良い商品を売っている、お客様に有益なサービスを提供している…だけでは、なかなか商売はうまくいきません。大事なのは宣伝やアピール。しかし、商品やサービスをアピールする際、「直接的な効果」だけを謳う宣伝文句は実はそこまで人の心に響かないそうです。では、どういった宣伝をすればよいのでしょうか？ 今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、ターゲットを絞り込んだうえで効果を発揮する商品アピールの方法を紹介しています。
デメリットをメリットに。アピールの方向性を変えろ！
「ラードで揚げた豚カツ」。
どんなイメージを持ちますか？
豚カツ好きの方なら、「ラードで揚げた方がコクがあって、風味も良く、美味しそうだ」となります。しかし、油に弱い方なら、「コッテリし過ぎていて、重たそう」となります。豚カツ好きにはメリットでも、油に弱い方にはデメリットになるということです。
ターゲットをどんなお客さまに設定するかで、アピールの方法が違ってくる、という話です。女性をターゲットにするお店なら、植物油を使った方が、美容・健康の面からも受け入れられやすくなります。「ラードを使わず、植物油で揚げているので、カロリーも低く、胃にもたれません」と、アピールすることができます。
逆に、豚カツ好きの方には、アピールできないのかというと、そうではありません。「豚カツが好き。でも、メタボが……の方も安心」と、アピールすれば、デメリットがメリットに変わります。つまりは、表現次第だということです。あなたのお店のデメリットも、違う視点で見れば、メリットになり得るのです。
また、ほんの小さなキッカケが、お客さまの心を捉えてしまうものです。店名を変えた。商品名を変えた。営業時間を変えた。キャッチフレーズを変えた。たったそれだけのことで、繁盛店に生まれ変わってしまうのです。そんなキッカケのひとつが、「アピールの方向性を変える」なのです。
たとえば、マッサージ店。
・リフレッシュ
・疲れをとる
・身体の歪みを治す
これらのように、直接的な効果をアピールしても、ハッキリとした自覚がなければ、マッサージを利用したいとは思いません。
しかし、中高年以上になると、病気でもないのにいろんな体調不良が出てきて、「何とか体質を変えなければ…」という、漠然とした思いが沸いてきます。そんな人が非常に多いのです。
そこで、「体質改善マッサージ」をアピールするのです。身体の不調を正す施術です。やることは同じでも、お客さまの目的がハッキリすることで、利用者が増えるのです。
このように、アピールの方向性を変えるだけで、見込み客が一気に増えます。あなたの扱う商品をもう一度じっくりと見直してください。まったく違うアピール方法が見つかるかもしれません。
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