話に夢中で分からないのかは分かりませんが、これが、非常に多いんです。

小さくてもnoがある場合、あなたがどんなに一生懸命に話しても、どんなにお願いしても、契約には至りません。なぜなら、「?」がお客様の中にあるからです。これって、ダメなんです。だから、言葉に敏感になって、小さくてもnoが出たら、それを埋めないとダメなんです。

「そうなんだぁ~」とか、「ふ~ん、」なんて言葉にも、小さくてもnoが含まれていることはよくあります。「あっ」とか、「それっ」とか、「エッ」とか、に紛れているケースもありますから、それっぽい場合は、「どうかしましたか?」とか、「何か気になることがあれば教えてください」とか、お客様に確認ください。そうしないまま、無視して突っ走っても、何の意味もないです。

流れに違和感がある時には、お客様に確認してください。そういう時には、話を一旦ストップしてOKです。決して、無視して話を進めるっていうのはダメです。

また、しぐさをみていて感じる時にも、同様に確認ください。「どうかしましたか?」「時間が気になりますか?」などなど、1回2回時計に目をやったとか、なんとなく、目で探し物をしているなど、これも、流れに波紋が広がるケースです。普通の流れなら無いはずだ!っていう違和感が発生した場合には、即座に確認ください。

ぜひ、言葉に敏感になるよう、努力してください。

image by: Shutterstock.com

島田安浩(営業コンサルタント)この著者の記事一覧

最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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【著者】 島田安浩(営業コンサルタント) 【発行周期】 週刊

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